课程背景：

新冠战役的持续，改变了很多人对金钱的看法，也引发了群体的财富焦虑问题。资产缩水，负债攀升，投资与预期回报南辕北辙。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快金融行业的经营模式转变进程。

如何更好的做好财富管理，成为了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。并且，随着VUKA时代的到来，面对复杂多变的环境，如何更好的做好财富的传承与资产的保全，同时能够给国家走向共同富裕添砖加瓦贡献一份力量也成为了当前高净值人士关注的热点话题。

纵观整个资产管理行业，谁能够为客户提供更优质的客户体验，更多种的活动形式，更新颖的营销模式，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。

而一个优秀的营销人员首先应该是一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，更要有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力。

课程通过剖析真实案例，从财务管理的角度重新认识寿险，重建寿险销售的新逻辑，帮助客户找到通过保险优化财富结构的理由。

课程收益：

● 通过宏观形势的分析，认识到行业轮动之实，对客户分类经营。

● 清晰宏观趋势背景下，资产配置的原理，策略，方法。

● 通晓人性和问题思维逻辑，掌控销售节奏。

● 洞察客户特征需求，清楚当前形势下的配置原则和策略。

● 熟悉市场各类产品亮点，掌握产品组合配置策略方法。

● 熟练掌握工具使用，创新话术。

课程风格：

源于实战：老师有多年保险营销实战经验，课题紧密结合市场，实战经验丰富；

深入浅出：老师保险功力深，金融基础好，课程通俗易懂，客户容易理解；

幽默风趣：老师授课幽默风趣，客户听课状态放松，容易接受；

逻辑性强：课程的逻辑性强，讲解层层深入，促成水到渠成。

课程对象：银保渠道、理财顾问、私行顾问等

课程方式：讲授+案例+研讨+演练通关

课程大纲

前言篇：从宏观事件导入理财难题

目的：引起客户共鸣，增加理财意愿

1. 党的二十大在北京召开、建军95周年、香港回归25周年

2. 神舟计划6次飞行、北京冬奥会、杭州亚运会、成都大运会

3. 世界第二大、仅次于三峡、白鹤滩水电站投产发电

4. 1月1日《家庭教育促进法》、7月1日《印花税法》

5. 共同富裕、反垄断和资本无序扩张、税制改革、延迟退休

解读：2021年十大收缩行业的数据研判（外贸、电影娱乐、教育培训、房地产等）

总结：以往的“大客户”行业收缩，新型行业崛起，重新对客户有效分类经营

思维转变篇：从识别资产特质到改变投资行为引导

目的：引导客户转变理财思维，便于深入进行理财营销

导入：常见的保险营销误区

误区1：业务人员认为客户应该优先保障性产品需求

误区2：客户很有钱了，应该看不上保险理财

误区3：客户现在手头紧张，等等再和他讲保险

误区4：客户说问过别人保险理财不划算

误区5：银行，各种公司都在卖，我们好像没有价格优势

第一讲：识别人生资产，厘清保险的作用

一、识别金钱与资产的转换关系

——人生就是不断买入资产，等增值变卖，变现后消费，再赚钱的循环过程

二、厘清两大思维之间的区别

1. 富人思维：不断的买入资产通过工具变换资产属性

2. 穷人思维：不断的买入看似资产的负债

工具：人生资产负债表

案例：查尔斯继承7.5亿美元的巨额遗产

思考：除了健康、时间、金钱之外还有哪些人生资产？孩子、父母、我们是资产还是负债？

总结：人在索取的时候，关系是资产；人在付出的时候，关系是负债

三、明晰保险在人生资产负债中的作用

1. 健康类保单：避免因医疗、疾病而产生的负债

2. 教育金保单：为孩子准备资金，加快资产转变速度

3. 养老金保单：对冲利率下降、寿命延长的风险，规避亲人由资产变负债的风险

案例：常见家庭结构中，3类保单的配置案例

第二讲：辨析物质资产，厘清储蓄型保险的功能

一、找准客户投资行为背后的含义

思考：为什么买房、炒股、定投、开好车、买学位、买保险

总结：投资行为都是基于某种程度的相信

分析：2022年上半年各类资产的表现情况

二、评估现有资产（通过“三性”判断）

1. 安全性：尽量不受外界环境的影响

2. 收益性：保值且随着时间稳健增值

3. 流动性：方便的随时变现用于生活

工具：资产评估表

三、了解资管新规对客户的影响

导入：出台的背景原因、出台后对客户的影响

影响1：不得保本保息

影响2：不得刚性兑付

影响3：投资者自负盈亏

四、掌握新规之下储蓄型保险的功能

1. 储蓄的原因是收入和支出的时间不匹配

2. 储蓄型保险能解决客户的四大矛盾

