课程背景：

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来。

但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。从商业银行营销工作人员的角度来看，其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平，并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础，构建起特色型的营销产品开发方案，从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础。

课程收益：

● 明确零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态

● 梳理商业银行零售业务发展整体思路，革新零售银行发展思维，为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础

● 学会3大零售产品营销策略及业绩拓展技巧，提供现阶段行业领先零售产品解决方案

● 掌握2大客群的经营策略及高净值客户的拜访营销技巧，运用最新客户需求变化与预测模型

● 掌握物理网点转型方向与新兴渠道整体布局策略、核心营销团队能力提升与管理办法，实现零售银行发展突破

课程特色：

● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

课程对象：

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲

导引：先做人再做事，真诚营销自我

1. 积极的心态

2. 似火的热情

3. 诚实的信用

4. 丰富的知识

5. 高超的技能

6. 良好的习惯

7. 稳定的情绪

第一讲：产品篇——存款业务营销策略

现状点明：存款业务客户经营重心下沉，需实现全量客户经营

1. 获新客 2. 稳存量 3. 做全量

一、踩准节奏，明确重点

1. 获客季 2. 体验季 3. 感恩季 4. 放量季

二、把控节奏，存款倍增

1. 存款变动预测曲线图

2. 存款营销资金转化策略

3. 定期存款营销峰值图

话术分享：定期到期话术集

三、4类资金客群，提存款

1. 临界客户 2. 贷款客户 3. 有效商户 4. 代发客群

四、4类模型，精准营销

1. 增存款模型

2. 提客户模型

3. 强覆盖模型

4. 防流失模型

第二讲：产品篇——个贷业务营销策略

现状点明：个贷业务下沉网点，需激发物理网点更多岗位的个贷营销潜能

互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点

一、打造3力，外拓寻找个贷潜力客群

1. 营销力：明确营销关键线索

1）优质单位抓授信

2）专业市场批量拓

3）商会寻找关键人

4）供应链里做纽带

2. 产品力：做足产品分析组合

1）同业竞争调研

2）多渠道广触达

3）产品组合方案

3. 服务力：提升售中售后服务

1）售中增值

2）售后跟踪

二、重塑电销，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素

要素1：潜力客户数

要素2：营销接触率

要素3：营销转化率

2. 电销6大准备工作

1）电销资源盘点

2）电销人员分配

3）竞赛方案设计

4）任务指标分解

5）产品统一宣导

6）电销技能储备

3. 电销过程督导工具使用，流程化管理

4. 4类重点客群电销话术技巧

5. 个贷业务电销异议应答

工具1：产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

工具2：4类精准电销模型

工具3：4类模型精准营销流程图

第三讲：产品篇——信用卡业务营销策略

现状点明：信用卡营销市场、政策、竞争的变化

互动讨论：现阶段该如何应对竞争与变化？信用卡营销的关键是什么？

一、3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

1. 信用卡阵地营销5部曲

1）确定营销主题

2）制作营销工具

3）设计产品话术

4）组建营销链条

5）及时反馈总结

互动演练：小组设计信用卡产品话术大PK

2. 厅堂动线顺势营销（7大场景）

1）厅堂商机营销（5大场景）

场景一：资产达标客户

场景二：新开借记卡/账户

场景三：打印交易明细

场景四：结售汇及境外汇款

场景五：厅堂微沙龙

2）柜面商机营销（2大场景）

场景六：资金流入

场景七：资产流出

互动演练：小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3. 厅堂营销接待7步流程

案例：信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

二、3大致胜要点之二：激活场景建设

1. 通过权益激活场景

案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

2. 通过活动激活场景

案例：信用卡主题商圈活动剪影

三、3大致胜要点之三：分析客群模型

1. 客群分层分类

2. 十类客群信用卡策略技巧、配套活动

1）贵宾客群 2）房贷客群 3）车贷客群 4）ETC储蓄卡客群 5）代发客群

6）事业单位客群 7）公务员客群 8）优质企业 9）工厂类客群 10）个体户客群

案例：各家行主题卡新产品

四、信用卡规范化的营销流程

资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪

互动讨论：客户办了信用卡不用怎么办？

五、信用卡金融商圈建设

1. 基于网点的商圈建设

2. 基于消费场景的商圈建设

第四讲：客群篇——商户客群经营策略

一、商户业务发展的背景

1. 发展商户业务机遇与挑战并存

2. 商户业务的发展价值

1）直接收入

2）带来客户

3）存款贡献

4）沉淀数据信息

5）其他金融综合价值

3. 如果不发展商户业务将造成哪些不利

1）无法承接个人消费资金

2）无法对冲银行卡消费资金流失

二、银行商户业务面临6大困境

互动讨论：讨论总结本行商户业务的困难点

三、商户产品设计的5大原则

原则一：学习互联网思维

原则二：调研对标同业同类

原则三：产品出台对标行业最低

原则四：客户角度出发增强粘性

原则五：商户数据勤分析

四、商户营销3战略

战略一：让大量商户成为我行商户

战略二：让本行商户成为有效商户

战略三：让有效商户成为我行个人客户

五、商户营销4步骤

第一步：客户导流

第二步：售后服务

第三步：交叉营销

1）扩大对商户的非金融需求的满足

2）围绕市场商户综合金融诉求，组合我行产品

3）市场商户以经营性贷款与聚合码为主进行切入

第四步：商户定级

案例分析：汽车行业上中下游深度营销链

工具：商户星级建设标准

第五讲：客群篇——代发客群经营策略

一、社保养老金代发

1. 社保养老金代发的重要性

2. 第三代社保卡激活策略

第一步：渠道建设

第二步：权益设计

第三步：宣传触达

第四步：组织保障

案例：各大行社保养老金权益设计

二、农民工客群代发

1. 农民工工资专用账户背景

2. 公私联动农民工客群专项营销

案例分析：工商银行“智慧工地”项目

三、企业薪资代发

1. 企业薪资代发的重要性

2. 薪资代发客群营销团队架构

3. 支行层面如何进行企业代发新增？

1）盘点资源

2）挖掘需求

3）交叉营销

4）寻求转介

案例分析1：招商银行薪福通3.0

案例分析2：工商银行开薪福利社

四、提高代发留存率的建议

1. 代发留存率低的原因

