课程背景：

在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。 “二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

▲终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

▲为什么大客户总是那么难约？

▲好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？

▲大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？

▲公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？

▲花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？

▲为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？

▲如何提升老客户忠程度？

▲…….

课程收益：

▲快速开拓大客户的3种方法

▲获得大客户好感的5个技巧

▲精准获取大客户需求的4问

▲打动大客户的介绍5步曲

▲轻松建立大客户关系的3个维度

▲提高销售团队做大客户的成单率

▲缩短大客户销售周期

学员对象：

销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程大纲：

第一章 专业篇

1.传统型销售 VS 顾问型销售

2.大客户销售9字方针

3.大客户销售要具备的7个能力

4.大客户销售要端正的5心

1)选择相信——自信心

2)与客户成为朋友——诚心

3)打好持久站——恒心

4)细节决定成败——细心

5)感恩公司——爱心

5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺

第二章 客户篇

1.获取大客户信息的四种途径

2.大客户概念认知——你了解客户吗？

1)公司层面

2)组织层面

3)个人层面

案例：童薇是怎么拿下客户的？

3.你要知道的大客户决策链

1）决策程序

2）决策标准

3）决策成员

4.如何有效约见大客户？

工具：约见客户的话术

5.你要了解的客户七种心理行为

演练：根据七种心理行为设计对应话术

6. 影响客户采购的四个因素

工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表

第三章 沟通篇

一、获得好感——如何拉近客户之间的距离

1.首应效应，给客户良好的第一印象

2.高效开场白的设计

3.用赞美敲开客户的心扉

1)为何有用赞美但没有效果？

2)赞美的注意事项

3)赞美的使用技巧

话术：赞美客户常用话术

4.学会倾听你会有更多的收获

1)倾听常犯的错误

2)倾听的重要性超过你的想向

3)倾听的三个法宝——3R法

5. 电梯30秒法则——如何在最短时间高效表达

6. 获得客户好感的五个要点

二、需求挖掘——开始迈进成交第一步

1.需求的种类

2.挖掘需求要点——站在客户的角度

3. 如何有效提问让客户愿意回答？

1)提问的重要性

2)提问的注意事项

3)专业销售杀手锏——提问的技巧

4. 需求挖掘的最佳实践——SPIN

5. SPIN应用策略与注意事项

案例：客户的真实需求是什么呢？

练习：用SPIN设计提问话术

三、产品认同——如何让客户对产品心动

1.当你在介绍产品时，客户在想什么？

2.常见错误产品的介绍

3.为何有的客户愿意选择价格高的产品？

4.怎样的介绍能让客户心动？

5.你会讲故事吗？

6.如何巧妙回答客户的提问

演练：让客户认可你的产品介绍

四、竞争策略——如何让客户选择我们

1.面对竞争对手，我们应该怎么做？

2.如何提升我们的核心竞争力

第四章 关系篇

讨论：大客户关系最难的是什么？

1.大客户关系的四种类型

2.大客户关系的三个维度

3.大客户关系建立要点

1)画好大客户内部地图

2)不同角色如何对接

3)没有内部战友，你就是孤军奋战

4)建立“线人”的技巧

4.与大客户关键人打交道的注意事项

5.如何与四种不同类型的客户打交道？

案例：为何是他拿下了这个大客户？

(END)

张芯译

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明