适合对象：

个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

课程大纲：

第一讲：别把你的钻石客户埋在土里

a)转型中的中国银行业

b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战

c)从82法则看银行客户关系管理的六宗罪

d)激活休眠客户模型：

1个中心，3种模式，6步流程

第二讲：建立全新的银行营销思维

a)银行业营销的问题与弊端

b)建立以客户为中心的服务营销思维

c)营销者的三种境界

三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有

d)推销与营销的三个本质区别

从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程

e)销售公式的运用--大客户销售情景演练

f)银行营销的四大雷区

说得多，问的少

对抗多，垫子少

主观多，客观少

被动多，主动少

第三讲：模式一：流量联动营销

a)等候营销

i.一段话：从要我听变为我要听

ii.巧递送：从不屑一顾到香饽饽

iii.三搜索：从手足无措到有的放矢

b)一句营销

i.网点各岗位的优势互补

ii.柜员间隙营销四步骤

iii.客户经理的承接技巧

iv.联动营销三大常用工具介绍

第四讲：模式二：存量电话营销

a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

b)知己知彼--电话营销常见症结及破解

c)电话营销的核心目的揭秘

d)电话沟通的六大结构

e)电话激活策略1：关怀计划模板

f)电话激活策略2：服务升级模板

g)电话激活策略3：尊贵体验模板

h)电话激活策略4：问题反馈模板

i)常见拒绝的破解

第五讲：模式三：批量沙龙营销

i.亮点：深化客情关系

ii.亮点：儿童与家长的巧妙隔离

iii.亮点：选择恰当的切入点

i.亮点：如何留取未知客户联系方式

ii.亮点：如何把低价值礼品高吸引力

iii.亮点：如何烘托现场营销氛围

第六讲：银行大客户营销六步智胜

a)第一步：陌生客户的信任建立

i.赞美的金字塔原则

ii.赞美的添头加尾法

iii.寒暄话题选择的Q16全进图

iv.尴尬化解的突围术

b)第二步：如何有效需求潜在挖掘

i.营销是一门问的艺术

ii.SPIN营销的四大步骤及要点

iii.案例分析—如何设计营销语术

iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用

v.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

c)第三步：有的放矢的产品介绍

i.金融产品介绍的六要素

ii.卖点是个多面体，只有一面适合你

iii.找到客户心中的那个樱桃树

iv.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

d)第四步：客户异议的应对与处理

i.面对客户异议的态度

ii.异议处理的太极公式与关键词

iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

e)第五步：推动客户做出购买决定

i.提成促成的勇气

ii.识别客户成交信号

iii.交易促成的四种方式

iv.案例：购买黄金客户的促成案例

vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计

f)第六步：客户关系管理与维护

i.客户分层分级管理

ii.《大客户综合信息表》的运用

iii.用金不如用心，建立客户情感账户

iv.低成本维护四种方式

v.高成本客户维护参考

《休眠客户的激活营销》培训目标

1.借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。

2.学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。

3.掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。

4.提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献

王毅

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。