引言：

1.现代市场营销的两个关注点——竞争与需求

2.金融产品的营销本质是服务营销

3.波特五力模型与竞争性服务营销

第一单元：竞争性服务营销1——从供应商的议价能力看获取服务机会

1、展开服务营销的首要任务是获取服务机会

2、银行网点能给保险营销带来什么

3、银行——渠道，也是供应商

4、选择最合适的银行渠道

-国内商业银行的构建势态

5. 获取银保谈判的三个思维转变

-产品——从“中间业务”到“产品组合的必须品”

-合作——从“一揽子打包”到“精耕细作”

-服务——从“钓鱼者”到“协同者”

6、分析并满足银行银行的需求，让银行离不开你

第二单元：竞争性服务营销2——从购买者的议价能力看客户服务

1、银保的两类主要客户及对待客户的态度

2、用户客户不是专家，不具备议价能力，却产品的购买者

3、客户服务的最高境界是调控客户的期望

4、提供好的产品就是好的客户服务

5、客户服务思维——从“利我”到“利他”的转变

6、建立用户思维，做好客户服务

第三单元：竞争性服务营销3——从新进入者威胁看网络金融与新银保

1、现实困境——跨界经营

2、银行，一边结盟一边自营保险业务

3、互联网金融是个伪命题

4、金融互联网营销的营销哲学

5、应对互联网这一新进入者的策略选择

-良好的客户体验构建差异化

-“师夷长技以制夷”

-建立更加广泛的销售渠道

-管理好客户关系

第四单元：竞争性服务营销4——从“替代品威胁”看“银保结盟”

1、保险产品与“银行理财“产品的区别

2、提升客户价值，降低客户成本

3、回归保险的本质，培养客户购买习惯

4、为用户提供特殊的产品

-客户分级与客户分类

-尊重客户情感需求

-关注客户的“有机价值增长“

-“私人定制“与”私人银行“

第五单元：竞争性服务营销5——从同业竞争者的竞争程度看差异化服务营销

1、现实困境——众多保险公司在争夺一个银行网点

2、蓝海策略——不要试图喝干海水，精准定位自己的客户

3、红海策略——“亮剑精神”

4、为竞争对手的进入设置壁垒

5、差异化：要么第一，要么唯一

6、产异化：标准化服务+定制服务

7、差异化：细节决定成败

第六单元：波特五力模型与一般战略的关系（代课程总结）

1.成本领先思维运用与波特五力模型

2.产品差异思维运用与波特五力模型

3.集中策略思维运用与波特五力模型

结束部分：课程回顾、收获分享

朱华

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。