课程背景：

随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升，多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。

在此过程中，商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作，“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到，一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开团办局面、厅堂客户资质良好却始终无法转化为高粘性客户，这些问题使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。

商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。

课程收益：

● 引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力

● 掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力

● 有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力

● 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

● 系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

课程对象：

商业银行大堂经理、理财经理、营销序列类客户经理

课程方式：注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

导引：信用卡营销市场、政策、竞争的变化

互动讨论：现阶段该如何应对竞争与变化？信用卡营销的关键是什么？

第一讲：后疫情时代新一轮信用卡营销创新策略

一、3个思路

1. 网点＋直销团队模式特点：风险较能把控

2. 消费场景引流模式（项目制），特点：卡片活跃度较高

3. 三方协同引流模式（阳光合伙人），特点：传播面广

二、2种方式

1. 主动营销（我们能做什么）

2. 渠道引流（我们要借力）

三、新客户拓展营销手段

1. 新户开卡礼

2. 新户权益礼包

3. 新户特色活动

四、客户促激首刷手段

1. 自媒体宣传

2. 管护制

3. 促激特色活动

第二讲：信用卡的综合产能突破

一、三种方式

1. 获客

2. 活客

3. 粘客

案例：最有价值的客户一定是银行培育出来的！

二、八大流程让客户成交更简单

1. 梳理客户：年龄段、性别、持卡情況、消费习惯

2. 外拓预热：联络客户、外拓走访

3. 策划方案：讲座类、活动类

4. 现场营销：危机营销法、催眠营销法、案例营销法

5. 异议处理：暂停+耹听+理解+处理

6. 及时促成：利益引诱法、开门见山法、假设成交法、鼓励赞美法

7. 激活开卡：客户服务、营销场景打造

8. 客户转介：一户一策、后期服务

三、信用卡批量开卡五大客群

1. 医院

2. 学校

3. 工厂

4. 事业单位

5. 公司小企业

四、客群活动策划关键要点

1. 客群类型：工作性质、客群偏好、关系程度

2. 活动时问：交接班时问、就餐时问、体息时间、会议时间

3. 活动方式：集中宣讲、摆摊设点、逐个拜访

五、考核激励--动态考核释放团队最强能量

1. 两种激励：精神激励＋金钱激励

2. 把握员工的心理状态

3. 及时性调整奖励方案，让他更有冲劲

第三讲：3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

案例：对比这家银行不同网点信用卡营销数据

一、信用卡阵地营销5部曲

1. 确定营销主题

2. 制作营销工具

3. 设计产品话术

4. 组建营销链条

5. 及时反馈总结

互动演练：小组设计本行信用卡产品话术大PK

二、打造厅堂动线顺势营销（7大场景）

1. 厅堂商机营销（5大场景）

场景一：资产达标客户

场景二：新开借记卡/账户

场景三：打印交易明细

场景四：结售汇及境外汇款

场景五：厅堂微沙龙

2. 柜面商机营销（2大场景）

场景六：资金流入

场景七：资产流出

互动演练：小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3. 厅堂营销接待7步流程

案例：信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

第四讲：3大致胜要点之二：激活场景建设

互动讨论：面对高压环境，信用卡如何增量提质？

一、通过权益激活场景

1. 探索信用卡营销新模式

1）增加客流量低附加成本

2）权益/活动/平台赋能

2. 建立商户客群转化客户关系

1）商户积累

2）用户积累

3. 实现零售客群综合产能提升

1）价值提升

2）增强获客

案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

二、通过活动激活场景

1. 商圈主题活动

2. 任务制活动

3. 节日引流活动

4. 银商活动

案例：信用卡主题商圈活动剪影

第五讲：3大致胜要点之三：分析客群模型

一、客群分层分类

1. 按难易程度

1）信贷关系企业

2）合作代发企业

3）存量对公企业

4）本人熟悉企业

5）网点周边企业

2. 按资源质量

1）政府机关

2）企业单位

3）商会协会

3. 按活动关联

4. 按人流量

二、十类客群信用卡策略技巧、配套活动

1. 贵宾客群 2. 房贷客群 3. 车贷客群 4. ETC储蓄卡客群 5. 代发客群

6. 事业单位客群 7. 公务员客群 8. 优质企业 9. 工厂类客群 10. 个体户客群

案例：各家行主题卡新产品

三、信用卡规范化的营销流程

资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪

互动讨论：客户办了信用卡不用怎么办？

四、信用卡金融商圈建设

1. 基于网点的商圈建设

2. 基于消费场景的商圈建设

3. 信用卡商户经营三步骤

1）策划期：根据商户特色策划活动

2）培训期：培训、回访、合作、考评

3）互动期：优秀商户评选

互动讨论：商圈建设的核心是什么？-带动商家刺激客户消费

第六讲：信用卡营销常见问题分析

一、营销话术设计与提升

1. 话术设计三个核心原则

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）从众心理

2. 话术提升六个注意点

1）把产品的优点转化为客户切实利益点

2）替客户做决定，避免问客户要不要

3）拿我行信用卡的优势与他行的劣势比较

4）罗列客户未来将遇到的风险点、痛点

5）办卡不是为了消费，而是为了备用

6）不要向客户强调我行信用卡额度肯定很高、活动肯定很多

三、账单分期常见问题及话术

1. 账单分期营销总纲：量变引起质变，账单分期电话一定是先上量才享质

2. 疑似套现客户话术注意点

1）跟客户讲“疑似套现”要委婉

2）“疑似套现”使用频率不要太多

3. 固额较小客户话术注意点

1）不想提额的客户很多，引出白名单客户权益多

2）真有分期之后不提额的银行，引出其他权益

