【课程对象】：

银行客户经理、网点行长

【课程大纲】：

第一部分：金融行业服务营销――兵临城下

一、大客户对营销的意义

（1）大客户的标准

（2）大客户的类别

（3）大客户的市场地位

二、集团客户的识别与管理

（1）集体客户关联关系的识别

（2）集团客户的家谱管理

（3）集体客户的财务控制模式

（4）集团客户的授信原则

（5）集团客户的风险点

三、大型客户金融服务需求特点与产品配置

（1）大客户的金融需求分类

（2）大客户金融服务的机会分析与价值分析

案例：XX金融在上市公司并购基金中选择权使用案例

（3）针对大客户的产品组合设计原则

案例：XX上市公司定增综合服务方案设计

（4）“以客户为中心”的产品整合营销

案例： 投融通案例详解

第二部分：围绕上市公司摸清需求下的金融产品组合创新

一、目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

二、公司业务分层营销契机

（一）营销机会从何而来？

（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？

三、围绕拟上市公司的综合服务体系----目标客户需求分析

1、购销流程类

缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等

国内信用证

银行承兑汇票

线上反向保理

票据池

保理

2、财税管理类

跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率

多级现金池

虚拟现金池

企业财富管理

网上银行

跨银行现金池

3、运营管理类

利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性

融资租赁

薪资代发

员工股权激励

供应链金融

商务卡

4、战略扩张类

运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。

项目融资

并购贷款

引荐投资者

结构化融资

投贷联动

案例分析：仓储平台公司要上市

案例分析：生物医药公司要上市

案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例

案例分析：并购基金扩张地盘案例

案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市

第三部分 国企合作的重点与要点

一、合作的业务种类

1、传统的信贷支持、负债业务

2、金融基础设施建设

3、社会信用体系建设

4、中间业务合作

二、合作业务开拓应坚持原则

1、对等原则

2、风险可控原则

3、避免为政绩工程买单原则

4、效益原则

5、期限与资金配比原则

四、当前国企客群经营重点

1、国企定位——政府“投”资平台

2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例：山东省移动CBS项目

安徽高速石化加油缴费新模式

河南省电费项目接入案例

3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位

业主单位与项目公司

案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做

施工单位

案例：广西路桥综合金融方案

EPC模式

案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记

4、产业链金融与国企

（1）供应链金融的沃土

评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化

案例分析：化工行业国际结算综合案例

案例分析：家电行业解决方案--杭州分行菜鸟物流+核心企业案例

（2）区块链？--账户支付+场景金融+金融科技

案例：TCL金单系统批量获客

线上银链贷案例— 上游客户开发

（3）、发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态

汪含

教育背景:

安徽财贸学院金融学硕士

中国科技大学MBA

相关证书:

注册会计师

国际金融理财师

注册企业理财师

国家高级客户服务管理师

相关资质:

银行从业资格

证券从业资格

基金从业资格

期货从业资格

工作经验:

20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业9年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。

目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。

课程可以量身定制！！

银行类：

中国银行 （上海、深圳、广州、江苏、河北等）

中国工商银行（北京、四川、福建、湖南、辽宁、云南、广西等）

中国建设银行（广东、浙江、宁波、山东、福建等）

中国农业银行（广东、安徽、辽宁、黑龙江、广西、湖南、四川、重庆、浙江、新疆、天津、山东等）

中国邮储银行（广东、山东、湖北、浙江、广西、四川、江西、云南、山西、黑龙江、福建、宁夏、辽宁等 ）

招商银行（总行、上海总培、深圳、南京、厦门、西安、苏州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

兴业银行（总行、辽宁、广东、云南 、宁夏等）

中信银行（总行、上海、安徽、海南、陕西、厦门、重庆、武汉、济南分行等）

浦发银行（上海、安徽、广州、深圳、陕西、浙江、湖北分行等）

广发银行（总行、广东、上海、浙江分行等）

光大银行（上海、江苏、四川、福建、广东、宁波等）

民生银行（总行、深圳、江苏、济南、长沙、成都、苏州等）

上海银行、北京银行、长沙银行、徽商银行、南京银行、江苏银行、宁波银行、徽商银行、广州银行、中原银行、郑州银行、洛阳银行、汉口银行、河北银行、齐商银行、贵阳银行、河北银行、大连银行、厦门银行、青岛银行、齐商银行、齐鲁银行、海峡银行、南粤银行、泸州银行、乌鲁木齐银行、兰州银行、甘肃银行等城商行

北京农商行、上海农商行、重庆农商行、广州农商行、成都农商、秦农银行、浙江农信社、四川农信社、黑龙江农信、福建农商行、山东农联社、顺德农商行、佛山农商行、昆山农商行、来宾农商行、黄海农村商业银行、广东清远农商行、无锡农商行等。

全年举办多次公开课程！极受好评！