1）存小钱——理性消费与强制储蓄之间的矛盾

2）存中钱——刚性需求与利率下行之间的矛盾

3）存大钱——打破刚兑与确定收益之间的矛盾

4）财富自由——当下花销与未来传承之间的矛盾

案例：客户M女士的财富成长路

第三讲：分析影响客户未来生活的长期趋势，针对性提出应对思维

导入：影响未来生活的三大趋势——负债攀升、老龄化加深、利率持续下行

趋势一：高负债

数据分析：2008年级2019年负债率对比

应对：平衡收支结构，进行强制储备，借助保险工具建立保额资产

趋势二：老龄化

第1步：研判社保养老金数据——挖痛点

第2步：学国家政策、法律法规——找依据

第3步：分析“我们面临的长寿是福利还是挑战”——引共鸣

第4步：提出我们的应对策略——提产品

1）从客户养老金组成结构找缺口，调整养老金准备结构

2）建立与生命等长的现金流

3）提前准备养老资源

趋势三：负利率

第1步：介绍利率形成机制

第2步：分析存款利率走势及成因

第3步：列举各类理财产品利率走势及影响

第4步：提出应对策略——锁定长期高利率回报

精准营销篇：从客户需求的角度做方案组合营销

目的：明确客户需求，以客户需求进行组合营销

第一讲：全面介绍产品差异性（分析不同寿险产品作为防御性资产的差异性）

场景一：对冲身体风险

产品：重疾险、医疗险、意外险

应用：全体身体条件符合的客户——抵御因健康状况带来的经济损失

场景二：对冲利率风险

产品1：年金险

应用：积极进取型客户——一定程度保证资金灵活性

产品2：增额终身寿

应用：风险厌恶型客户——确息长期稳定增值

场景三：对冲生命风险

产品1：养老金

应用：所有客户——建立与生命等长现金流（确定长期、分次、增额领取）

产品2：终身寿

应用：适用覆盖债务、锁定身价、定向继承的客户——即期定额守护无形资产

研讨：单身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二讲：解析主销产品亮点营销

第一步：熟悉产品形态（为方案组合做准备）

九大要素：产品责任、定价利率、投保年龄、保险期限、交费期间、保险金额、固定系数、身故/全残金赔付、特色权益

第二步：梳理产品特质以应对客户配置需求

1. 了解客户情况（现阶段家庭结构、收支结构、资产处置方式）

方法：KYC法

2. 解释保险在资产配置中的作用

方法：“1+4+1”法

3. 引导客户梳理需求

1）现金流管理

2）优化资产属性

4. 产品组合设计

5. 方案呈现

要点：简明扼要；利益演示表中突出部分是客户的关注点4. 解答客户的异议

案例演示：37岁的L女士（已有重疾配置）的营销流程梳理

不同产品案例展示：强储蓄求、养老计划、财富传承

第三讲：销售异议处理

异议一：前期没收益

应对手段：以相关明文规定打消客户顾虑（保险产品与理财产品的根本性区别）

异议二：保险产品收益低

应对手段：以利益的绝对性、长期短期及安全性的多维度来评估收益

异议三：产品利率没有同业高

工具：同业万能结算利率82个月对照表

异议四：保底收益低

工具：行业险资八年净投资收益率对照

异议五：保证利率低

应对：解析保证利率的给付条件，让客户明白较低的保证利率可以释放更多的资金去市场

异议六：投资时间长

应对：关注长期锁定利率

演练通关：六大异议处理

刘思辰

刘思辰老师 保险营销实战专家

粤港澳湾区经济安全论坛主持人

保险行业万C训练营主讲嘉宾（增员主题）

作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》（全国“百强报纸”）专版

曾任：平安人寿深圳分公司（世界500强）|资深业务主任

曾任：深圳市佐蒙实业（中国品牌500强）|总经理

擅长领域：增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等

☛ “软实力”——多个专业认证加持：CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练

☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表：

【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员

【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长

【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员

实战经验：

01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程，对客户的经济管理有深度的链接，创下了多个营销佳绩。

