【课程背景】

为抢抓市场机遇，实现阶段性经营目标，商业银行均在岁末年初阶段开展“开门红”业务竞赛营销活动。然而在实际推进过程中，往往存在竞赛指标繁多，市场整体疲软，员工活力不足等等问题，表面上看这些问题是独立的，而且总有好的网点。但是实际上所有的竞赛活动内在是一个系统性的，贯穿银行各个层级机构共同参与实施，更重要的是一定要符合银行机构考核整体战略目标。该课程将以“开门红”业务竞赛活动为样版，系统性讲解商业银行个人金融业务竞赛活动组织实施。内容以实际经验、教训、总结为基础，赋能个人创新思考，为商业银行各级机构解决实际问题。

【课程目标】

1、开门红活动顶层设计3项创新思路，并研究出适合受训机构自己的方案设计思路。（战略层面）

2、竞赛活动3类常见的核心指标，了解背后的逻辑，选择合适经营方式完成目标。（战术层面）

3、如果开门红是一场战役，5大关键环节将决定胜败，各层级机构的分工与合作。（战术层面）

4、客户永远是核心，解决去里寻找客户的问题。绘制产品、服务、渠道逻辑架构图，研讨适合网点的策划实施步骤图。（执行层面）

5、网点赢得开门红活动的7个坚持，3个有效工具提升工作落地的执行力。（执行层面）

6、赋能网点营销的新思路。怎样运用新媒体和大数据提升网点的获客、活客。（执行层面）

7、经营好开门红竞赛活动3项辅助工作也十分重要，与大家一起讨论，怎样提升效果。（执行层面）

【课程准备】

1、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，通过学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。需要将课桌摆成几个小组的样式。

