课程背景：

当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响、疫情到底何时结束等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。这背后也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，背后仍是希望更大的安定。

大环境之下的寿险行业亦是如此，健康险热卖的时代已然过去。资管新规出台，我国全面进入老龄社会，都使得独特金融属性的增额终身寿险，成为客户青睐，市场热捧的产品。但业务团队的认知提升、技能提高的速度远不能匹配新形势下客户的成长速度以及市场的要求，误导销售，偷换概念层出不穷又极大的打击了消费者信心。

课程通过对行业新趋势的研判，带领业务团队研读增额终身寿险产品特质及属性，提升认知，重塑逻辑，打磨一套匹配市场，迎合客户需求的增额寿销售逻辑。通过实战案例讲解，剖析成功销售案理背后逻辑，演练通关技能，让业务团队，听得懂，学的快，用的精。

课程收益：

● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户增额寿销售场景；

● 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行增额寿销售；

● 学会引导客户认识到增额寿险配置在财富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求场景下的增额寿险配置策略；

● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；

● 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。

课程对象：保险公司绩优群体、银保渠道绩优

课程方式：讲授+案例解析+现场互动

课程大纲：

明晰篇：以行业趋势，激励绩优人员重建信心

第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路1. 国内险企经历的4个阶段

万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划

2. 健康险已成为红海市场

案例：美国联合健康保险公司的数据分析

案例：平安500亿收购北⼤⽅正

3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

第二讲：重建保险关系，明确核心目的一、重建保险与风险关系

目的：不再贩卖焦虑，客户没有排斥感

——保险不改变风险概率；保险改变的是风险发生后的财务结果

案例：W先生咨询保险

互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答

工具：闭环式四步提问

总结：结合问题与客户达成共识

二、重建财务管理与人寿保险的关系

——保险就是一种财务管理工具

三、明确寿险规划核心目的

——定位客户需求与认知产品特质相匹配

四、重建信心

1. 不是市场难做了，而是市场成熟了

2. 不是客户难搞了，而是沟通技能落后了

3. 寿险未来需要：新的思维，新的逻辑，新的认知

4. 打开格局，才能迎接新时代的蓝海

五、用“90-10”法则，区分客户经营方向

1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具

作用1：保证流入

作用2：规划留出

作用3：管理结余

2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具

——通过保单的特质通过五账户实现客户财富三权分立（所有权、控制权、使用权），有效规避税法风险

认知篇：通过四大误区，了解增额终身寿销售中的问题

误区一：比产品（功能、收益），不认同

1. 区分保险产品的功能

2. 稳定客户的需求天平（保障、理财）

3. 找准产品定位（天平两端的中间，寻找位置）

4. 变更看问题的角度

工具：客户需求天平

误区二：比过去，很疑惑

对比：收益确定 VS 收益浮动

1. 顾问式销售的本质——引导客户思考并认同

2. 业务员的最终目的——实现客户需求

互动：客户需要的是“确定的收益”？还是“确定财务目标的实现？”

误区三：比计划书，不敢讲

对比：保险VS固收理财、“静态”产品VS“动态”管理

1. 保险产品的阶段性功能

2. 财富伴随全生命周期的意义（创造—积累—增值—使用—传递）

误区四：比同业，没底气

公式：保险产品=资产+功能的组合

1. 产品的运用能力，决定了运用的效果

2. 业务人员的定位（不是销售渠道，是解决问题的人）

总结：

1. 产品销售中90%的问题，源于客户沟通的逻辑和产品功能的认知

2. 保险是有生命力的财务管理工具

营销篇：了解需求掌握技能，匹配客户进行产品营销（案例分析讲解）

第一讲：根据增额寿三大特质，匹配客户需求进行产品营销需求一：强制储备，保障随行

案例：客户（H女士，28岁，先生29岁，给2个月的宝宝咨询大病险）的沟通

互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？

流程1：抛出问题——评估客户的保额期待

流程2：观念导入——引导思考“必然开支”和“偶然开支”

