课程背景：

私人银行客户的圈层中，近60%以上多是大，中，小型企业主。私人银行的业务通常围绕着家族的私人银行业务。对于企业主与私人银行在本业经营及其关联性亦是有重大合作的。而且私人银行的营销大单是从这理来的。

在国内，私人银行的经营模式有三大类，家族办公室，投资银行，全能银行；倒不如说，国内私人银行的业务有三大板块：大零售，大资管，大投行。企业主的私人银行客户在大资管，大投行及全能银行中多有可以合作的业务。保险保单融资，上市公司股权融资，房产抵押贷款，S基金投资，S基金融资，上市公司债权融资，离岸信托业务等等。

以上每项业务，对传统私人银行业务来说，都是营销大单。在这个基础下，对我们私人银行家来说是非常值得把握的业务。考验私人银行家的专业，公司平台的丰富性，IC团队的大力支持。

课程收益：

● 了解私人银行的三大经营模式及私人银行的三大业务板块；

● 了解企业主可能与私人银行的七大大单业务，针对性营销

● 深刻了解，大单业务需要过硬的专业能力，及公司IC 团队的大力支持

课程对象：

私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

导入篇：私人银行的三大经营模式及三大业务板块

第一讲：私人银行的三大经营模式

模式1：家族办公室

模式2：投资银行

模式3：全能银行

图表：三大模式关系图

第二讲：私人银行的三大业务板块

业务1：大零售

业务2：大资管

业务3：大投行

图表：三大业务板块图

营销篇：企业主与私人银行在本业经营及其关联性的营销大单

营销一：保险保单融资

1. 国内保险：人寿险，意外险，重疾医疗险，养老险，子女教育险，子女意外险，财产险，社会保险

2. 境外保险：万能险，医疗险等

营销二：企业主对S基金投资（案例分析）

成功项目一：字节跳动S基金项目（最早将人工智能技术大规模运用其中的新兴头部企业）

已投资本方：红杉资本，KKR，云峰资本，软银集团等等

实际报酬率：79.3%

成功项目二：奇安信S基金项目（国内网络安全业内唯一全子行业覆盖的龙头企业）

已投资本方：元禾资本，中金证券，天图，沸点等等国资系风投投资

实际报酬率：53.1%

成功项目三：云从科及S基金项目（国内人工智能领域的龙头企业）

已投资本方：国盛集团，工商银行，渤海产业基金，中国互联网投资基金，国新资本等资本

投资

对应估值：152亿人民币

上市后最高估值：250亿人民币以上

成功项目四：叮当快药股权投资项目（国内药业新零售的龙头企业）

已投资本方：泰康人寿，高新创投，海尔医疗，软银中国，中金资本等等资本投资

对应估值：45亿人民币

上市最高估值：160亿人民币以上

拟投项目一：山东亘元生物科技，锂电池材料黄金赛道，电解液必备添加剂

项目亮点：世界级龙头企业，VC产能全球第一；独家笼断全球锂电池三大头部企业的VC供应；超高纯度，超优成本，超快速度

已投资本方：上汽，山东省财金集团

存续期限：3+2年

对应估值：135亿人民币

拟投项目二：肇观电子，AI视觉芯片小巨人

项目亮点：中国唯一自主可控，全球同时拥有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界级领先技术；自动驾驶，机器人视觉，智能养老设备，独占3000亿市场

已投资本方：峰瑞资本，华兴资本，前海母基金，中电海康，工银科创基金

存续期限：3+2年

分析：该项目对应估值

营销三：离岸信托业务

一、香港离岸信托业务

1. 了解法源：英国尤斯制

工具：衡平法两大图表

2. 英国衡平法：现代信托的信托法法源

3. 香港信托的蓬勃发展

1）1842年（英国殖民统治）：既引用英国成文法，也引用普通法及衡平法.

