引言：

商业地产销售观念的误区

地产行业“策划”面面观

“十八大”之后的地产发展趋势和前景分析

第一单元：商业地产购买的真相与营销认知

一、商业地产客户购买的真相

1、情感

2、动机

3、认知

案例分析： “医交会”上某销售总监的话

二、购买动机分析

1、5种理智动机和10种情绪动机

2、层次需求论

3、需求满足论

案例：“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起

三、商业地产营销的“营”和“销”分别是什么？

1、商业地产营销的资源与任务

2、营销理论的发展阶段

3、商业地产营销必须关注客户和竞争对手

4、营销和销售的关系

案例：薄熙来定位重庆

四、销售的推拉太极

1、商业地产销售的推拉太极的具体内容

2、商业地产销售的推拉太极的运用方法

第二单元：商业地产“营”的策略和技巧

一、商业地产的营销资源探析

1、商业地产的营销资源来源

2、商业地产营销资源的整合运用注意事项

3、差异化营销与核心竞争力的形成

讨论：从“大连印象”说起

二、商业地产的营销思维组合

1、商业地产的营销思维也可以遵循营销4P、4C理论

2、调查与策划是营销的两大法宝

3、打造整体的营销势能

案例：从“第一是地段、第二是地段、第三还是地段”说起

三、商业地产的营销思维创新

1、商业地产的产品创新

2、商业地产的价格创新

3、商业地产的渠道创新

4、商业地产的促销创新

5、与时俱进的商业地产销售模式

案例：某家居建材市场的“砍价会”

第三单元：商业地产“销”的策略和技巧

一、商业地产的销售方法

1、“营”是势能，“销”是动能

2、几种常见的商业地产的销售方法介绍

3、商业地产的销售模式创新

渠道与投放

融资租赁

经营租赁

案例：三江集团和中石油的合作

二、商业地产的销售流程与技巧

1、销售准备

2、客户开发

3、建立信赖感

4、探寻客户需求

5、产品呈现

6、异议处理

7、成交

讨论：销售人员的苦恼

三、商业地产的促销组合策略

1、商业地产的广告策略与媒体选择

2、商业地产推销人员的素质要求

3、商业地产销售过程中的对外关系处理

4、商业地产销售的销售推广常见手法

分享：有效果比有道理更重要，没有好不好，有好不好的结果。

四、商业地产的招商流程与技巧

1、商业地产招商设计原则

2、商业地产招商常见手法

3、商业地产的招商谈判

4、与优质客户共赢

案例：俞正声让富士康落户武汉是为什么？

第四单元：销售人员绩效提升训练

一、设定具有挑战性的目标

1、“真”目标还是“伪”目标

2、目标设立的两个方法和三个步骤

3、如何设立有挑战性的目标

4、目标分解：从目标到计划的三个方法

案例讨论：四个目标会落实哪一个或者那几个？

二、基于利润最大化的销售分析

1、反向思维与正向思维

2、连续追问五个为什么

3、鱼骨头分析法

4、用“项目管理四要素”解决根本问题

分享：甘特图与自我管理

三、地产销售人员的销售智慧

1、优化空间

2、提前审判

3、复利原理

4、身体记忆

第五单元：基于客户心理认知的商业地产的品牌构建

一、客户价值与客户满意

1、客户评价过程

2、让客户满意：客户服务康复训练

3、从客户满意到客户钟情

分享：处理客户投诉的任务和6个步骤

二、建立动态的客户关系管理

1、动态客户数据库建立

2、客户分群和分级管理

3、开发客户潜在的资源，和客户共赢

讨论：服务是商业地产重要的利润增长点

三、“催眠”客户，构建强势品牌

1、21把“温柔的飞刀”

2、全方位刺激客户的感官，形成身体记忆

3、习惯成自然

4、隐喻法和具体化效应的运用

案例：“白酒类广告漫谈”

朱华

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。