2、物料：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

3、信息：提前收集学员信息，如岗位，工作年限，机构名称，往年开门红指标设置和业绩，受训机构个人金融业务产品线。

【授课对象】

1、商业银行个人金融业务总行管理人员（含负责人）

2、管辖支行层级管理人员

3、支行网点负责人及相应营销人员

【课程大纲】

第一讲：顺势而为，做好开门红竞赛活动的顶层设计

一、研究分析开门红活动实施前的市场发展趋势

二、调研实施机构的发展策略，围绕机构目标制定

三、竞赛活动设计永远要为指标服务。3点创新思路

1、提前开门红竞赛活动是平衡日均与时点的好方法

如日均存款和时点存款，“年底存款压差”概念

2、说明书，一张A4纸说明竞赛活动全部内容。

让每一名营销人员能够快速了解竞赛活动内容

3、名利双收才能赢得大家的支持

竞赛活动荣誉激励与物质激励同等重要

第二讲：谋而后动，为开门红战役做好充足的准备

一、明确开门红竞赛活动目标

1、核心指标的常见分类：存款、利润、客群

2、人气指标和入围指标

3、怎样平衡指标之间的关系

二、分析指标背后的逻辑

1、选择指标要为完成活动目标服务

2、几项常见指标内在逻辑

存款、客群、代发薪、APP活跃客户数、利润等

三、围绕指标达成制定5大关键战术

1、关键时间节点很重要（跨年、假期、周末）

2、关键项目落地很重要（代发薪、客户答谢会）

3、关键产品选择很重要（大额存单、理财、基金）

4、关键营销活动很重要（场景活动、线上活动）

5、关键激励措施很重要（奖励机制，评先机制）

第三讲：核心突破，为赢得开门红胜利奠定基础

一、充分分析目标客户到底在哪里

1、漏斗型客户增长模型

2、螺旋型客户增长模型

3、逆向思维，不是找客户，而是能为客户做什么

二、结合产品、渠道、服务绘制营销作战图

1、以客户为中心绘制作战图

2、产品、渠道、服务永远是为目标服务

3、核心是实现客户转化

三、研讨网点客户经营的策划实施图

1、线上引流客户怎么做

2、走出去营销该去哪

3、什么能够吸引客户上门

4、什么样的网点客户营销活动是好活动

5、个人客户营销和团队客户营销怎样结合

第四讲：赢在执行，实现开门红胜利的保障

一、“一线阵地”支行网点的坚持

1、网点过程管理的7项重点动作

坚持做好晨会

坚持做好员工营销辅导

坚持做好业绩反馈

坚持做好问题解决

坚持做好信息传递

坚持做好技能提升

坚持做好客户服务

2、网点执行操作的3个创新工具

微信群做好客户培养

腾讯会议做好产品宣讲

抖音视频做好客户触达

二、“火炮支援”赋能网点的创新

1、新媒体运营的实施策略

微信公众号是新的战略必争地

抖音官方号是新的战略之高点

2、存量数据分析指导或直接触达客户

以人找人是怎么回事

以物找人是怎么回事

第五讲：百尺竿头，为取得更大的胜利而奋斗

一、培训、传导、内宣怎样做取得更好的效果

二、费用支持与奖励兑现怎样起到更大的作用

三、外部宣传怎样为营造更浓的氛围

臧鲁嘉

臧鲁嘉

——商业银行零售业务全方位解决专家

曾任中国银行总行跨境项目营销主管

曾任中国银行山东省分行网络金融部市场营销主管

曾任中国银行济南分行副总经理

世界500强企业中国银行股份有限公司，19年工作经验

履历从分理处-支行-二级分行-省分行-总行，跨越5级机构

中国银行就职期间获得总行级优秀培训讲师

经历银行零售业多次转型发展，第一批互联网金融的探索者

咨询服务超15家的中央企业、上市民企、快速成长型企业

获得国家认证全媒体运营师，研究实操新媒体、数字化转型

超过 10 家金融机构的特聘讲师，超过 100+场的实战培训经验，客户返聘率高

【擅长领域】商业银行零售业务传统营销、服务提升、网点运营、开门红

商业银行零售业务数字化营销、服务提升、网点运营、开门红

【个人简介】

教育背景：臧老师大学本科计算级专业毕业后，抢抓市场转型电子化转型时机进入中国银行工作，通过企业大学完成金融学业，成为金融+科技的复合型人才。

企业经历：臧老师在中国银行股份有限公司工作了19年时间，履历丰富，历经网点柜员-分行产品经理-分行零售条线管理人员-网点负责人-省级零售条线管理者-总行网点研究与赋能项目负责人，在政策制定、项目执行、活动拟定与推广、网点运营和线上经营等方面均有创新发展和实际操作。参与总行跨境金融APP的设计、开发与运营；总行个人数字金融转型发展多项制度制定，参与《中国银行业金融场景白皮书》的编写。负责过省级、市级个人金融业务数字化转型发展的实施方案编写，亲自参与商业银行线上化运营操作。长期在省、市级个人金融业务管理岗位，对个人负债、资产、中间、理财、信用卡业务等非常熟悉；研究产品、客户、渠道等基本情况与配置融合；全面负责营销活动，队伍管理，风险防控等操作工作。在网点负责人级管辖支行负责人期间亲自参与过项目营销，客户营销和活动营销，并实践过创新营销方案与一线创新管理。

咨询和培训经验：臧老师在中国银行工作期间一方面负责系统内的各类兼职讲师培训工作，累计参与培训场次超过150余次，既有新入行大学生、管培生零售业务产品培训；又有针对网点负责人的、客户经理的零售业务转型发展，营销技巧，营销活动，考核管理培训；还有针对管辖支行、二级分行管理人员的个人金融数字转型，网点转型及场景营销等培训。另一方面作为优秀的系统内讲师，前往合作单位或关系单位进行培训，包括山东省建行，临商银行，工银安盛人寿保险山东分公司，五矿信托，永安期货山东分公司，中信保诚人寿保险公司家族信托办公室、南山集团等10于家机构，好评率达到100%。典型项目包括：

以中国银行山东省分行专家组成员的身份，主持了省辖内网点零售业务转型培训，对象为山东中行全省521加网点的负责人，内容包括零售业务转型发展网点人员配置及考核管理，零售业务特色化经营逻辑，网点转型发展实施步骤等。培训当年实现全省个人存款新增30%，基金、理财、保险等产品增长超过120%。网点赋能零售业务发展也推动了一批网点负责人走上更高的工作岗位。