最终与客户达成共识：

1）父母的赚钱能力是孩子最好的保险

2）客户的首要问题应该是什么

3）通过1000元/月的强制储备，逐步实现家庭100万规划目标

4）双被保人的功能应用

工具：产品规划场景演示图

演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑

需求二：刚性兑付，以终为始

案例：Z小姐，37岁，单身，年薪50W，有很好的储蓄习惯，3年前买过年金

互动：如何用财务管理的角度打开加保话题？

流程1：开启话题——了解疫情对客户的影响

流程2：询问财务目标——提前退休计划被打乱

流程3：观念导入——引导客户关注没钱和没现金流的区别

流程4：问现有资产配置——是否有持续产生确定现金流的资产

流程5：问配置意愿——用10年，为退休后提供源源不断的现金流

流程6：问期待保额——希望退休金有多少？领多久？

最终与客户达成共识：

1）现金和现金流的区别

2）对于未来一定需要的现金流，有投入期、增值期、使用期的预期

3）未来的预期通过推算并量化现在的投入，一定可以实现刚性兑付

工具：增额寿计划书三段式讲解法

演练通关：刚性兑付客户的沟通逻辑

需求三：权属清晰，尽在掌握

案例：L女士，42岁，外籍华人，企业主想配置人民币资产，风险隔离加养老储备

互动：你会如何和客户交流？

流程1：开启话题——保险资产要交税吗？

流程2：观念导入——阐述保险的税法属性

最终与客户达成共识：

1）税务身份决定遵循哪国的税收制度

2）保险资产税务筹划的实现方式——改变资产税务属性

3）保险资产债务筹划的实现方式——债务所有权和资产所有权分离

4）保险资产所有权筹划的实现方式——通过保单架构设计，实现资产法律属性变更

5）保险资产传承筹划的实现方式——双被保人设计，让传承有更多可能

演练通关：保险资产税务、债务、所有权筹划的实现方式

总结：增额终身寿与年金的区别

1. 资产属性不同：账户所有权 & 控制权不同

2. 财务增长的方式不同：税务筹划的功能不同

3. 资金使用的灵活性不同：退保 VS 部分领取

第二讲：根据客户类型，掌握增额寿销售技能进行产品营销导入：与客户沟通的核心逻辑

第一类：资产配置型客户

案例：已购保障产品的老客户

第1步：开启话题——回忆保单购买背景

第2步：观念导入——梳理已有保单权益

第3步：询问收支结余——评估客户储蓄能力

第4步：问投资习惯——判断客户的投资预期

第5步：问投资心态——评估客户的投资类型

通过交流，与客户达成共识：

1）资产配置关注三性

a收益性——配置原则——长期持有

b安全性——配置比例——控制比例，保有底线

c流动性——配置功能——资产配置的重点所在

2）财务规划与客户目标有关（规划已有和应有）

方案案例工具：

1）龟兔赛跑的故事——财务规划要有长期思维

2）赌桌故事——财务管理要规避风险同源，风险同质

演练通关：资产配置类客户的沟通逻辑

第二类：责任重大期客户

案例：家庭责任重大期的客户（W先生，40岁已婚，儿子7岁，2020年给家庭配置保障）

第1步：开启话题——回忆保单购买背景

第2步：询问保额依赖性——判断客户当前财务状况

第3步：问投资习惯——保额变现的支配方式

第4步：问收入依赖性——评估客户的投资类型

第5步：问抗风险能力——判断结余

第6步：问阶段性财务目标

总结：保险就是把现金变成现金流资产

第三类：资产富足型客户

案例：理财经验丰富的客户（X先生52岁，一直热衷于信托理财，股票基金）

互动：面对投资经验丰富的客户，如何沟通增额寿险的收益？

第1步：开启话题——注重保险的什么优势

第2步：询问安全资产占比

第3步：剩余比例如何打理？

第4步：目前资产配置结构

第5步：保险是规划远期现金流资产

第6步：是否愿意用种树的态度规划

第四类：企业掌门人客户

第1步：问财富积累的目的

第2步：问企业贡献期限（回报率周期）

第3步：问收益的确定性

第4步：问收入替代性

第5步：谁可能代替您管理企业，持续赚钱？

第6步：作为财富创造者自身值多少钱？

第7步：客户对于收入千万、不占用时间精力、持续产生收益的项目是否感兴趣？

通过提问，了解：

1）收益的确定性，收益的持续性，收益的可替代性

2）对这项投资未来的规划和期许；找到问题

3）不是想传递生意，而是想让目前的收益方式持续

案例工具：美国爸爸与中国爸爸的故事

演练通关：三大类型客户的提问逻辑

刘思辰

刘思辰老师 保险营销实战专家

粤港澳湾区经济安全论坛主持人

保险行业万C训练营主讲嘉宾（增员主题）

作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》（全国“百强报纸”）专版

曾任：平安人寿深圳分公司（世界500强）|资深业务主任

曾任：深圳市佐蒙实业（中国品牌500强）|总经理

擅长领域：增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等

☛ “软实力”——多个专业认证加持：CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练

☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表：

【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员

【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长

【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员

实战经验：

01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程，对客户的经济管理有深度的链接，创下了多个营销佳绩。

