课程背景

保险作为银行客户资产配置中重要的大类资产，既是银行中收的重要来源，又是理财经理销售的难点。增额寿险作为目前能够保证收益的产品，在财富管理中扮演越来越重要的角色，然而随着近几年的大力推广，一线销售人员感受到客户资源枯竭，销售变得越来越艰难，而任务只增不减，压力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的问题。

课程收益

◆在思维认知上，了解保险资产的整体框架，细分各个险种的作用，同频客户思维，了解客户心理；

◆在营销方法上，学会标准化销售流程，包括目标客户画像、邀约洽谈、需求分析、产品说明、异议处理及促成、转介绍；

◆在工具使用上，掌握营销手册中的各个参考工具，并学会收集和设计营销工具。

课程对象：

银行支行长、网点主任、网点各岗位员工

课程大纲

一、人寿保险的整体知识框架

1, 人寿保险分类及功用

①储蓄险

②健康险

③定额寿险

④综合意外

练习：用一句话介绍每类保险的功能

2，家庭人寿保单的配置规则

①人生的七张保单

②家庭保障的配置顺序

③家庭保障额度确定方法

练习：依据案例中的客户家庭情况，设计险种组合方案，并说明设计理由

二、增额寿险专业化营销要点

1.探寻销售的制约因素

①常见的营销说辞

a)搞活动送礼品

b)满5年后，第6年就可以取，很灵活

c)交3保7,交5保8，相当于定期

d)利率下行，锁定复利3.5%的长期账户

e)给孩子留点钱

f)为规划自己养老

g)做个教育金储备

h)做资产的隔离，公私隔离，婚姻财产隔离

补充：还有哪些你用过的营销说辞，由头？

②常见的拒绝反应

a)客户一听保险，直接拒绝

b)客户答应考虑，后续追踪就变得冷漠

c)客户还很年轻，根本不考虑养老的事

d)客户觉得时间太长，利率太低

e)客户只想买自己看中的产品

研讨与分享：你的客户还有哪些反应？

③貌似常用的就这么多，为什么不灵呢

a)个人信任度

b)产品匹配度

c)需求/痛点挖掘度

2，客户从哪里来？目标客户筛选与触达

①五类常见客户画像（A-D）

a)看资金规模

b)看资产配置

c)看家庭阶段

d)看保险意识

②客户触达

a)信息预热怎么发

b)跟进电话如何打

练习1：编辑不同类型的触达短信

练习2：首次电话训练

3，客户邀约

①综合信息分析客户潜在需求

a)资产配置分析

b)基础信息分析

②邀约理由设计

a)先回答客户WHY

b)价值呈现（利益、知识、人脉、眼界、情感。。。）

练习：邀约话术训练

4，需求挖掘

①身份角色定位

a)精明的业务员vs靠谱的金融顾问

b)教客户买vs叫客户买

②客户心理把握

a)洞悉客户的潜台词

b)带着客户上楼梯

c)抓住客户成交的关键点

③深度KYC三步走

a)从现有理财方式切入

b)聚焦家庭现金流需求

c)寻找解决方案

练习：KYC演练

5，方案呈现与专业解读

①方案背景及理念

a)宏观经济及趋势

b)家庭财务目标

c)保单架构设计

d)增额寿的六大优势

②方案设计及呈现

a)养老规划

b)教育储备

c)强制储蓄

d)财富传承

作业：参考模板，完成一个客户方案

③专业解读

练习：方案讲解

6，异议处理及促成

①异议处理的底层逻辑

a)给客户安全感（尊重选择权）

b)理清真实原因（买与不买的依据）

c)让客户站的更高（看见需求）

②异议处理的具体应对

a)聚焦需求

b)延申产品功能

练习：异议处理话术演练

7，闭环转介绍

①转介绍的时机

②转介绍话术参考

③转介后的跟进

三、参考营销工具使用方法及总结回顾

冯静

冯静

—— 银行零售领域营销专家

前招商银行零售条线培训经理

前招商银行大堂主管

前太平洋人寿培训部室经理

前新华人寿某分公司业务督导

金融理财师CFP/AFP

国家二级心理咨询师

应用心理学-NLP执行师

LOMA客户服务师ACS

LOMA寿险管理师FLMI

ICF认证高绩效组织教练

擅长领域：零售条线营销赋能、保险营销、理财经理能力提升

【个人简介】

从事金融行业15+时间，10年保险，5年银行，从营销员开始做起，一路成长为企划、督导、培训讲师、培训主管。2015年招行大连分行通过猎头找到冯静老师，招聘为零售条线培训负责人，负责零售条线培训工作；2016年调任分行培训经理，负责全行培训工作，2018年为一级支行大堂主管，负责支行厅堂服务营销管理工作。

