课程背景：

如果是面向政府或行业大客户（简称政企）的企业，对销售而言综合素质要求会不一样，随着市场的不断变化，政企大客户需求越来越复杂，客户选择服务商的标准逐年提升，关系型营销与价格战也逐渐被价值型营销所代替，过往很多企业由客户“找上门”现象，到慢慢地变成了需要销售团队“走出去“的情景，如何保证优质政企大客户不流失，客户粘性更强，市场份额不被抢走，训练一支”快、准、狠“的销售团队已成为了企业转型的重点。

政企客户喜欢与什么类型的销售打交道？

业务团队如何精准获取政企大客户需求？

方案应该怎么设计可以打动政企大客户？

面对客户高层销售要谈什么话题？

政企大客户我们销售策略有哪些？

如何在众多的竞争对手中能让客户选择我们？

…….

授课对象：

项目经理、销售顾问、销售经理、销售主管

课程收获：

1.熟悉开发政企大客户的3要素

2.了解政企大客户选择服务商的5个标准

3.获得政企大客户好感的5个秘诀

4.了解制作专业方案的4要素

5.掌握让政企大客户对方案动心的5步曲

6.维护政企大客户关系的4个要点

课程大纲

第一章 专业营销能力

一、被动销售与主动销售的区别

1.产品导向 VS 需求导向

2.产品功能 VS 解决问题

3.短期合作 VS 长期共赢

4.单向说服 VS 双向互动

二、开发政企大客户的九字方针

三、政企大客户喜欢的销售类型

四、政企大客户销售需要具备的七种能力

第二章 政企客户认知

1.政企大客户的项目类型

2.政企大客户的预算种类

3.你要知道的政企大客户决策链

1）决策程序

2）决策标准

3）决策成员

4. 政企大客户选择服务商的五个标准

5. 影响政企大客户采购的四个因素

第三章 政企客户开发

一、正式交兵：有认同才有合同

1.拜访政企客户前期准备工作

2.与政企客户打交道要注意的商务礼仪

3.政企客户喜欢与什么样的销售

4.获得客户好感的5个小技巧

工具：赞美客户的相关话术

5.学会倾听你会有更多的收获

二、需求认同：开始迈进成交第一步

1.政企客户的需求种类

2.挖掘需求要点——站在客户的角度

3.需求挖掘的最佳实践——SPIN

4.SPIN应用策略与注意事项

5.用FABE法则让客户认同产品

案例：客户的真实需求是什么呢？

练习：用SPIN设计提问话术

三、价值塑造：如何制作打动客户的方案

1.方案需要了解的信息

2.制作方案四要素

3.项目经理要知道的报价技巧

4.让客户动心的方案介绍五步曲

第四章 政企客户关系

一、如何画好政企大客户内部“地图”

1.建立客户内部关系网络图

2.如何培养客户内部“战友”？

3.建立内部线人的原则

二、如何突破关键决策人？

1.决策链分析

2.设计打交道的总体方案

3.如何与客户高层接洽

4.与高层打交道原则

三、如何与不同类型的客户打交道？

四、怎样做好大客户关系管理？

1.如何对客户进行有效分类

2.客户关系维护实用技巧

3.送礼的5个实用法宝

(END)

张芯译

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明