☀ 入职平安人寿90天，便产生14万标保业绩，从多人中脱颖而出，荣获片区新人王称号

☀ 入司4年时间，便突破单张保单过百万，达到平安人寿极MDRT IDA级别（累计为客户建立总保额9746万）。

☀ 在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会，培训后绩效平均提升20%以上，产说会现场签单率超30%，缔约总额过亿元。

02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任（是平安深圳分部晋升最快的优才主任），曾荣获人才高峰个人金奖，及深圳分公司片区人才高峰会会长。

☀ 入司后个人直接增员优才32人，团队优才占比达到95%，其中3位获得同期新人王称号，1人入围平安优才说总决赛，作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。

☀ 为平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训，并开展了近百场平安人寿创说会（其中最大规模一场为5000人主讲增员主题），帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长，并获得持续返聘。

03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员，曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训，累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。

☀ 曾参与研发设计《养老全流程》培训体系，《居家养老产品及服务》培训体系，《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目，投入平安体系全国各分部全员轮训。

☀ 曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师，为平安体系全体导师系统授课授权。

☀ 定制开门红《打通养老全流程，助力年金销售》课程培训，累计10期，得到队伍一致好评，甚至有从来不卖年金的老业务员，课后收获了自己寿险生涯最好的开门红，参训团队反馈，受训后年金销售平均提升30%以上。

部分授课经验：

课程方向服务企业期数

增员系列课程平安（深圳、石家庄、沧州、廊坊、保定等地）、国寿，华夏，太平等（持续返聘中）50+期

增员创说会平安（全国各地机构）100+期

高客产说会/财富沙龙平安人寿、兴业银行、光大银行、大唐财富，恒天财富等30+期

性格色彩寿险系列课平安深圳、石家庄、沧州、廊坊、保定等机构40+期

养老产品营销平安（深圳、苏州）、太平深圳、华夏深圳等30+期

高客营销系列课程华夏深圳、人保深圳、平安银行、渤海银行等30+期

开门红训战营人保深圳，华夏深圳、平安（东莞，佛山，新疆，吉林）等40+期

财富流寿险系列课

主题产/创说会平安福建、深圳、天津、东莞、佛山、南通、石家庄、沧州、廊坊、保定、苏州等机构120+期

主讲课程：

《财务管理的视角赢销年金险》

《财务管理的视角赢销增额终身寿》

《新时代背景下的高客营销六步法》

《用企业家的思维，走进高客市场》

《重塑财富管理新逻辑，稳赢人生路》

《选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程》

授课风格：

● 课程设计结合时政热点，切入角度新颖，紧扣痛点难点。

● 授课风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨。

● 对案例的剖析多维度多视角，讲解深入浅出，课堂互动性极高。

● 成熟的舞台表现、实战的内容讲述、极具感染力的演绎风格。

部分服务客户：

中国平安（福建、深圳、天津、东莞、佛山、南通、石家庄、沧州、廊坊、保定、苏州等地）、平安人寿、华夏人寿、太平洋人寿、汇丰人寿、中国人寿、中国工商银行、中国建设银行、邮储银行、平安银行、光大银行、民生银行、兴业银行、渤海银行、前海恒创、富通美运、大唐财富、恒天财富等

部分客户评价：

感谢刘思辰老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——平安人寿河北分公司 张总监

感谢刘思辰老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！第一次酒会看到很多人做笔记。

——中国人寿新疆分公司 田总监

刘思辰老师的课程诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿苏州支公司 李经理

刘思辰老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了刘静老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。刘静老师的课程全程无尿点，生怕遗漏了重要的内容。

——太平洋人寿吉林分公司 刘学员

刘思辰老师的案例式训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——平安人寿福建分公司 郭经理

刘思辰老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——民生银行 王行长

刘思辰老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映刘静老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——汇丰人寿江苏分公司 陈经理

部分授课照片：

平安人寿河北分公司

《专业化增优》平安人寿东莞分公司

《打通增员全流程》

中国平安保险福建分公司

《目标市场增员》平安人寿福建分公司

《新时期的增员薪法》

中国平安沧州中心

《标创技能训练营》樊登读书会

《财富相约沙龙》

平安人寿苏州支公司

《财富流主题创业说明会》平安人寿深圳分公司

《财富流主题创业说明会》

平安人寿吉林分公司

《预见方御享养老产说会》中国平安保险新疆分公司

《稳稳的幸福产说会》