☀ 入职平安人寿90天，便产生14万标保业绩，从多人中脱颖而出，荣获片区新人王称号

☀ 入司4年时间，便突破单张保单过百万，达到平安人寿极MDRT IDA级别（累计为客户建立总保额9746万）。

☀ 在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会，培训后绩效平均提升20%以上，产说会现场签单率超30%，缔约总额过亿元。

02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任（是平安深圳分部晋升最快的优才主任），曾荣获人才高峰个人金奖，及深圳分公司片区人才高峰会会长。

☀ 入司后个人直接增员优才32人，团队优才占比达到95%，其中3位获得同期新人王称号，1人入围平安优才说总决赛，作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。

☀ 为平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训，并开展了近百场平安人寿创说会（其中最大规模一场为5000人主讲增员主题），帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长，并获得持续返聘。

03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员，曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训，累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。

☀ 曾参与研发设计《养老全流程》培训体系，《居家养老产品及服务》培训体系，《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目，投入平安体系全国各分部全员轮训。

☀ 曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师，为平安体系全体导师系统授课授权。

☀ 定制开门红《打通养老全流程，助力年金销售》课程培训，累计10期，得到队伍一致好评，甚至有从来不卖年金的老业务员，课后收获了自己寿险生涯最好的开门红，参训团队反馈，受训后年金销售平均提升30%以上。

部分授课经验：

课程方向服务企业期数

增员系列课程平安（深圳、石家庄、沧州、廊坊、保定等地）、国寿，华夏，太平等（持续返聘中）50+期

增员创说会平安（全国各地机构）100+期

高客产说会/财富沙龙平安人寿、兴业银行、光大银行、大唐财富，恒天财富等30+期

性格色彩寿险系列课平安深圳、石家庄、沧州、廊坊、保定等机构40+期

养老产品营销平安（深圳、苏州）、太平深圳、华夏深圳等30+期

高客营销系列课程华夏深圳、人保深圳、平安银行、渤海银行等30+期

开门红训战营人保深圳，华夏深圳、平安（东莞，佛山，新疆，吉林）等40+期

财富流寿险系列课

主题产/创说会平安福建、深圳、天津、东莞、佛山、南通、石家庄、沧州、廊坊、保定、苏州等机构120+期

主讲课程：

《财务管理的视角赢销年金险》

《财务管理的视角赢销增额终身寿》

《新时代背景下的高客营销六步法》

《用企业家的思维，走进高客市场》

《重塑财富管理新逻辑，稳赢人生路》

《选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程》

授课风格：

● 课程设计结合时政热点，切入角度新颖，紧扣痛点难点。

● 授课风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨。

● 对案例的剖析多维度多视角，讲解深入浅出，课堂互动性极高。

● 成熟的舞台表现、实战的内容讲述、极具感染力的演绎风格。

部分服务客户：

中国平安（福建、深圳、天津、东莞、佛山、南通、石家庄、沧州、廊坊、保定、苏州等地）、平安人寿、华夏人寿、太平洋人寿、汇丰人寿、中国人寿、中国工商银行、中国建设银行、邮储银行、平安银行、光大银行、民生银行、兴业银行、渤海银行、前海恒创、富通美运、大唐财富、恒天财富等

部分客户评价：

感谢刘思辰老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——平安人寿河北分公司 张总监

感谢刘思辰老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！第一次酒会看到很多人做笔记。

——中国人寿新疆分公司 田总监

刘思辰老师的课程诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿苏州支公司 李经理

刘思辰老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了刘静老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。刘静老师的课程全程无尿点，生怕遗漏了重要的内容。

——太平洋人寿吉林分公司 刘学员

刘思辰老师的案例式训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——平安人寿福建分公司 郭经理

刘思辰老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——民生银行 王行长

刘思辰老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映刘静老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——汇丰人寿江苏分公司 陈经理

部分授课照片：

平安人寿河北分公司

《专业化增优》平安人寿东莞分公司

《打通增员全流程》

中国平安保险福建分公司

《目标市场增员》平安人寿福建分公司

《新时期的增员薪法》

中国平安沧州中心

《标创技能训练营》樊登读书会

《财富相约沙龙》

平安人寿苏州支公司

《财富流主题创业说明会》平安人寿深圳分公司

《财富流主题创业说明会》

平安人寿吉林分公司

《预见方御享养老产说会》中国平安保险新疆分公司

《稳稳的幸福产说会》