项目背景

在银行快速发展的过程中，如何最大限度的提高网点销售业绩，如何客户经理单体销量大幅提升？研究表明，销售量是和销售员拜访的客户数量和投入的时间相关。在单位时间内，拜访的客户数量越多，产出的量就会越大。而演讲销售也是基于在固定的时间内，通过一对多批发演讲式销售，让更多客户了解银行，了解产品，在演讲销售过程中，化解客户异议，然后现场成单的过程。很多销售人员在一对一顾问销售时没有太大问题，比较轻松，一旦需要上台做销售呈现，则不知道如何进行？

目前如果银行经常需要面临一对多批发演讲销售，那么这个销讲师是否面临的以下销售烦恼：

当你走上讲台后，面对众人的怀疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到紧张，完全忘记了你在台下精心准备的讲稿？

每当你做完一次销售呈现后，总是懊悔呈现的资料准备得不够充分。

你一直梦想在你走上讲台的一瞬间，自己成为听众关注的焦点，可是你却总也想不出一句精彩的开场白来吸引所有人的注意。

你的产品由于技术和专业性过强，连你自己介绍起来，都觉得枯燥乏味，更不要说是客户。

你一直努力的向客户证明你的问题解决能力，但是在你对面的客户却无法被你打动？

如果存在这样的问题，那么一定是销讲问题，需要对销讲师进行系统的销售行销系统培训。

项目收益：

认识培训的角色和职责，树立讲师的专业形象，提升综合素质

克服演讲的恐惧心理，能自信的独立上台，讲的条理分明，层次清晰

了解成人学习的理论、特点和规律，学会营造良好的互动学习氛围

掌握各种培训技巧和方法，巧妙调动学员的积极性与参与性

提升周密的计划与组织专业的销售呈现的技巧

清楚、有效、有针对性陈述产品的利益

推销理念，培养超强的说服力，促使客户采取相关行动

八大经典销售问句技巧

课程内容：

项目阶段项目操作的主要内容

项目需求沟通卓智咨询将与行方负责人进行项目整体流程规划确认与沟通调整，确定培训时间及人员，出具辅导培训进度计划表

项目调研设计线上问卷调查或电话

调研人员岗位情况，工作内容

第1天：培训和项目启动阶段

项目启动项目启动、领导讲话动员、时间安排、物料准备

项目对接会1.课表安排；2.师资对接与分工；3.激励机制；4.相关要求与纪律；5.TTTS流程和注意事项。

导入1、培训师角色认知

2、销售讲师角色认知

3、一对多成人学习模式

课程内容职业认知：内训功底，外在营销

一、销售讲师三重角色

二、销售讲师核心能力

表达力：话语表达

洞察力：关注动向

感召力：情绪影响

控制力：有效掌控

销售力：现场促动

三、销售讲师成长训练

能工：复制传承

巧匠：改良创新

名师：塑造影响

四、讲台风范：形神兼备，收放自如

夕会晚课演练讲台风范、手势如何配合语言，形成独特的肢体语言，增强说服力

每人有效一分钟自我介绍，让你更突出，并进行通关演练

第2天：销售讲师讲授进程

课程内容一、销售讲师开场、结尾设计

常用开场白设计

独创开场白设计

开场白禁忌

结尾意义

常用结尾设计

独创结尾设计

结尾禁忌

结尾后——画龙点睛

二、授课、互动、控场技巧

感性+理性=完美授课

授课技巧——全脑刺激

学习规律时刻表（开头5分钟：注意力分散）

卓越销售培训师授课前自我8问

授课高招——图形建模

即兴表达技巧

即兴表达中的控场与主题

夕会晚课通关演练开场、自我介绍、结尾训练

即兴演讲通关演练

控场技巧演练

授课技巧通关演练

第3天：销售讲师全局会议能力提升

课程内容一、销售讲师全局会议组织

准备阶段-客群邀约（精准客群邀约是关键）

会场选择与布置

音响设备与音乐调控

助教配合与现场互动

二、主题沙龙准备阶段辅导

沙龙活动组织辅导

会议营销中的切单与成交环节

营销目标的达成与后评价

三、销售演讲中的八大方法解析

四、销售演讲中的异议处理

五、销售演讲中的成交环节

夕会晚课演练销售中的邀约客户环节

演练销售讲师现场互动环节

演练销售话术与八大关键步骤

第4天：过关演练，竞赛排名

课程内容现场辅导

针对每个选手拟定的题目和演讲内容进行分别辅导

通关演练与话术调整

示范与讲解

学员过关与点评

下午销售讲师5分钟演讲与屏蔽

颁奖典礼

老师对本次项目进行总结

领导重要讲话

优秀个人表彰

销售讲师训练营课程纲要

一、演讲式销售系统认知

1.什么是演讲式销售

2.演讲式销售场合

3.演讲式销售需要具备的素质

4.演讲式销售应遵循的原则

5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合

二、演讲式销售的七个关键点—心态建设

1.关键一：破除恐惧，享受讲台

2.关键二：培养积极主动的销讲心态

3.关键三：强烈的进取心+全身心的投入

