课程大纲：

第一天：医疗器械企业销售经理管理能力

1、医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求

管理初探

管理者和企业、员工、客户的关系

分享点1：考核导向VS个人领导力的塑造

分享点2：从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理

树立内部客户的观念

管理者的5种角色

2、医疗器械企业销售经理如何挑战目标：

真目标和伪目标

制定目标的三个步骤和两个方法

什么是合理的“高难度目标”

现场练习：请列举出你第四季度的工作目标

目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？

制定目标必须遵循的KPI原则

紧盯目标，“策划”业绩

目标的“落”和“实”

3、医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题

管理者修炼的层级

用“反向法”提升管理层级

现场互动：用“反向法”找到两个常见问题的根本原因

打破群体“黑洞”

解开寻求根本问题的三个“死结”

医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则

4、医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤，消除问题

项目管理的“四要素”

“四要素”是执行力的四个力量

工作布置表

医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法

现场演练：医疗器械企业销售经理在周工作例会上，你如何员工布置工作

5、医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善

PDCA是企业的自我完善机制

建立高效的会议系统

评价会议效果的POC

PDCA也可以教练下属

如何理解训练有素？

小贴士：知识和技能之间的关系

向训练要绩效

分享点：常见的销售人员训练方法

6、医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励

教练的三种境界和五根教鞭

团队沟通的难点突破

团队“气”与“力”

利用人性经营人心

掌握常规的激励方法

作业练习：建立自己的激励资源库，整理出不低于100个资源，共享

分享点：区分“角色需求”和“人”的需求

第二天：医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升

引言：为什么协作，为什么不协作？

1、医疗器械企业销售人员常见问题分析

销售人员常见的不佳状态素面及原因分析

互动：当前销售人员的状态

区分效率型和效能型的销售

优秀医疗器械销售人员必须具备的素养

建立医疗器械销售人员素质模型

现场练习：讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型

2、医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励

常见的培训误区

销售人员培训的基本原则

不同阶段的销售人员培训的重点

技能分享1：取悦你的顾客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顾客的五种角色

技能分享4：提问循环

技能分享5：营造有利于销售的沟通背景

医疗器械企业销售指标考核的提取原则

医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草”

小贴士：什么是“人性化管理”

医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区

小组讨论：用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗？

小组讨论：单纯的业绩考核会有哪些后果

结果来自你的引导

小组讨论：如何建立有利于团队协作的考核机制

3、医疗器械企业销售经理的销售改善分析

如何分析影响销售业绩的因素

案例延伸：列举影响销售业绩的因素

分享点：直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点

进行销售分析时必须考虑到的因素

鱼骨图与公式分析法

制约因素分析分析

长板、短板、长尾

4、医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升

员工行为强化技术

销售人员激励

分享点：卓越销售人员的8项行为修炼

销售主管向上管理

销售主管向下管理

医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导

分享点：如何“催眠”你的员工

向下管理的沟通方式

如何管理不同类型的员工

如何管理80/90后员工

销售主管平级关系管理

分享点：建立内部客户的观念，建立内部分享平台

销售主管客户关系管理

结束部分：培训收获分享，课程总结回顾，合影留念

朱华

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。