【课程大纲】

一、华为营销业务拓展与管理

1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升

市场规划步骤与规划方法

案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“

企业品牌推广策略

从产品营销到解决方案营销

品牌营销四部曲

案例：华为的“3551工程”

商业环境建设，协调市场各方关系

（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）

全面深刻理解你的客户

（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）

◆全方位的立体客户关系分析

三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系

三类客户关系要素

◆客户关系拓展的目标、策略和措施

客户关系拓展的目标

三类客户关系拓展的策略和方法

案例：华为常用的客户关系拓展方法

◆客户关系规划与管理

◆客户关系工作的素质要求

（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）

故事分享：国王的期望

案例分享：不满意的客户

2、赢 — 销售项目运作与管理

◆销售项目成功的关键要素

（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）

◆机会点管理

（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）

◆项目立项

（项目分类及项目策划）

◆项目信息收集与分析

讨论：信息收集的内容与渠道

◆识别客户需求

（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）

识别客户需求的方法

正确理解和引导客户需求

◆竞争分析与竞争策略

（SWOT分析和雷达图）

◆销售项目策划三部曲及重点关注点

（分析、策划、计划）

◆销售项目实施关键点监控管理

（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）

3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制

◆交易模式创新的内涵与方法

案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖

◆交易风险的种类与防范措施

（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）

案例一：哑巴吃黄连

案例二：华为“泰国诉讼案”

案例三：艰难的安哥拉工程

二、华为营销组织能力建设

1、组织架构与团队配合

打造流程型组织

案例：华为区域组织架构演进

高效团队配合

案例：华为的铁三角与重装旅

2、人才队伍建设与激励

干部领导力提升解决思路

骨干员工的管理和激励

3、企业文化与部门氛围

企业文化的落地与传承

案例：华为的企业文化

营销部门的文化氛围

案例：华为的与营销部门氛围

孙凯

【专业资质】

营销管理实战专家

专业咨询顾问与讲师

西安交通大学工商管理硕士

国家创新示范园区特聘管理专家

《华为营销》作者（机械工业出版社，2013）

中国企业国际化人才培养领域的先行者与领军人物

华为唯一对外冠名“陕西华为联合学院”特聘专家讲师

“中国机电产品进出口商会”和“中国对外承包工程商会”专家组成员

【从业经历】

曾担任华为公司拉美片区公共关系及营销总监，地区部营销副总裁。

10 年华为公司营销管理和 3 年海外运营管理经验。

领导华为多项核心产品国内首次商用，"港湾兼并战"核心成员；

华为全球市场国家级政府项目营销体系重要创始人，开创百亿规模

市场；华为海外市场商业环境建设体系重要创始人，创建华为海外运

营安全体系方法论。在华为主持并参与的重大营销项

【擅长领域】

孙凯老师是国内科技企业营销领域知名专家,帮助百余家科技

中小企业建立管理体系和流程、培养营销队伍和人才,帮助数十家中

国企业海外市场战略布局、搭建营销组织平台、培养国际化人才。不

但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优

秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。

【主讲课程】

《征战全球的华为立体营销》

《海外市场拓展与运营管理》

《海外合规经营与风险管控》

《海外公共关系与商业环境建设》

《跨文化沟通与管理》

《大客户关系拓展与管理》

【授课风格】

实战经历丰富，所讲授的课程系统性、针对性与实操性兼备，注重互动式教学和实战演练开发，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思维缜密，学院智慧与实战经验完美结合。

【服务客户】

中国中车、中铁装备、比亚迪、重庆长安、中国重汽、宇通汽车、

中国海油、南瑞集团、山东核电、特变电工、联合动力、南京科瑞、

三一重工、京山轻机、亿阳通信、国微电子、海康威视、清华紫光、

广州和浙江电信设计院、美的集团、浪潮集团、OPPO 手机、华立仪

表、烽火科技、怡亚通、神州通、江南监理等上百家知名企业