课程背景：

“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实在投资中，长期收益90%来自于资产配置，尤其是普通投资者，在专业程度、信息获取和时间精力等全面弱势的情况下，想要达到资产保值增值的目的，最优的选择就是做好大类资产配置，并筛选出相对优质的产品。

本课程会从金融市场运行的基本逻辑出发，用丰富的案例和数据来告诉理财经理，为什么要做资产配置、如何去做资产配置、经济周期会怎样影响市场，以及当前经济形势解读和资产配置建议，并针对市场上各类金融产品进行分析和对比，让理财经理能够更好的引导客户的理财观念并为其构建投资组合，并学会如何根据经济形势调整产品配置方案，为客户创造更好的收益。

课程收益：

认识到资产配置对客户的意义和价值；

掌握宏观经济分析的基本框架，能够分析当前的经济周期以及对大类资产的影响；

掌握资产配置的各种方法及策略，能够熟练地为客户制作资产配置方案；

学会如何针对权益类、固收类等金融产品进行对比分析，并能够为客户合理配置产品；

学会基金产品的营销思路和异议处理。

课程对象：

金融机构前台业务人员

课纲大纲

第一讲：资产配置降低收益风险

一、做投资前，先问自己三个问题

1. 投资目的：长期跑赢通胀

1）通胀造成货币贬值

——人民币购买力下降/劳动力创造价值能力变弱/需要资本来创造价值

2）通胀受益者与受害者

3）长期投资就像滚雪球

案例：巴菲特90%以上财富都是60岁以后获得（早5年和晚5年开始投资的对比）

2. 投资周期：长期获取稳健的收益，而不是追求暴富

1）错误观念：因为资金少，所以追求高收益率

案例：两个投资者比较：1）每年10%；2）第1年100%，第2年-40%循环

2）投资要放长时间，短期的成败并不重要

案例：1）美国中彩票的人大概率会短期破产；2）资本大鳄利弗莫尔因赌错方向而破产

3）多因子分析：长期收益大部分来自于资产配置（马科维茨）

3. 投资方式：分散投资，不要把鸡蛋放在一个篮子里

1）降低波动才能长期持有

案例：沪深300年涨幅表格，收益集中在某些年份

2）风险收益成正比吗？

图解：橡树投资图

案例：耶鲁基金会

二、资产配置实现最大化的投资收益

1. 降低投资组合的波动

2. 适应不同的市场环境

案例：美国不同经济周期，全天候策略一直稳定

3. 提升风险收益比（性价比）

1）同样的收益率更低的波动

2）同样的波动更高的收益

第二讲：为客户打造高性价比的资产配置

一、资产配置三大原则

1. 分散投资原则

2. 平均成本原则

3. 流动性匹配原则

二、资产配置常用策略

1. 恒定比例配置策略：债券作为稳定器，股票作为加速器

2. 均值方差理论：寻找风险收益比最合适的资产配置比例

3. 全天候策略：多类资产组合策略，加入商品、另类、海外资产等

4. 美林时钟投资策略：资产轮动策略，根据宏观经济择时调整

三、四步建立资产组合

第一步：了解客户信息（KYC）

1）客户的风险承受能力和偏好

— 适当性测评、投资者教育

2）客户的生命周期及理财需求

3）客户的职业特征及收入变化

— 与经济周期的相关性（青春饭or正常增长or持续增长）

工具：风险类别分类表格

第二步：确定大类资产配置比例

1）保守型客户：固收、保险打底，少量混合基金配置增强收益

2）稳健型客户：固收打底，指数型及混合型基金配置增强收益

3）积极型客户：少量固收配置，各类基金组合寻求较高收益

4）激进型客户：极少量固收配置，基金、股票、私募等多样化配置追求高收益

第三步：选择具体的金融产品

1）金融产品的特性——收益性、风险性、流动性

2）金融产品分类

a 固收类金融产品

b 权益类金融产品

c 另类金融产品

第四步：执行及业绩评价

1）订立资产配置执行计划（特殊情况处理）

2）为金融产品进行业绩评价

— 长期业绩能否跑赢市长基准？

— 是否能长期跑赢通胀？

— 波动率是否可以接受，风险收益比如何？

演练：中产家庭的资产配置组合方案

第三讲：分析当前经济形势优化资产配置

一、经济周期影响资产配置

——不同经济周期大类资产的表现

工具：美林时钟理论及调整策略

二、四大指标判断经济周期

1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力

2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向

3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标

4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器

三、财政与货币政策影响金融市场

1. 财政政策VS货币政策

2. 了解财政/货币政策导向

3. 财政政策对金融市场的影响

1）变动税收

2）变动财政支出

3）变动公债发行规模

4. 货币政策对金融市场的影响