以交流专家身份前往临商银行总行专项培训辅导网点开门红实施策略，包括网点开门红营销策略，内部管理方案，指标设定与利润平衡，重点客群营销维护，数字化赋能等。通过集中培训，试点支行网点辅导，全辖推进等方式不断推进方案实施和策略优化，历经1个多月的时间完成项目。重点辅导支行网点实现个人存款，个人有效客户快速增长，增长率均超过前一年的50%，全辖个人存款累计增长超过25%，零售业务营业利润增长超过15%，超额完成行党委拟定目标。

以联合项目经理身份参与中国移动山东分行司重点客户答谢、营销、维护项目。针对中国移动全省移动通讯客户开展专项挖潜以及新客户营销拓展。个人通过创新整合权益平台搭建策略，以及金条积分兑换，辅助线上线下结合推进的方式，圆满完成既定任务。累计实现268套餐客户增长超过3000+，完成计划的150%，与此同时，完成线上客户权益平台搭建，实现线上拓客超过30000+。

臧鲁嘉老师期望通过网点零售业务转型理论创新，运用数字化营销、场景营销和线上线下一体化策略赋能网点，辅助以网点精细化管理策略，促进商业银行零售业务转型发展，更好的服务于客户大众，为国家十四五规划实现“共同富裕“贡献自己的力量。

【授课风格】

坚持目标导向，将工作经历、实践创新和培训授课有效融合。

擅于从问题角度出发，运用场景化的方式激发学员思考解决问题；擅长运用丰富的实践经验，以案例，角色扮演，模拟实践的方式提升授课效果。

强调可操作性，兼顾理论传导和技能提升，注重学以致用。

语言诙谐幽默，善于调动课堂气氛，提升学员积极性。

【主讲课程】

《个人金融业务开门红怎样抓住核心指标实现突破》

《非金融场景运营赋能银行网点实现获客、活客》

《数字化营销银行网点怎样“玩”》

《怎样打造数据中台创新营销活动策划与实施》

《站在风口上起飞：新媒体运营怎样赋能网点营销》

《实践干货：赋能网点零售业务特色化经营规划》

《数字化时代的客户体验管理与卓越厅堂服务》

《银行金融产品营销案例分析》

【服务客户】

中国银行、中国移动、临商银行、工银安盛、建设银行、浙商银行、永安期货、中信证券、中信保诚、泰康保险、大都会保险、南山集团、山东航空、山东文旅、山东高速、中慧城通、山东广电、美逊互动。

【客户评价】

臧鲁嘉老师我认识已有15年了，亲眼见证了其一步一步的成长，不管是在中行分行工作，还是前往北京总行工作，我们始终保持联系，经常一起研究探讨银行零售业务创新转型发展，其始终站在行业的前沿去思考问题，可见他的学习能力和创新能力。在与其合作的几个项目中，臧老师充分展现了其对商业银行零售业务创新发展的深刻理解，真正做到了理论和实践的结合，与此同时其擅于创新，从实践角度出发制定规划解决问题的优良特质也得到了充分印证。

——临商银行行长 周曙光

臧鲁嘉老师从柜员成长为独挡一面的零售业务条线负责人，拥有丰富的个人经历。沉浸银行零售业务产品经理岗位7年时间，打下了坚实的理论基础；10余年的管理实践经验造就了坚实的大局意识；几年的互联网金融实操展现了创新能力和融合能力。臧鲁嘉老师非常熟悉个人金融业务全条线产品，擅于研究产品与客户，客户与渠道的配置融合，并拥有全面的实践经验。既能够策划全辖零售业务创新发展，又能够带领基层机构冲锋陷阵，是难得的银行零售业务专家。

——中国银行山东省分行渠道管理部副总经理 侯少东

我们认识时间不长，但对臧鲁嘉老师的银行零售业务专业能力十分佩服。从我们合作的几个项目中感觉到臧老师不光知其然，而且知其所以然，并且能够从实操角度出发，安排步骤真正解决实际问题，得到了公司学员的广泛赞许。

——中信保诚英华传家办公室CEO 曹彤

臧鲁嘉老师虽然进入互联网领域时间不长，但已经深入领悟了新媒体运营、大数据营销和场景化营销的精髓，更难的是其拥有的银行知识，创新能力和融合技能。与臧老师合作的项目均取得了预期的效果目标，不管是臧老师线上可还是线下课均得到学员的好评，得分名列前茅。

——山东美逊互动广告传媒有限公司总经理 李雄