课程目标：

1.了解大客户销售工作的变化，建立起行业知识框架，树立起顾问式销售的理念，制订出业绩增长策略；

2.掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具，像顾问那样设计大客户工作，帮客户解决问题，赢在策划；

3.掌握大客户顾问式销售的关键技巧，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值，胜在流程和细节。

课程形式：

1.课程借鉴工作坊模式，案例分析与理论相结合，关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

2.2天1夜，产出相关方法论和重点客户的具体行动计划。

课程大纲

第一部分 大客户经理业绩增长方法论

案例：大客户经理如何实现业绩倍增？

一、大客户经理业绩倍增金三角模型

1.大客户经理的角色意识

2.业绩增长的金三角：客户，增长，效率

3.安索夫矩阵：从客户和产品视角发现增长机会

二、大客户经理的全面经营观

1.像CEO一样思考业绩增长：从客户到利润

2.大客户经理的三个要求

3.大客户经理的全面经营观念：五看三定一执行

三、大客户经理的顾问式销售理念

1.大客户需要顾问式销售：为客户创造价值，助力客户获得商业成功

2.顾问式销售的定义与特点：像顾问一样工作

3.顾问式销售六个步骤及主要动作：从关系到流程致胜

总结：做一个优秀的大客户经理

第二部分 大客户项目策划的五个范式

为什么这么努力，还不能取得好业绩

一、大客户选择与开发规划：模式和资源

1.大客户选择与开发工具：STP

2.谁是我们的大客户：用BCG矩阵锁定明星类和金牛类客户(MANP)

3.聚焦大客户的哪些项目：项目类型及其潜力分析

4.设计更有竞争力的营销模式：应用商业模式画布整合资源

二、大客户项目运作策划：流程和要务

1.大客户项目的关键成功因素梳理

2.基于用户需求的优势塑造方法：项目方案设计基础

3.基于大客户采购流程的项目运作计划：流程和要务

华为的LTC流程与营销三板斧

三、大客户关系运作策划：普遍客户关系与关键人突破

1.找对人的基础：采购流程与决策组织

2.谁是第一决策者

3.读懂甲方相关人员的需求：恐惧/担忧与渴望

4.客户关系运作地图：关系运作策略与行动计划

5.客情信息收集与线人建立：大客户经理的基本功

四、大客户项目管理：组织与机制

1.项目运作的最小组织：华为的铁三角

2.项目管理计划：用OGSMT制定目标、策略与行动计划

3.项目管理会议和以战训战

4.激励机制

总结：基于信任营销的大客户项目策划的五个范式

第三部分 大客户顾问式销售的七个技巧

在项目跟进过程中，为什么总是很被动？

一、给客户留下好印象的四个基本功

1.第一次见面需要准备什么

2.开场白和结束语的设计

3.公司介绍的简单方法

4.商务礼仪基本要求

二、精准把握用户的真实需求及意图的技巧

1.基于用户背景的用户需求框架

2.洞悉用户的性格和风格：说对话的基础

3.需求调研的提问清单：做一个提问高手

4.需求挖掘和引导：SPIN方法的话术

三、组织技术交流突出优势的技巧

1.技术交流前的客情信息收集与分析

2.重视线人的作用

3.技术交流的目的就是引导甲方的采购标准

4.专家式营销和成功案例的牵引：技术交流方案设计的FABE方法

四、大客户项目的推动技巧

1.大客户项目推动策略

2.决策人员关系提升，让更多人支持我们

3.如何营造甲方相关人员的紧迫感

4.项目推动的关键举措：从华为三板斧看大客户项目推动技巧

五、处理客户歧义的技巧

1.大客户经理的重点工作就是处理客户歧义

2.客户歧义的常见类型

3.在了解自己基础上的歧义处理方法LSCPA

4.说服客户的注意事项

六、高效成交技巧

1.识别客户成交信号的方法

2.设计符合自身特点的商务谈判策略

3.消除价格歧义的谈判方法

4.设计成交仪式感让客户成功

七、交付与服务技巧

1.管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2.成立双方参与的项目联合行动组织

3.与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4.寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5.服务好老客户比开发新客户更重要

总结：找对人，说对话，做对事

情景练习：大客户项目运作

邓博

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。