课程介绍：

本课程融合数字时代销售特点和华为公司优秀实践，全面系统展示华为大客户销售打胜仗的精髓。通过课程学习和实战演练，可以全面提升学员的销售能力、协同能力、工具能力、整合能力，最终为企业锻造一支招之即来，来之能战，战之必胜的销售铁军。

一、华为视角下的销售洞察

1、数字时代的销售挑战；

2、B2B和B2C的核心区别；

3、数字时代企业购买新趋势；

4、社交销售：大客户销售全新进化；

5、销售高手的五项修炼；

6、从单兵作战到铁三角协同；

二、大客户销售的头号挑战：商机挖掘

1、提升销售商机挖掘动力；

2、识别客户的“痛”；

3、需求挖掘方法论；

4、销售关键：放大“痛苦”直至“行动”；

5、工具一：BPIC提问工具；

6、工具二：痛苦表；

7、工具三：客户拜访备忘录；

8、工具四：销售剧本树；

9、实战案例演练

三、大客户销售的成功基石：客户关系

1.华为倡导全面客户关系管理

2.客户拓展常见问题

3.客户拓展核心要素

4.客户关系基本原则：3X3法则，谋定后动，节奏同步，预算边界

5、工具一：权力地图

6、实战案例演练

5.高层客户拓展

6.高层客户特点和决策思维

7.工具二：高层客户拓展表

8.实战案例演练

四、大客户销售的致胜之道：获取竞争优势

1.竞争环境分析：大客户采购的新玩法

2.“知己知彼，百战不殆”的商业诠释

3.工具一：销售强度PPVVC

4.实战案例演练

5.大战在即，侦骑出动

6.警惕危险信号

7.工具二：竞争战术设计（提前卡位，以拖待决，另辟战场，各个击破，速战速决）

8.实战案例演练

9.客户决标前的静默

10.关注客户恐惧，警惕低级错误

11.制定销售谈判策略

五、大客户销售的长青之道：铁三角组织

1.从单兵作战到团队作战

2.铁三角销售的重要性

3.华为销售铁三角的定义和特点

4.不同行业的铁三角变阵

5.华为实践分享：以铁三角为核心的项目型组织转型

6.铁三角的角色的分工和职责

7.铁三角协同运作的关键要素

8.成功案例分享

王军

华为销售管理与数字化转型专家—王军老师

【背景介绍】

16年华为一线销售实战管理经验；

华为销售培训课程总架构师和开发者；

华为2016/2017/2018年度杰出讲师；

2016华为年度最具影响力知识博主；

深圳云天励飞技术有限公司CMO；

牵头多个省级数字化转型项目；

深圳数商在线技术有限公司CEO

【实战经验】

华为16年销售管理经历，历任软件业务部开发经理，一线办事处销售主管,华为全国智慧城市行销总工，华为管理培训部副部长。人工智能独角兽企业CMO，创业公司CEO。

专注企业ToB销售管理和技能提升以及企业数字化人才培养

主要赋能业绩：作为市场领域专家，赋能并培养了50多名华为内部优秀专家，支撑全球客户的市场与营销类变革需求；华为知识社区分享达人，公司 2016年度10大最具影响力博主，原创文章在华为内部有10余万阅读量，作为学习型组织带头人，协助组织学习氛围的营造；另外作为销售负责人，实现包括港珠澳大桥、深圳元平学校、上海虹口智慧社区、深圳书城全数字化转型等行业重大项目的0到1的咨询和项目落地。

【特点风格】

多年的销售管理经验，其讲课的主要特点有：

注重实际案例，启发思考，讲课言简意赅，使学员迅速理解与抓住问题的核心，从而迅速找到解决方案；

充满激情而诚恳的语言风格，完美地调动课堂学习氛围；

【主讲课程】

《华为销售项目运作与管理》《销售组织运作和销售团队管理》《华为“铁三角”角色认知与协同运作》《高层客户突破与管理》《基于LTC的商机挖掘与销售管控》《华为的数字化转型之道》《深入浅出理解数字化转型》

【服务客户】

北京移动、上海移动、国家电网 、三安光电、川仪股份，成都轨道集团、渤海银行、银联、山东国资委、云南红河州、青海科技局，绿城集团，华润水泥，大亚湾核电站，阿里巴巴等等央国企、上市公司、一线民企。