课程背景：

中国经济不断下行情况银行目前面临着越来越大的生存压力，不但坏账集中出现，四大行的年利润增长也进入了零时代，诸如村镇银行、民营银行、互联网金融、p2p公司等竞争对手的不断涌现，加之利率市场化、存款保险制度等政策的不断放开，更为关键的是银行企业客户自我意识以及不断理性的金融消费习惯的养成，使得银行营销困难重重，在此竞争环境下，银行怎样才能突围？

本课程结合国内不同区域，不同类别的银行在目前困境下做出的实际有效的营销方式，以前瞻的思维以及营销理念、营销技能、营销心态结合而成，课程以大量的实际案例为主线来设计，使得学员学完即可以应用，提高学习转化的效率、

课程学员：

客户经理

课程收益：

1、了解今后银行产品营销的新形式

2、了解什么才是真正的银行客户的需求

3、掌握引导银行客户需求的方法

4、掌握银行客户获客的三大方法

5、掌握银行客户维护的核心技能

6、掌握银行客户的批量开发技巧

7、掌握银行客户分类营销技能

课程大纲：

第一部分 客户经理的重新定位

1、变革带来的客户经理的角色转变

案例分享：卖药的还是医生？

2、客户经理的积极心态建设

案例分享：要么改变要么改革

3、客户经理的重新定位

分析：帮客户买还是卖给客户？

4、新竞争环境下客户经理的四大核心技能

案例分享：换位思考、倾听、赞美与表达、提问能力

第二部分 银行客户营销的三大流程

1、客户预约前的准备工作

讨论：着装、谈话主题、销售产品

2、预约客户的三大技巧

案例分享：电话、转介、活动

3、银行产品展现的核心技巧

案例分享：银行产品销售话术及产品的核心价值

第三部分 银行产品核心价值解读

1、互联网金融对传统代发产品的新解读

案例分享：银行营销越来越难为什么互联网公司都还进入？

2、客户是不需要产品还是不愿意跟我们打交道？

案例分享：银行产品核心价值的重新认知

3、银行优质客户的核心特征

案例分享：某银行的“三看三不看”

4、银行产品组合创新带来的业绩倍增

第四部分 银行营销方式的转变及三大获客方法

1、银行营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：新媒体开发带来的40%业绩增长

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：民生银行小微客户经理代发产品的批量营销

3、银行营销的三大新方法

1）平台化

案例分享：一个“大学”站长的分享

2）圈子化

案例分享：某行的借力营销——圈子新理念

3）新媒体化

案例分享：微信营销你真的懂吗？

第五部分 银行客户分层分级维护技巧

1、银行客户关系分级维护的必要性

案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

案例分享：某银行提前“授信”的维护方式

3、银行客户维护的常用方式

案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

闫和平

《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师

《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》课程版权拥有者 北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师

专注银行咨询培训14年，实战培训师

曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京银行、江苏银行、农商 江苏省联社等超过400家银行实施咨询、培训项目及课程

核心课程

《管理者之剑—问题分析与解决》（版权课）

《网点产能提升的四大引擎》（版权课）

《银行沙龙营销与获客新方法》（版权课）

《2020年开门红旺季营销》

《新形势下如何做好支行长》

《行外吸金曁银行产能提升》

《银行理财经理实战营销技能提升》

《大堂经理服务营销技能提升》

《农商行转型营销之新思路新方法》

《微信在银行营销中的运用》

《银行营销之存款产能提升》

《客户经理新环境下核心营销技能提升》

《网点转型实操》

《互联网金融下的银行营销创新》

《社区银行获客与精细化管理》

《银行业绩提升的六大方法》

《存量客户开发与社区营销》

( 微软雅黑 字号8.5 行距多倍1.2 无段前段后 不加粗 )

部分服务客户

工商银行北京市分行

工商银行廊坊市分行

工商银行青海省分行

工商银行甘肃省分行

工商银行广东省分行

工商银行吉林市分行

工商银行温州市分行

农业银行山东省分行

农业银行四川省分行

农业银行江西省分行

农业银行河北省分行

农业银行陕西省分行

农业银行内蒙古分行

农业银行湖南省分行

农业银行天津市分行

农业银行重庆市分行

农业银行菏泽市分行

农业银行温州市分行

农业银行德州市分行

农业银行白沟分行

农业银行忻州市分行

农业银行阿克苏市分行

农业银行南海分行

农业银行黔南市分行

农业银行延安市分行

农业银行汉中是分行

中国银行山西省分行

中总行

中国银行湖北省分行

中国银行四川省分行

中国银行贵州省分行

中国银行湘潭市分行

中国银行中山市分行

中国银行揭阳市分行

中国银行江门市分行

中国银行抚顺市分行

中国银行东营市分行

中国银行廊坊市分行

中国银行无锡市分行

中国银行六盘水分行

中国银行日照市分行

中国银行黄河中心支行

建设银行福建省分行

建设银行云南省分行

建设银行广西省分行

建设银行山东省分行

建设银行泉州市分行

建设银行邢台市分行

建设银行莱芜市分行

建设银行德州市分行

建设银行济宁市分行

建设银行广州市分行

建设银行聊城市分行

交通银行广西省分行

交通银行北京市分行