第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知

1．高层销售的战略价值认知

o客户保有量的影响力 （为什么留住客户）

o拜访客户高层的作用 （计算投入产出比）

o向客户高层销售的价值 （高层如何帮你成交）

2．高层销售中双方角色的认知

o关系的层级和销售的段位 （我们的位置在哪）

o高层拜访挑战和角色扮演 （面临的困难和出路）

o高层决策者的典型特质 （发现他们的行为特点）

o面向决策者销售的心理建设 （消除障碍增强信心）

o面向高层销售最忌讳的行为 （避免出现的行为）

o高层关注的话题和乐见的结果（制造话题影响结果）

第二部分：卖向高层中客户组织和决策的认知

1．了解客户的基本业务信息

o客户信息的获取和深化 （如何了解客户）

o理解客户的业务和目标 （洞察客户的业务）

2．了解客户的组织构架和决策模式

o了解客户的组织架构 （水面上和水面下的）

o了解客户的采购流程 （客户是如何购买的）

o了解客户的决策模式 （五个决策维度分析）

o了解客户的决策人 （不同的人的重点关注）

o谁是你的正确目标（不同决策人的角色）

第三部分：卖向高层的前期准备和接触

1．开始接触前的准备

o前期准备什么 （准备的几个维度）

o前期拜访的重点 – 需求总结 （不同的需求层面）

o前期拜访的重点 – 客户信息 （决策的影响要素）

o前期拜访的重点 – 人际关系 （决策的影响人群）

2．决策者的真面目

o决策者的真面目 – 利益立场 （各自的首要关注）

o决策者的真面目 – 喜欢的话题 （选择正确的话题）

o决策者的真面目 – 期待的结果 （如何帮助对方成功）

o决策者的真面目 – 更多的观察 （喜欢和喜欢的东西）

o决策者的真面目 – 你的信息来源 （决策者的不同面具）

3．需要获取的客户的基本业务信息

o接触高层的准备（准备哪些方面）

o接触决策者的原则 （你的成功只有一次）

o通向高层的途径和方法 （不同途径和策略）

o准备你的产品方案和说辞 （你的成功价值故事）

第四部分：如何向客户的高层销售你的价值

1．高效的高层拜访

o拜访高层的流程（用流程来实现目标）

o面见决策者的场景 （不同场景下的应对）

o高层销售的约见沟通 （如何赢得实质性的拜访）

o早期中期后期如何接触高层（不同阶段的战略目标）

2．个性化定制的关键高层价值演讲

o传统销售演讲的问题 （失败的风险）

o高层演讲的结构要素 （抓住对方的兴趣点）

o关键高层演讲对象的驱动和需求分析 （赢得对方的信任和专业认可）

o关键价值演讲的结构和逻辑和重点 （紧扣高层心理的逻辑演绎）

o关键价值信息的传递和目标的达成 （运用巧妙的方式获得承诺）

o实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）

o现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

3．赢得高层决策支持和关系维护的行动计划

o如何处理高层的拒绝 （留有后手的处理方式）

o行动计划书的内容和执行（确保承诺能够得以落地实现）

o客户业务关系的层级 （提高双方合作的等级和质量）

o可能的高层拜访评价 （变成对方愿意见面的人）

o战略价值陈述的模型 （高层喜欢听的价值案例）

o价值的传递和跟进沟通 （管理整个价值创造过程）

o潜在领域的价值创造和关系维持互动 （找到新的业务增长点）

王一成

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课：郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课（3期）、汕头清华总裁班、企业学习网（多期）、苏州新活力（多期）、中山大学时代华商教育中心（2期）、上海卓翰公开课（多期）、上海华嗣（年度）