课程对象

销售经理、销售总监、销售人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一单元：大客户营销的意义及重要性

开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

乘用车大客户行业分析（出租、驾校、政府、企事业单位等）

第二单元：大客户开发流程

大客户的数据收集与整理分析

大客户的行业营销定位

大客户开发方案的内容解析

大客户标准开发流程分析

行业大客户的精准定位方法

第三单元：大客户开发前的准备

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

案例互动

第四单元：大客户开发的实施过程

大客户开发人员的要求

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

开发过程的实施

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

客户的性格判定与应对策略（主导、社交、分析、表现）

第五单元：大客户报价及洽谈技巧

大客户价格谈判的套餐制度

企业价值与大客户核心需求对接技巧

品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析

大客户投标书与计划书设计（案例研讨）

第六单元：大客户车辆交付

彰显大客户特色的交车仪式

拉动大客户深度合作与影响力的交车案例分析

上门交车与车辆三包服务承诺解析

第七单元：大客户维系与开发

大客户生命周期的维护技巧

客户中心的大客户维系计划

客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度的打造

第八单元：大客户开发容易进入的误区

给大客户优惠越多越好

用大客户获量，散户获利

沿用传统的营销方法

有大客户便高枕无忧

马诚骏

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