课程背景：

课程现状分析：邮政代理保险营销现状的几点思考：

1、是保险潜在客户太少还是员工营销技能太差？

2、是保险产品不好还是员工内心就不认可保险？

3、是真心持续服务客户还是为了短期任务伤害客户？

4、邮政金融客户年龄结构是否支持未来几年保险销售任务的完成？

5、新媒体（尤其是短视频如抖音、快手等）保险专业人士普及专业知识对邮政员工销售保险的威胁？

6、最近几年各家保险任务对员工压力带来的员工工作意愿是否降低？

7、存量客户被营销N多次了，客户内心是否反感？

8、邮政代理金融有效获客渠道是否几乎没有？

9、邮政代理保险员工销售成功后客户是否会持续缴费？

10、邮政代理保险销售成功后客户退保比例是否在增加？

11、员工对大数据、新媒体是愿意接触还是内心抵触？

12、保险客户专业知识提升后的维护技能是否跟的上？

13、客户比员工对保险还专业还了解的情况下员工如何营销？

以上问题如何破局、如何使员工自发工作、如何使员工更好的利用大数据、新媒体等工具完成自己的保险销售任务，闫老师根据最近几年对全国十几家邮政省公司，几十家邮政地市公司的培训，针对邮政保险销售里的困惑，本课程针对性讲解，课程实战，首先解决员工的保险销售的意愿问题、进而详细的讲解保险客户的新媒体获客方法和专业的保险知识，使得保险销售任务完成，客户满意、客户持续缴费率提高、退保率大幅降低。

课程收益：

掌握保险销售的核心价值

掌握保险客户获客的新方法

掌握保险客户营销的核心技能

掌握保险客户的购买习惯

掌握保险销售的新流程

掌握新媒体获客的工具与方法

掌握保险批量成交技能——保险沙龙策划

掌握沙龙策划活动主题选择的技巧

掌握沙龙活动客户体验提升技能

掌握沙龙活动中新媒体工具的运用

掌握自我知识提升的技能

课程大纲：

第一单元 新竞争环境下客户购买保险的核心要素

1、新竞争环境下的保险营销核心

案例分享：保险营销的本质

2、保险产品核心价值是什么？

案例分享：重新认知保险产品核心价值

3、客户购买保险过程的四大演变趋势

案例分享：客户购买保险产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二单元 大数据与新媒体下保险获客的四大方法

1、圈子法

案例分享：一次成交九单保险的营销策略

2、参会法

案例分享：别人的会议我们的阵地

3、专业法

案例分享：一个只服务高端客户的保险经纪人

4、联盟法

案例分享：多赢带来的综合营销

第三单元 新媒体工具在保险沙龙的运用

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约技能

案例分享：站在谁的角度说问题？

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

第四单元 沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

案例分享：“小小银行家”带来的理财、保险综合销售

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

案例分享：持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

案例分享：富人的四大需求决定的沙龙名字

第五单元 沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

案例分享：流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

案例分享：客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

案例分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场环境布置

案例分享：以客户体验为核心的环境布置

5、沙龙营销活动实施的现场管理

案例分享：从签到到送客

6、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

案例分享：产品的广告植入

7、沙龙营销活动中演讲稿及互动设计

案例分享：易互动演讲稿分享

8、沙龙营销活动中新媒体工具的运用

第六单元 沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

案例分享：不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

第七单元 做好沙龙营销活动员工需具备的四大技能

1、沙龙营销活动能力之一换位思考技能

案例分享：VIP客户给我们的启示

2、沙龙营销活动能力之二倾听的能力

案例分享：您听明白客户在说什么了吗？

3、沙龙营销活动能力之三语言表达的能力

案例分享：改变语言改变世界

4、沙龙营销活动能力之四提问的能力

案例分享：提问成就销售

闫和平

《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师

《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》课程版权拥有者 北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师

专注银行咨询培训14年，实战培训师

曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京银行、江苏银行、农商 江苏省联社等超过400家银行实施咨询、培训项目及课程

核心课程

《管理者之剑—问题分析与解决》（版权课）

《网点产能提升的四大引擎》（版权课）

《银行沙龙营销与获客新方法》（版权课）

《2020年开门红旺季营销》

《新形势下如何做好支行长》

《行外吸金曁银行产能提升》

《银行理财经理实战营销技能提升》

《大堂经理服务营销技能提升》

《农商行转型营销之新思路新方法》

《微信在银行营销中的运用》

《银行营销之存款产能提升》

《客户经理新环境下核心营销技能提升》

《网点转型实操》

《互联网金融下的银行营销创新》

《社区银行获客与精细化管理》

《银行业绩提升的六大方法》

《存量客户开发与社区营销》

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部分服务客户

工商银行北京市分行

工商银行廊坊市分行

工商银行青海省分行

工商银行甘肃省分行

工商银行广东省分行

工商银行吉林市分行

工商银行温州市分行

农业银行山东省分行

农业银行四川省分行

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