课程简介

销售是人类有商业活动以来就存在的商业行为。随着产品、市场、技术、社会的不断发展，销售也在不断演进，从最初的零碎经验逐步沉淀为销售流程。当前，在数字技术的推动下，销售流程进一步向销售工程进化，销售工程涵盖销售方法论，组织发展，技术方案，渠道管理等更加全面的内容。在云计算时代，万事皆服务，与此相适应，销售也从工业时代的“产品销售”发展到“客户运营”。

本课程结合最新数字化时代特点，参考云计算SaaS型销售的要求以及华为公司的多年大客户销售实践，从销售最难的高层客户突破入手，提升客户经理最核心的三个能力（1、理解客户业务，挖掘潜在商机；2、高层客户拓展和价值呈现；3、成为微营销专家，实现销售持续成功）入手，运用建构学习方法，结合实际案例和工具演练，让学员除了掌握销售套路还能够学以致用，在销售实战中赢得胜利。

课程收益：

理解数字时代销售趋势和能力要求；

提升销售经理高层客户突破三项核心能力；

掌握销售策略和拓展工具；

课程对象

课程对象：销售经理、客户经理等相关业务部门人员及管理者

课程大纲

引子、数字时代的销售进化-10分钟

本单元目标：

a.理解当前数字时代的环境变化对于销售人员的冲击；

b.学习雷克汉姆著名的销售分类矩阵，引出重要战略型销售趋势；

本单元设计思路：

a.藉由问题引发大家思考，受到环境影响，销售自身要不断进化；

b.通过雷义案例引发大家对于专业化能力的重视。

1、数字时代的销售进化：战略性销售——5分钟

2、问题与思考——2分钟

3、战略性销售的核心能力——3分钟

一、理解客户业务，挖掘潜在商机（60分钟）

本单元目标：

a.从why-what-how的视角全面学习商机挖掘；

b.学习4种最典型客户需求挖掘方法论；

本单元设计思路：

a.换位思考，让学员思索销售不愿意开发新客户，挖掘新商机的现象。

b.通过痛的哲学来思考需求挖掘方法。

c.结合行业案例学习四种客户需求方法论。

1、探讨：为什么销售不愿意挖掘新机会？——5分钟

2、需求挖掘的关键行为——10分钟

3、客户四种典型客户风格——3分钟

4、销售风格的自我测试——2分钟

5、客户需求——10分钟

6、客户需求挖掘方法论和案例探讨——30分钟

趋势需求挖掘法和典型场景探讨

竞争需求挖掘法和典型场景探讨

客户商业模式挖掘法和典型场景探讨

目标战略需求挖掘法和典型场景探讨

7、视频分享：销售人员如何从方案的角度说服客户高层的

二、掌握权力地图，突破权利人士（90分钟）

本单元目标：

a.深入理解客户关系的本质。

b.学习高层客户拓展思路；

本单元设计思路：

a.从普遍销售的角度理解客户关系，重点锁定关键客户关系。

b.重点分析高层客户的特点和思维方式，给出针对性的拓展方案。

1、客户拓展的常见问题——10分钟

2、客户拓展的核心要素——5分钟

3、客户拓展基本原则（一）：3X3矩阵——5分钟

4、客户拓展基本原则（二）：谋定后动——10分钟

5、客户拓展基本原则（三）：节奏同步——5分钟

6、客户拓展基本原则（四）：预算边界/预算周期——3分钟

7、客户权力地图——10分钟

8、问题探讨：高层客户拓展的重要性——5分钟

9、为什么销售不愿意拓展高层客户——10分钟

10、高层客户和普通客户的比较——2分钟

11、高层客户特点和决策思维——5分钟

12、高层客户拓展建议——5分钟

13、高层客户拓展策划和拓展工具——15分钟

14、电影片段分享：普通小白如何和客户高层沟通？——10分钟

四、成为微营销专家，实现持续销售（30分钟）

本单元目标：

a.了解买家2.0时代，成为微营销专家的重要性。

b.学习人脉整理的基本原则和实践技巧；

c.高端人脉的经营技巧；

本单元设计思路：

a.从问题入手，探索新时期的人脉经营。

b.高端人脉的拓展。

1、买家2.0时代，销售必须成为微营销专家——5分钟

2、微营销专家——5分钟

3、充分利用各种渠道开发客户——5分钟

4、人脉整理——3分钟

5、寻找联系人——5分钟

6、时常联系——2分钟

7、用心经营——3分钟

8、高端客户的人脉经营——2分钟

王军

华为销售管理与数字化转型专家—王军老师

【背景介绍】

16年华为一线销售实战管理经验；

华为销售培训课程总架构师和开发者；

华为2016/2017/2018年度杰出讲师；

2016华为年度最具影响力知识博主；

深圳云天励飞技术有限公司CMO；

牵头多个省级数字化转型项目；

深圳数商在线技术有限公司CEO

【实战经验】

华为16年销售管理经历，历任软件业务部开发经理，一线办事处销售主管,华为全国智慧城市行销总工，华为管理培训部副部长。人工智能独角兽企业CMO，创业公司CEO。

专注企业ToB销售管理和技能提升以及企业数字化人才培养

主要赋能业绩：作为市场领域专家，赋能并培养了50多名华为内部优秀专家，支撑全球客户的市场与营销类变革需求；华为知识社区分享达人，公司 2016年度10大最具影响力博主，原创文章在华为内部有10余万阅读量，作为学习型组织带头人，协助组织学习氛围的营造；另外作为销售负责人，实现包括港珠澳大桥、深圳元平学校、上海虹口智慧社区、深圳书城全数字化转型等行业重大项目的0到1的咨询和项目落地。

【特点风格】

多年的销售管理经验，其讲课的主要特点有：

注重实际案例，启发思考，讲课言简意赅，使学员迅速理解与抓住问题的核心，从而迅速找到解决方案；

充满激情而诚恳的语言风格，完美地调动课堂学习氛围；

【主讲课程】

《华为销售项目运作与管理》《销售组织运作和销售团队管理》《华为“铁三角”角色认知与协同运作》《高层客户突破与管理》《基于LTC的商机挖掘与销售管控》《华为的数字化转型之道》《深入浅出理解数字化转型》

【服务客户】

北京移动、上海移动、国家电网 、三安光电、川仪股份，成都轨道集团、渤海银行、银联、山东国资委、云南红河州、青海科技局，绿城集团，华润水泥，大亚湾核电站，阿里巴巴等等央国企、上市公司、一线民企。