从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。

课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。

课程特色：

根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。

情景模拟训练分为几个阶段：

1、与营销的不同类型的客户建立关系

2、掌握客户心理中的关键之弦；

3、诊断客户最核心的需求；

4、让客户没法拒绝你；

5、完美呈现热点金融产品的价值；

培训对象：

对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理

课程大纲:

第一部分、深度认识个金客户市场：

一、个人金融市场介绍与发展趋势

1、支行网点个金部门的组织结构

2、个人业务部门的结构

3、个人客户经理分工与职能

4、个人金融市场业务介绍

二、个人金融主推产品：

三、零售业务市场的发展趋势：

1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势；

2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势；

3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响；

4、支行如何开展零售业务的大力发展；

四、客户经理的角色定位：

1、客户经理的角色误区；

2、客户经理的角色转变：

2、从销售员到需求管理者转变；

3、理财营销三板斧的改变：

——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？

第二部分 卓越营销实战情景模拟训练：

第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！

这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。

主要内容包括：

1、老师讲解：（20分钟）

银行客户为什么不信任我们

如何与客户建立信任关系

如何让银行客户从信任到忠诚

如何让银行客户接受我们的个人金融产品

2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟）

—— 客户信任关系建立的三十种方法

3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟）

4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分）

理性信任关系法 30分

感性信任关系法 30分

针对不同客户应用方法 40分

5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟）

6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系；

第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！

这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。

内容包括：

1、老师讲解：（20分钟）

客户金融需求的心理过程

银行客户购买行为、决策关键行为的分析

如何把握银行客户购买的心理细节

如何把握住银行客户的四大心理环节

2、学员探讨：客户心理分析（10分钟）

3、实战演练：互位演练：以BEI方式了解不同个人金融客户的购买心理（每组10分钟）

4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分）

了解客户第一层消费心理 40分

了解客户第二层消费心理20分

了解客户第三层消费心理30分

5、讨论总结：掌控客户心理的标准方法（每组5分钟）

6、标杆案例：不同性格、不同职业、不同类型的个人金融客户心理案例；

第三讲情景模拟训练三：引导满足客户的需求！

这一环节，需要学员对客户显性与隐性的金融需求进行有效的分析和挖掘，掌握客户核心的需求，握住触动客户神经的线，让客户乐于接受我们的金融服务方案。

1、老师讲解：通过客户交谈，挖掘、分析客户需求，并达成需求共识的步骤和方法（20分钟）

2、演练准备：学员针对事前选定模拟对象（预先设定或由定制案例）的信息和相关背景，模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。（20分钟）

3、现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟（每组10分钟，客户也可由助教扮演）

4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20%）

开场白10分

话题引入20分

客户问题设计40分（现状分析、问题探讨、影响分析各5分）

需求共识达成30分

5、讨论总结：对明显和隐性的金融需求提炼出标准化与个性化问题。（20分钟）

6、 标杆案例：广州邮政银行制定的个人金融需求挖掘问题库。

第四讲情景模拟训练四：让客户没法拒绝你！

这一环节，主要通过不断地接受和回应个人金融客户不断的抗拒，练就处理拒绝的意志和方法，掌握处理拒绝的让客户舒服和满意的技巧。

1、老师讲解：（20分钟）

个人金融客户抗拒的方法；

个人金融客户抗拒的话术；

处理客户抗拒的技巧；

2、拒绝训练：让学员每组两个人以客户的角色表达无理的拒绝（预先调研设定抗拒问题或由学员现场定制），模拟现实的场景进行拒绝。（20分钟）

3、现场模拟：每组选派2人，分别扮演客户经理和客户进行现场模拟，解决抗拒。（每组10分钟）

4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20%）

先处理事情10分

处理事情并针对性用招数30分

针对不同的客户处理抗拒40分

系统地应用方法 20分

5、讨论总结：形成处理客户异议的方法库。（20分钟）

6、标杆案例：上海浦发银行制定的个人金融客户抗拒问题库与话术库。

第五讲情景模拟训练五：让客户认可产品的价值！

这一环节，主要检验学员在进行热点个人金融产品推广的过程中，价值推荐的运用技巧，并且有否站在客户的角度来显现价值。

1、老师讲解：产品优势讲解呈现、产品价值的方法介绍。（20分钟）

2、现场推荐模拟准备：根据不同的个人客户的类型在模拟设计中呈现出来（场景承转的设计、讲解呈现、问题解答等），并运用技巧予以解决。（30分钟）

3、情景训练：一分钟热点个人金融产品介绍（每组1人）

4、评分标准与方法技巧：总分20分

产品特点的分析5分

产品优势的分析5分

产品利益的分析（要求针对不同客户）5分

价值的证据 5分

5、讨论总结：FABESS热点个人金融产品话术总结（10分钟）

6、 标杆案例：热点个人金融产品推荐手册。

第三部分 实战总结

1、现场实战：每组选派4人，在特点地点进行客户的现场实战（每组15分钟左右的时间）

2、根据学员的卓越营销技能的应用进行分数测评；

3、讲师提出改建议；

4、团队制定改进计划与建议；

5、总结回顾。

王毅

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。