引言：医药市场分析与预测

第一单元：认识医药渠道经销商

一、医药销售渠道开发的常见形式

1、大包

2、区域代理

3、直营终端

分析：从“九州通”和“海王”看渠道为王

分析：“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考

分析：从三株倒塌看渠道建设

他山之石：家电行业格力模式的启示

二、什么是经销商？医药经销商有什么特点？

三、我们为什么需要经销商？

四、我们为什么缺乏优秀的经销商？

五、为什么要选择和管理经销商？

六、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

第二单元：医药行业开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式：

“扫街”式调查法。

跟随竞品法。

追根溯源法。

借力调查法。(第三方)

2、调查内容

经销商基本情况调查

二.锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

2、了解目标经销商的需求

案例：江苏恒瑞制药的成功之处

三.考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、经销商的六大类型

3、判断一个经销商优劣的九大方面

案例：一个串货头目和厂家业代的对话

四.开发客户

1、经销商拜访

2、经销商沟通

3、经销商谈判

业务谈判的目的

业务谈判的八个方面

客户的异议处理

与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

合约签订的内容

合约签订的注意事项

5、总结评价

为什么要进行总结和评价

总结和评价的方法

6、经销商建档

建档的原则

建档的内容

案例分享：二流的产品是如何卖出一流的价格的？

第三单元：医药厂家渠道管理与维护

1、渠道管理的常见误区

2、通路销售人员业绩评估九大指标

3、渠道商日常管理的七项基本工作

采用合理的通路结构

指导通路发货

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解通路的困难

提供有效的培训

4、通路销售提升的五大方法

销量提升的八大方法的反思

加大市场覆盖率

有效改善陈列

有力道的动销

渠道创新

发挥二级批发的作用

避免渠道销售中的恶意销售

案例：初元的终端拦截三个要素

5、通路管理四大难点突破

促销策略及技巧

货款催收技巧

窜货预防及处理技巧

终端价格战预防及处理

分享：窜货可耻，被窜无能；攘外必先安内

第四单元：药厂和经销商博弈

1、厂家和经销商的博弈

控制终端客户是厂家控制市场的关键

二批经销商的开发与掌控

建立严格的经销商考评评价体系

建立预备经销商沟通系统

方法：GPS大排查

2、经销商的考核和激励

对经销商考核的要点

建立有针对性的考核评价系统

经销商激励的误区

区分经销商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持续发展的经销商激励系统

经销商的生命周期的四个阶段

3、销售通路中的敏感问题讨论

直销公司（办事处）与经销渠道冲突？

区域间“窜货”及控制？

经销商为何不赚钱？

经销商低价倾销？

对不同地区的倾斜和优惠政策？

业务人员与经销商联手损害公司利益？

如何有效控制下一级客户和网络资源

4、建立有效的销售预警系统

客户全程信用管理

要经常思考的三个问题

应该有的6个观念

建立销售预警系统

有效预警

重要的可以量化的信息

第五单元 渠道共赢

1、厂家和经销商的配合营销策略落地

2、建立样板门店复制系统

3、营销策略分解

渠道销售中的产品策略

案例：从硝苯地平到硝苯地平缓释片

渠道销售中价格策略

渠道销售中的渠道策略

渠道销售中的促销策略

4、适当的广告投入

思考：医药招商广告该如何做？

5、经销商年会的定位于设计

年会的组织和地点选择

成本与费用控制

朱华

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。