4.关键四：激发潜能，创新思维

5.关键五：坚信能给客户带来利益

6.关键六：行动是第一生产力

7.关键七：敢于成交，所有环节都为成交

三、销讲师职业形象设计

1.销讲师如何用自己形象 赢得开场

2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析

练习：姿势解析，学员现场演练

3.销讲师在培训中的惯用手姿

练习：学员现场演练，老师分解

4.销讲师在台上手拿物品的正确姿势

练习：白板笔、电子笔、话筒

5.销讲师培训中的眼神交流

练习：如何让你的眼神传递信息

6.肢体引爆演讲激情

1）学会互动

2）教学员鼓掌

3）YES确认

四、演讲销售前的充分准备

1.了解你的受众群体

（受众群体的年龄、学历、男女比例、邀约理由、需求）

2.演讲会场的准备

1）会场场地 2）会场音响 3）会场电脑 4）会场灯光 5）会场进出设计

3.你的演讲目的

（告知、宣讲会、招商会、成交会等）

4.你的演讲架构及内容

（埋雷、拉线、引爆）

训练：印象深刻的自我介绍

五、 演讲销售中的表达技巧

1. 引人注意的开场白技巧

2. 二选一问话互动训练（答案是肯定或否定，且答案不超过3个字。）

3.重复互动训练（重复7次以上，客户在第8次会潜意识跟第七次回答一样）

4.点头+微笑+是的（让客户和你一起练）

5.举手练习+重复确认

训练：让学员上台，让自己的表达更加自信

六、演讲销售核心八大步骤

1.问优势：问客户产品的好处和卖点，问出客户的渴望

2.问价格：用问的形式，把产品塑造到无价

3.问竞争对手：用问的形式与竞争对手比较，解除客户异议—预先解决

4.问价值观：用问的形式问出顾客的价值观

5.问感受：用问的形式问出客户的快乐和痛苦

6.问优惠：用问的形式给他立即购买的理由，限时限量，机会不等人

7.问成交：用问的形式立刻要求成交

8.问转介绍：用问的形式要求顾客转介绍

训练：学员现场练习其中某一个点的发问形式

游戏：扑克牌练习发问

七、如何使演讲销售富有强烈的感染力

1.会场常用音乐的正确使用

（开场前、课程中、休息时）

2.视频的正确使用—跟课程和产品有关

（剪辑好，不能太长，课前检查播放情况）

3.助教和主持人的互相配合

（助教控制音乐，主持人引荐老师）

4.销讲师的神秘出场及形象提升

5.销讲师全场情绪的控制和氛围的调节

6.适时幽默将让全场气氛活跃

训练：现场练习富有感染力的激情演讲

八、演讲销售中的异议处理技巧

1. 客户的异议产生的原因

2.不同客户异议的处理原则—控场能力

3.在压力下的异议处理技

训练：压力下的客户异议处理

九、演讲销售中的结束技巧

1. 演讲式销售技巧性总结—不是真的结束，而是销售的开始

2.阶段性结束，需要引导

3.后续服务支持，让客户满意

4.助教配合，工作人员趁热打铁签订合约

徐良柱

徐良柱 ：

实战销售系统建设专家、银行业务外拓类训练师

★营销管理学学士，工程硕士

★国家一级人力资源管理师

★银行实战营销外拓导师

★清华大学总裁班特邀讲师

★上海财经大学特邀金融类讲师

★银行系统营销团队建设训练专家

★原广发银行外拓训练流程化课程第一人

★工商银行新疆分行私人银行部集客教练

★畅销书《销售就这么简单》作者

★银行业超百家家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长

★多家银行、金融公司高级营销顾问

★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

授课特色：

徐老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。

徐老师为工商银行新疆分行私人银行部集团客户教练，专为私人银行部大客户经理提升营销能力做培训和辅导，满意度高，落地性强，学员针对集团大客户有更多的营销模式和方法。

徐老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。

所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。

针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。

曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。

2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。

针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验

