课程背景

现实中，不少企业面临着以下的挑战：

年度目标该如何制定才是有效的？

新的一年要完成销售目标的策略有哪些维度？

完成一年的销售目标我们需要怎么样的团队？

什么样的激励机制会让销售更加自主自发去执行？

如何辅导才是销售真正接受并有效的呢？

如何做好过程管控让业绩不再是“雾里看花”？

对管理者而言，“凡事预则立，不预则废”，做好营销规划是当前销售管理者首要任务，如果能在年初就来一场漂亮的开门红，不仅团队士气得到有效的提升，同时对于完成全年的销售任务起着至关重要的作用。

授课对象

销售经理、销售主管、销售总监、企业创始人、总经理、股东

课程收益

1.掌握销售业绩规划与设计要领

2.学习业绩分析与目标有效分解的方法；

3.探寻实现全年业绩冲刺目标的关键价值链；

4.聚焦全年冲刺目标，制定有效的销售策略；

5.掌握激励的八个角度，提升团队信心和士气，上下同欲；

6.与众多管理高手共探管理中常见问题找出可行性方法。

课程大纲：

第一章厉兵秣马

一、销售精英 VS 销售管理

二、优秀销售团队八特征

三、销售管理者的四大核心工作

第二章精心谋划

一、现状分析与总结——如何从两个方向进行

二、如何做好全年业绩冲刺目标管理

1)全年的销售目标应该怎样设计？

2)销售业绩目标分解的六个维度

3）销售目标应该怎么有效执行

4)工具：目标分解工具表

三、如何找到业绩冲刺的关键价值链？

实操：起点到终点

四、考核销售业绩完成的关键指标应该怎么设计？

现象一：业绩经常出现吃完上顿没下顿

现象二：看似很多商机最终却不成交

现象三：为何有的订单总是遥遥无期？

现象四：面对竞争对手局势不明怎么办？

第三章蓄势待发

第一节 找对人

一、选人有术——选对人

1)根据需要招聘销售类型

2)警剔面试中的误区

3)对面试者的3个评价维度

4)面试观察“4力”

5)面试销售的5大方法

二、育人有方——培养人

1)团队培训常犯错误

2)新兵训练方法

第二节 做对事

一、怎样有效制定销售策略

1)产品线的组合

2)促销活动的策划

3)资源匹配

二、如何做好资源盘点

1)先易后难原则

2)先近后远原则

3)先重后次原则

三、如何提升销售团队的士气

1)唤醒赢的本能——要我干 & 我要干？

2)创造赢的状态——怎样能让成员凝聚力更强？

3)实现赢的目标——为何要进行PK？

四、激励销售团队的关键要点

1)激励的三大原则

2)如何拨动销售的习灵扳机

3)避免盲目激励的四个维度

4)激励销售成员的8种秘诀

第四章砥砺前行

一、开门红管理者要做的六件事

1)有效激励

2)不断检查

3)塑造标杆

4)情感关怀

5)宣传文化

6)兑现承诺

二、高效辅导销售完成任务的五个重要行为

1)培训行为

2)分享行为

3)随访行为

4)演练行为

5)回馈行为

三、如何辅导四种不同类型销售人员

1)有能力有态度销售

2)有能力无态度销售

3)无能力有态度销售

4)无能力无态度销售

四、管理者如何把控好过程

1)如何把销售会议开好

2)管理者如何用管理报表

(END)

张芯译

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明