【课程背景】

每个行业都有属于自己的龙头企业，例如世界三大银行：花旗银行，汇丰银行，美国银行；中国三大人寿保险公司：中国人寿，平安人寿，太平洋人寿； 中国互联网的三驾马车：腾讯，百度，阿里巴巴等等，每个成功的500强企业背后都会有不同的原因去支撑他的成长。我们可能会说隔行如隔山，那么关于业绩成长乃至营销系统，来自不同行业的成功企业是否有着通用的成功法则呢？答案是肯定的，因为你很难找到一个业绩持续增长的企业或者团队，他们的产品和服务是没有优势的，他们的营销团队是懒散而没有能量的，他们的流程是没有标准的，他们的客户是没有系统管理的，然而这些症状往往是在业绩不好的企业或者团队常常出现的问题，这就是业绩倍增系统的力量，各个行业营销系统通用的法宝。

在营销队伍中我们常常会看到一个怪现象：某某顶级营销冠军，一旦升上去做营销经理或者市场总监的时候，曾经的辉煌一去不复返：极高的收入，公司的掌上明珠，陪客户打高尔夫球共度休闲时光，引来无数掌声和荣誉......换来的是团队业绩不稳定，总是无法突破瓶颈，团队士气低落，执行力差......甚至把身体健康，家庭幸福，休闲时光全部搭进去，然而压力却与日俱增，为什么？因为没有一套系统支撑，没有全局的思维和判断，所以业绩倍增系统不但是业绩增长的法宝，更是业务经理和市场总监轻松掌舵最有利的武器。

【课程对象】

信用社营销团队的负责人

信用社营销团队主管，经理，总监

信用社营销团队储备干部

【课程目标】

培养全局思维，加强营销主管自我管理、自我提升、自我激励，能具备超强的管理能力；

全方位完善：产品+客户+流程+团队+市场，重新设定更具挑战性的目标，带来业绩持续而稳定的增长；

掌握团队能量提升体系各个环节及衔接，管理营销团队、如何选人、育人、留人；

学习团队业绩不佳的问题诊断，如何激励、考核营销团队；

发现营销团队的管理工作变得越来越轻松,重新找回对工作的激情和对生活的热爱。

【课程大纲】

第一章：信用社营销主管的工作职责与定位

一、营销主管的定位与角色

我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

营销主管的主要工作

案例分析：这个主管该如何做？

二、营销管理的几个注意点

管理要注意度

管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

防火重于救火（预防更重要）

案例分析：这个营销主管为什么会失败？

三、营销主管角色定位

与公司、上司、同事的关系定位

与下属的关系定位

1)主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论

2)对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论

四、团队文化建设

领导力与追随者

团队文化三层次

价值观理论模型

人际关系三途径

行为体现

现场模拟——解决实际问题

第二章：信用社营销团队建设

一、营销人员的挑选

选人比用人更重要，哪种营销人员适合你？

不同产品营销，要选用不同类型的人-- 效率型营销人员和效益型营销人员

面试营销人员要注意的问题

应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？

二、营销人员的培育

营销主管的主要职责：教师还是教练？

团队培训需求分析

团队讲师TTT技巧

团队训练三要素

营销技能类的训练

1)基础类：营销简快五部曲

2)进阶类：客户关系管理

3)高级类：NLP新营销心理学

4)通关考核流程

营销技能类的训练

1)模拟示范

2)模拟演练

3)陪同展业

4)建设性的反馈

5)使用管理工具持续追踪考核

指导下属时要注意的几个问题

1)你说了他一定懂吗？

2)他懂了一定做吗？

三、如何留住优秀营销人员？

为什么优秀营销人员要走？

如何留住优秀人才？

案例学习：工行营销人员的挑选案例

招行营销人员的培育案例

建行留住优秀营销人员案例

第三章：信用社营销人员与业绩管理

一、重点放在哪类营销人员？

二、营销人员分类

三、业绩如何抓？

为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程

抓业绩，要从三点入手

四、营销人员日常工作管理

营销人员出去干嘛了？如何管理？

营销人员日常工作管理三招

1)不用增加投入，让营销人员业绩提升

五、团队目标管理

目标分解

达成目标策略分析

目标价值链路径图

达成目标障碍形成原因分析

达成目标可利用资源分析

达成目标能力分析图解

形成行动计划跟踪表

六：过程指标追踪

过程指标的重要性

确定过程指标的方法

过程指标的追踪与辅导

过程指标报表分析

过程指标达成的奖惩制度

七、PEP面谈（performance evaluation plan interview）

PEP面谈的重要性

PEP面谈的流程

PEP面谈的效果评估标准

使用管理工具持续追踪并形成记录

八、营销业绩考核

营销中的关键指标

1)如何考核下属？-- 口说无凭，先进的营销管理，必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

1)考核营销人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

九：技能提升追踪

个人职业规划（晋升）

营销素质模型及现状分析

个人技能提升行动计划时间表

考察技能提升执行情况

激励性反馈

第四章：信用社营销团队的强心针――激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

马斯洛需求层次理论

公平理论

二、业绩竞赛与激励

业绩竞赛一定合适吗？

1)业绩竞赛的利与弊

如何避免业绩竞赛的弊端？

三、激励措施

长期货币形式：薪酬制度

短期货币形式：旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等

长期非货币形式：培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等

短期非货币形式：节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等

提拔下属与激励

1)业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

四、营销人员的惩罚

单靠激励还不行--人类行为驱动理论

如何批评下属--批评下属的标准动作

如何管理“刺头”？

1)如何避免直接的冲突？

2)处理问题员工三步骤

练习：试试批评别人

案例分析：花旗银行的业绩竞赛案例分析

渣打银行的激励措施案例分析

第五章：信用社营销会议的管理

一、会议类别（早会/中会/晚会/周总结/ 每周例/ 月总结会/月颁奖会/月度例会）

二、营销会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？

三、会议类别与功能分析

四、会议效率评估标准

五、各类会议流程参考模板

六、会议效果评估标准

案例分析，这个会议为什么失败？

第六章：信用社营销主管的自我提升

一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、营销主管要当心的陷阱

如何破解陷阱？

案例分析：身经百战的她为什么失败?

朱华

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。