3.徐良柱老师组建30人辅导团队，在开门红项目、转型辅导项目上严格把关，以业绩为导向，在执行导入期，均超额完成银行下达的各项指标，赢得客户信任。

主要课程：

三量掘金网点产能提升训练项目

淡季营销获客产能提升训练项目

网格化精准营销外拓项目

网点产能提升项目与具体执行项目

银行旺季营销开门红产能提升项目

小微信贷批量渠道营销外拓

国有行贵宾客户管理与维护

两转、三转项目课程

部分服务银行及案例：

中国工商银行新疆省分行： 私人银行部集客拓展项目

中国建设银行深圳市分行： 龙岗支行大堂制胜项目

中国建设银行深圳市分行： 宝安支行大堂制胜项目

中国农业银行广州市分行： 国际贸易部团队竞争力训练

中国农业银行亳州市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国农业银行蚌埠市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国建设银行淮南市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国银行安徽省分行： 新员工综合营销能力提升项目

中国农业银行宿州市分行： 网点综合竞争力提升项目

克拉玛依银行业协会深圳大学班：5A支行长全面素能提升培训

建湖农商银行上海财经大学班：卓越营销力团队业绩提升培训

华夏银行安徽省分行： 信用卡营销专项外拓辅导项目

中国银行合肥市分行： 对公条线客户经理营销外拓辅导项目

中国农业银行荆门市分行： 网点综合竞争力网点辅导项目

柳州银行柳州市分行： 网格化外拓营销辅导项目

桂林银行榕城分行： 旺季营销网点竞争力提升项目

中国农业银行安庆市分行：“网点健诊”—后进网点竞争力提升项目

中国农业银行宣城市分行： “八步六法”网点标准化建设项目

中国邮政储蓄银行六安市分行：信用卡专项提升项目

中国邮政储蓄银行三门峡市分行：五进外拓能力提升项目

中国邮政储蓄银行马鞍山市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行宣城市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行亳州市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行合肥市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行蚌埠市分行：信用卡营销专项外拓

新疆维吾尔自治区联社： 家庭银行增值服务发展项目

中国民生银行合肥市分行：“实习生（第二期）专项训练营”—员工培养项目

中信银行信用卡中心： 支行网点信用卡场景营销课程开发项目

黑龙江省宝清农商行： 三量掘金之网点效能提升训练项目

黑龙江省双鸭山信用社：三量掘金之网点效能提升训练项目

杭州富阳农商银行：三量掘金之网点效能提升训练项目

江西铅山农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

江西上高农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

阿勒泰农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

吉林白城农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

黑龙江安达联社：小微信贷批量渠道营销拓展项目

邮储银行青海省分行：零售信贷客户经理狼性营销封闭团队训练营

通化农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

湖南城步农商银行：旺季营销开门红辅导项目

贵州盘县农商银行：旺季营销开门红辅导项目

河南永城农商银行：旺季营销开门红辅导项目

新疆疏附县信用联社：不良资产依法清收训练项目

新疆精河县信用联社：不良资产依法清收训练项目

乌鲁木齐农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

广东稠州村镇银行：综合营销能力提升训练

涟水太商村镇银行：开门红旺季营销辅导项目

柳银融水村镇银行：外拓营销能力提升训练

……

以上列举为徐老师近些年较多项目案例，所有项目均100%落地，为银行客户经理带去新的理念，并带领客户经理一同进行营销落地执行，返聘率超过70%以上，无论是从营销理念还是营销技巧，无论是项目团队管理还是项目推进流程，无论是营销策划还是本行产品定位，徐老师都有着丰富的理论基础和深厚的实践功底。说完就带着大家一起做是徐老师奉行的教学理念。

课程见证：

徐老师与台湾营销大师杜云生、管理学大师余世维同台演讲，并出版畅销书《销售就这么简单》