课程大纲：

当公司销售人员成为能帮客户解决问题、提供整体解决方案的顾问时，对公司而言，意味着拥有了高绩效的销售团队和高度忠诚的客户。随着公司业务的不断发展、竞争的加剧、客户变得更加老练、更加苛求，越来越多的公司致力于将如何帮助他们的销售代表尽快成长为真正的销售顾问。

顾问式销售技巧课程的主要目的是帮助销售代表通过建立寻问策略更准确的了解和把握客户的需求，从而帮助客户做出明确的沟通购买决定；课程中所提供的专业顾问式销售技能和谈判策略也能够帮助销售人员与客户建立良好的信任和合作关系、达成双赢的谈判结果，从而建立长期的合作关系。

本课程中销售代表将会学习一套简单易行的四步骤来进行销售拜访，并提供面对面的谈判及获得满意谈判所需要的理念和技巧。

课程大纲：

上午9：00-12：00

单元一：顾问式销售概念 15分钟

顾问式销售定义

顾问式销售涉及的几个概念

单元二: 满足需要的销售过程 15分钟

导入卖手机案例（设定场景）

先阅读

提问讲解（四个步骤开场白-探寻-呈现-缔结）

辨别需求与机会的差别

单元三: 开场白 30分钟

导入（陌生推销人员案例）

阅读：目的、时机、方法

提问、讲解

实践练习（设定场景，开场白练习）

因为… … 所以… … 以便于您… …

单元四: 探寻 1 小时30分钟

导入：买房案例

写出买房的三个需求：地理位置、户型好、

阅读：①清楚、完整、有共识；

②开放式和限制式

讲解：①客户的情形与环境以及客户的需要

②开放式和限制式问题

示范：卖手机或卖油案例都可

加强练习：寻问（休假：两个小宝贝）

实践练习（不同客户的：大型工程机械的、4S店等）

单元五: (呈现)说服 30分钟

30分钟

导入：能说不一定就是服

举例：买衣服、买电脑等，销售员讲N个卖点，你服么？做销售说什么？怎么说？

阅读：内容

提问讲解：

举例

加强练习：小组讨论产品的主要卖点对客户有什么好处？

下午13：30-18：30

单元六: （缔结）达成协议 30分钟

30分钟

导入：踢足球临门一脚的案例，传球、盘带、过中场最后全都是为了临门一脚。

阅读：内容

提问讲解：

示范：说几个达成协议的表达进行辨别

实践练习：围绕润滑油销售达成协议的练习。

单元七:克服客户的不关心 1小时30分钟

导入：买衣服推销转换到客户不关心

阅读：1）请求允许提问

提问讲解及示范

实践练习：工作当中的不关心怎么应对

阅读：2）创造需求的询问

提问讲解及示范

从卖点出发，设计询问、找伤口撕开撒盐，要不要改变

加强练习：创造需求-卖眼镜框或者防水电脑等，练习询问、创造需求

实践练习：工作中的询问怎么创造需求（润滑油）

单元八: 辨别客户顾虑 30分钟

阅读：内容

讲解：顾虑的分类：怀疑、误解和缺点

强化练习：什么顾虑、为什么有顾虑

单元九：消除客户顾虑 1小时30分钟

阅读：怀疑、误解、

提问讲解及示范：怀疑、误解

实践练习：工作当中的怀疑、误解

缺点导入：旅游地的选择

阅读：缺点问题的处理

提问讲解及示范：缺点

加强练习：淡化旅游地的缺点

实践练习：工作中的缺点

课程总结

赵占凯

经销商、门店管理培训专家

实战系统销售技巧与营销专家

长城汽车经销商4S店培训实战专家

BFDA培训高级经理

XX润滑油培训中心总监

XX润滑油首席培训师

从业经历

XX润滑油培训总监

BFDA 福田戴姆勒培训高级经理

众泰汽车培训部部长

长城汽车 培训高级经理 专职培训师

主讲课程

《顾问式销售技巧》《销售流程及客户满意度》《第五代时间管理》《销售技能提升》《TTT培训》

授课风格

赵老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，理论结合实践，贴合一线销售，深受客户好评。

部分服务客户

长城汽车、比亚迪汽车、众泰汽车、福田戴姆勒汽车、一汽大众、壳牌润滑油、美孚润滑油、嘉实多润滑油、统一润滑油、长城润滑油、道达尔、昆仑润滑油