3）记住备用金

4. 生活危机客户话术注意点

1）紧抓客户的痛点

2）别忘客户的利点

3）不要问客户分不分，要问客户分几期

5. 固执类客户：放弃

四、电话营销注意点

1. 电话营销——眼见

2. 电话营销——心想

1）专属的电话名片

2）电话前完成链接

3）巧妙的产品切入

4）真情的提供服务

3. 电话营销——嘴说

1）忌金融术语

2）贴热点话题

3）多封闭提问

4）引案例故事

4. 电话营销——后续跟进

1）感恩客户接听

2）送上客戶祝福

3）确认邀约信息

4）寻求客户转介

高飞

高飞老师 银行营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请：四川农行、陕西工行、贵州建行；广东、云南等地省联社；浙江稠州银行、山东齐商银行；乌鲁木齐商业银行；江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建：广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学；齐商银行网络大学；宁夏银行网络大学；贵阳银行网络大学；乌鲁木齐商业银行网络大学；浙江稠州银行网络大学；

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目：中国农业银行（四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行）、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政储蓄银行文山分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目：《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域：开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验：

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验，曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目，帮助受训行提升网点服务效率，助力业务目标完成：

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标，为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训，组织电话营销训练营，进行工具和话术的导入，并对城区郊区20个网点进行驻点辅导，成果：目标均超额完成，个存日均完成率122%，扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升，集中对客户经理进行营销技能培训，并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户，成果：为期7天最终实现存款新增超出目标150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升，响应国家普惠金融政策，辅导客户经理有针对性的，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，成果：为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平，针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员，开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导，成果：为期5天的项目，达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作，结合各岗线条的胜任力及员工培训需求，制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学，服务超10000+银行从业人员的业务学习：

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程，支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程，助力3000名员工的学习

……

部分授课案例：

■ 曾在广东，为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计20+期

■ 曾在内蒙古，为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》，累计20+期

■ 曾在云南，为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾在贵州，为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》，累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》，累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》，累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》，累计8期

主讲课程：

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格：

风趣幽默：老师授课轻松，老师借助多年的实战经验分享，语言通俗易懂，呈现有趣，以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强：现场老师授课过程多与现场学员互动，以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强：课程结合老师多年项目经验，并结合企业需求，贴近实际，让学员学习之后可以结合自己的现状，更好的运用知识内容。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州）、中国银行（四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州）、中国农业银行（湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博）、中国工商银行（湖南、佛山、北京、淄博、武汉）、邮政储蓄银行文山分行

商业银行：齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统：曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价：

听完高老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，高老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长

楚雄农商银行

《旺季营销开门红》华宁农商行

《客户经理实战营销技能提升》

凤庆农商行

《信用卡多维营销外拓》临翔农商行

《信贷业务突围营销训练营》

宁夏银行

《员工网络培训学院》九台农商银行

《员工网络培训学院》