2. 提高代发留存的3大建议

3. 提高代发留存的5大步骤

1）绑定

2）激活

3）周期性产品

4）金卡达标

5）客户转介

五、代发客群营销策略

第一步：关键人勤维护

第二步：引流活动切入

第三步：低压产品营销

第四步：复杂产品捆绑

第六讲：技巧篇——高净值客户的精准触达

一、邀约的话题切入

1. 前期准备

1）名单梳理、规划

2）客户信息、资料（收益表）等

3）同行人员约定

2. 邀约的3种境界

境界1：回馈

境界2：回访

境界3：合作

情景演练：请结合本行客户和产品，对3种境界话术进行调整并演练

二、营销的节奏管理

1. 拜访客户四重奏

1）讲配合

2）聊话题

3）说营销

4）约闭环

2. 面谈开场的8大主题

3. 客户到访节奏管理

1）准备工作

2）面谈目标

3）热情迎礼貌送

情景演练：每组挑选一个主题进行面谈开场演练

三、拜访的注意事项

1. 产品关

2. 画像关

3. 礼仪关

高飞

高飞老师 银行营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请：四川农行、陕西工行、贵州建行；广东、云南等地省联社；浙江稠州银行、山东齐商银行；乌鲁木齐商业银行；江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建：广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学；齐商银行网络大学；宁夏银行网络大学；贵阳银行网络大学；乌鲁木齐商业银行网络大学；浙江稠州银行网络大学；

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目：中国农业银行（四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行）、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政储蓄银行文山分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目：《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域：开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验：

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验，曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目，帮助受训行提升网点服务效率，助力业务目标完成：

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标，为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训，组织电话营销训练营，进行工具和话术的导入，并对城区郊区20个网点进行驻点辅导，成果：目标均超额完成，个存日均完成率122%，扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升，集中对客户经理进行营销技能培训，并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户，成果：为期7天最终实现存款新增超出目标150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升，响应国家普惠金融政策，辅导客户经理有针对性的，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，成果：为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平，针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员，开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导，成果：为期5天的项目，达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作，结合各岗线条的胜任力及员工培训需求，制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学，服务超10000+银行从业人员的业务学习：

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程，支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程，助力3000名员工的学习

……

部分授课案例：

■ 曾在广东，为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计20+期

■ 曾在内蒙古，为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》，累计20+期

■ 曾在云南，为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾在贵州，为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》，累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》，累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》，累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》，累计8期

主讲课程：

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格：

风趣幽默：老师授课轻松，老师借助多年的实战经验分享，语言通俗易懂，呈现有趣，以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强：现场老师授课过程多与现场学员互动，以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强：课程结合老师多年项目经验，并结合企业需求，贴近实际，让学员学习之后可以结合自己的现状，更好的运用知识内容。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州）、中国银行（四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州）、中国农业银行（湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博）、中国工商银行（湖南、佛山、北京、淄博、武汉）、邮政储蓄银行文山分行

商业银行：齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统：曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价：

听完高老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，高老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长

楚雄农商银行

《旺季营销开门红》华宁农商行

《客户经理实战营销技能提升》

凤庆农商行

《信用卡多维营销外拓》临翔农商行

《信贷业务突围营销训练营》

宁夏银行

《员工网络培训学院》九台农商银行

《员工网络培训学院》