2020年职业转型，成为一名商业讲师，聚焦银行零售营销培训、辅导，服务的客户覆盖了五大国有行、头部股份制，客户给予了高度的肯定及赞誉。

【培训数据】

2020年5月6日开始正式商业讲师工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分课程数据：

兴业银行总行理财经理营销培训，复请4期

平安银行总行A类干部管理培训，复请6期

中国银行吉林省分行新员工营销培训，复请3期

工商银行天津分行开门红保险技能提升培训，复请2期

部分辅导数据：

（保险）

东莞农行-华夏人寿保险训练营，10天时间，13家网点，保费1520万；

许昌交行-大家人寿保险训练营，10天时间，4家网点，保费301万；

长沙交行-交银康联保险训练营，10天时间，8家网点，保费231万；

河北银行-国华人寿保险训练营，10天时间，87家网点，保费1980万；

中国邮政-中邮人寿保险训练营，5天时间，12家网点，保费196.5万。

（开门红）

广东顺德中行行外吸金（开门红）项目，5天时间，️ 行外吸金1788.78万，基金销售15.6万，保险销售 17万；

济宁邹平农行开门红项目，5天时间， 15家网点，行外吸金1762万，外呼分期265万，乐分易135万，信用卡进件264件，秒活14户，掌银新增555户，个人经营贷及普惠法人贷合计发放1682万，三方存管60户。

【培训经验】

客群经营&营销技能：

国华人寿山东分公司《打造高绩效团队》

兴业总行《高效理财经理的一天》

天津工行《旺季营销技能提升培训》

玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》培训

河北农行网点主任《存量客户精细化管理与营销》轮训

无锡中行《对公客户经营维护》

保险营销：

永州中行“财富风暴”训练营

永州农行“财富风暴”训练营

河北银行保险训练营

杨州农行“春暖花盛开 农情伴您行”保险辅导项目

湖北荆州邮政转型项目

河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》

威海农行M序列员工《期缴保险销售技能提升》

山东建行理财经理《保险精准销售技能提升》

【近三年培训课程】

农业银行-开门红、转型、保险专项

2022年7月，山东德州农行转型项目

2022年1月，山东农行邹平支行开门红项目

2021年12月，山东农行济南分行转型项目

2021年11月，山东济南农行转型项目

2021年10月，山东曲阜农行转型项目

2021年8月，湖南永州农行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年5月，山东威海农行《期缴保险销售技能提升》（国华保险）

2021年6月，杨州农行资产配置项目（君康人寿）

2020年7-9月，河北农行转型项目（8周）

中国银行-开门红、营销、对公、保险专项

2022年6月，安徽阜阳中行保险训练营（大家保险）

2022年5月，广东东莞中行全量资产提升项目

2021年11月，广东顺德中行行外吸金项目

2021年10月，无锡中行对公导入项目

2021年9月，湖南永州中行全面产能提升项目（国寿保险）

2020年10月，吉林中行网点员工《厅堂客户识别与营销》

邮政邮储-保险专项

2022年3月，河南三门峡邮储中邮保险训练营

2022年2月，山东威海邮政中邮期缴保险训练营

2021年6月，河北秦皇岛邮政中邮期缴保险项目

2021年5月，湖北荆州邮政转型项目

建设银行-营销、保险专项

2020年11月，玉林建行《全面关系客户提升技能培训》

2020年5月，山东威海理财经理《保险精准销售技能提升》（国华人寿）

工商银行-保险专项

2020年12月，天津工行《旺季营销技能提升训练营》（工银安盛）

交通银行-保险专项

2021年12月，河南许昌交行全量资产提升训练营（大家人寿）

2021年3月，湖南省交行《一呼百万 疯狂打Call》（交银康联）

其他银行-营销、保险专项

2021年7月，河北银行基金保险产能提升项目

2022年6-7月，江苏银行扬州分行网点转型项目

2021年4月，河北银行总行“春雷行动”期缴保险项目

2021年1月，中山农商行总行《教练式导师》3期

2020年12月，兴业总行《高效理财经理的一天》4期

【主讲课程】

《存量客户盘活与知识营销》

《厅堂客户识别与营销技巧》

《Fintech时代的零售业务突破》

《如何卖好增额寿险》

《网点沙龙的运作流程与技巧》

《团队管理-教练式管理》

《卓越理财经理的一天》

《中高端客群保险营销》

《银行保险营销攻略》

【授课风格】

实战性强：始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，理论与实际相结合，提升技能。

复制性强：在搭建客户经营的有效逻辑前提下，提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手脑心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

【服务客户】

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、中国邮政、中国邮储、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行、长沙银行、河北农商行、中山农商行、鑫汇村镇银行、新华人寿、太平洋人寿、中荷人寿、国华人寿、大家人寿、中国人寿、华夏人寿、中信保诚人寿、交银康联、工银安盛、君康人寿……