2）1997年（香港回归祖国）：保持原有法律制度不变

3）19世纪：本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务

4）20世纪70年代以来：香港成为国际金融及港口中心，亦成为全球著名的“离岸金融中心”

5）2013年：出台新的信托法，设立永续信托，没有时间限制

工具：海外家族信托的标准架构图表

工具：海外家族信托的五大功能图表

知名信托案例分析：

1）李嘉诚家族

2）黛安娜王妃

3）许晋亨家族

4. 香港家族信托六大应用场景

——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、个企隔离型、跨境税务型、企业传承型

5. 香港其他信托业务

——企业信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

二、其他地区离岸信托业务

1. 其他有名的离岸信托区域

1）英属维京群岛BVI（信托法，离岸公司法）

2）开曼群岛（信托法，离岸公司法）

3）新加坡（源于英国法系，尚有商业信托法，信托公司法，民法，受托人法）

2. 中国市场SPV（离岸公司）的作用

课堂讨论：SPV 架构，红筹股架构

1）SPV有三种方式呈现

呈现1：公司型态（SPC，Special Purpose Company）

呈现2：信托型态 (SPT，Special Purpose Trust)

呈现3：有限合伙型态（GP委托人 + LP受益人）

图表：香港LPF + 新加坡LP + 开曼ELP

2）SPV可作为境外融资的主体

——中国离岸资产证券化的主轴

3）中国公司设立SPV的好处

——避税，避开外汇管制，享受外商投资企业待遇，美化财务报表，便于调整股权结构

分析：其他营销大单类型

1. S基金融资（企业主的公司可以成为“拟投项目”）

2. 上市公司债权融资（BBB+ or A级以上）

3. 上市公司股权融资

4. 房产抵押贷款

郑宇成

郑宇成老师 资深私人银行实战专家

25年金融市场实操经验

曾任：汉红股权|董事总经理

曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事

曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事

曾任：美国保德信（世界500强）|副总裁

曾任：英国保诚（世界500强）|亚洲科技型基金经理

擅长领域：私人银行、资产配置、基金营销、财富管理、客户营销、信托营销等

深度专研国际金融观，担任各类知名企业金融职位历练，熟悉中国高端客户的市场及发展

☀ 美国俄亥俄州克利夫兰州立大学（全美公立前十大）MBA

☀ 长春长发集团（香港）（国企）专家评审委员、高级顾问

☀ 深圳前海磐石基金投资集团|广东鹏文律师事务所合伙人

☀ 美国孙中山基金会大中华区|山东沛兰股权公司执行董事长

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：

→ 曾为50+家全国知名企业提供金融咨询服务，累计咨询业务创收6000万元

→ 曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元

→ 曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元

→ 曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、基金、私人银行、投资、信托等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：

台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。

渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。

美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。

法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。

主讲课程：

《私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇》（私募基金）

《推陈致新——私人银行家的自我打造及精进》

《私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用》

《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》

《从宏观经济的剖析到私人银行客户的资产配置》

《高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理》

《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》

《从资产配置到海内外家族信托——高端私人银行客户的财富管理需求》

课程风格：

【实战实操】结合多年的实战经验，从当下市场与政策分析当下热门金融现象，加深学员对私人银行业务的专业度。

【深入浅出】分析金融发展史及金融观，从深层专业内容解析，导向当下中国金融市场，加深学员对金融法源的印象与知识面，拓展私人银行业务线的层面。

部分客户评价：

郑老师有非常扎实的金融知识跟丰富的业务经验，分享了当下热门的各项新兴产业金融产品，拓宽了私人银行的专业内容，案例也很贴切，对于我们以后在工作中有很大的帮助。

——渣打银行上海地区私人银行部顾经理

听了郑老师的课后，无论是眼界或者格局，感觉都得到了升华。长江后浪推前浪，提前做好财富规划，从单个客户到企业客户其实都能够对症下药去解决他们的痛点问题。

——美商保德信证券公司刘经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——渣打银行杭州地区私人银行部王经理

郑老师的课程非常精彩，让我们私人银行团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——英国保诚王总经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——某知名500强银行王经理

郑老师有专业的高端私人银行客户服务业务经验，课堂效果轻松活跃，老师为我们分析了当下的高端私人银行客户服务营销的要点，丰富了我们对于私人银行的古今发展历程以及业务线的产品内容，让我们在对接客户的时候能够更全面更有说服力。

——全球华人保险教育机构集团殷总

专业证书：

香港RO持牌人（1.4号）香港持牌人（1.2.4.5号）

基金从业资格证