1）变动准备金率

2）变动再贴现率（MLF、LPR）

3）公开市场操作（正逆回购）

四、当前的资产配置建议

1. 判断当前所处的周期

2. 大类资产配置方向建议

第四讲：重点金融产品分析

一、固收类产品投资分析

1. 债券投资分析

2）债券分析维度——信用评级、财务状况、行业特性及前景

3）债券产品适合的客群画像

2. 信托投资分析（非标私募）

1）投资信托私募产品——融资方分析、投资标的、风控措施

2）信托私募产品适合的客群画像

3. 银行理财投资分析

1）银行理财产品的分类——净值型、预期收益型、结构型

2）银行理财产品的投资范围和运营模式

3）银行理财产品适合的客群画像

二、权益类产品投资分析

1. 股票投资分析

1）股票投资的分析思路——自上而下、自下而上

2）适合股票投资的客群画像

3）引导股票投资者投资基金产品

2. 公募基金投资分析

1）基金与股票的区别

2）正确投资公募基金

选择基金投资平台→选择适合基金种类→选择基金投资的方式→选择具体基金产品

3）为客户推介基金

明确客户的需求→了解客户的偏好→激发客户的投资欲望→为客户做好基金组合→定期复盘及调整（基金投资报告）→客户异议处理

4）公募基金适合的客群画像

3. 私募投资分析

1）私募证券投资基金

— 私募基金常见投资策略

a 股票多头策略

b 量化投资——指数增强、宏观对冲、市场中性

c FOF基金

— 选择私募基金的方法

a 选择适合的投资策略

b 选择靠谱的基金经理

c 避免私募基金的陷阱

d 定期复盘并调整策略

— 私募证券投资基金适合的客群画像

2）股权投资基金（PE、VC)

— PE和VC的区别

— 投资对象：项目、管理人

— 股权投资基金分析

— 股权投资基金适合的客群画像

三、另类产品投资分析（可选）

1. 黄金

2. 期货

3. ABS

4. REITs

刘鑫

刘鑫老师 理财规划管理专家

12年金融行业实战经验

国家高级理财规划师（CHFP）

国家理财规划师专业委员会委员

全国十佳理财师大赛权威赛事评委

为平安集团输送3万多名理财规划师

曾任：前海世纪基金管理 | 投顾副总监

曾任：深圳信诚达资产管理 | 产品培训（IC）负责人

曾任：北京东方华尔金融咨询 | 项目经理

■ 受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第五版

■ 为中国银行、中国平安、中国人寿、太平洋保险等20+家金融企业设计理财师培养方案，累计授课达500+场，培养理财师学员数万人。

■ 参与中国平安“万人理财师”培养计划，其中“国家理财规划师”大赛成为业内极具影响力、前沿性、权威性的专业赛事，项目累计开班级800多期。

■ 擅长领域：宏观经济分析、资产配置、风险管理、财富管理、理财规划、路演及客户沙龙……

实战经验：

刘老师专注于金融行业12年，对公私募基金、融资类信托、资产证券化产品、国内外保险、海外家族信托等金融产品营销有丰富的实战经验，曾为超过500名客户制定资产配置方案并追踪进行调整，配置相关金融产品，涉及金额超10亿元。

01-曾协助华创兆丰销售团队服务100+客户，并提供金融产品分销、业务技能培训支持，从收益、风险、流动性等全方位分析海内外优质产品制定投资策略。促使主动管理型产品年化超额收益超5%，2年内成交保险产品金额超3000万元，基金产品超2000万元。

02-曾为信诚达资产管理建立金融培训体系，开发《宏观经济分析》《资产配置》《基金产品风控及估值》《产品FAB及异议处理》等十余门课程，并协助销售部举办理财沙龙、基金产品发布会在内的20余场活动，使得公司募集规模连续2年同比提高20%以上。

03-曾协助丰石基金管理公司搭建培训体系，并提供《当前经济形势下的资产配置》《私募基金客户画像》《投资标的估值及风险控制》《如何巧用财经新闻开发客户》等专业产品营销培训，累计达50期，为其5个分公司培养出近百位专业理财顾问，并主讲其多次产品路演，迅速达成过亿资产管理规模。

部分授课案例：

■ 曾为中国平安讲授《宏观经济分析》、《教育规划》、《综合理财规划等》、《当前经济形势下的资产配置》（产说会）等课程，累计110+期。

■ 曾为丰石基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《固收类资管产品投资分析》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计50+期。

■ 曾为信诚达资管讲授《当前经济形势下的资产配置》《财富管理行业发展趋势及基金营销》等课程，累计20+期。

■ 曾为东莞、佛山、紫金等地方农商行讲授《理财规划及综合资产配置实务》，累计12+期。

■ 曾为太平洋保险讲授《宏观经济分析》《综合理财规划》等课程，累计9+期。

■ 曾为前海世纪基金讲授《当前经济形势下的资产配置》《基金客户画像及营销》《投资标的估值及风险控制》等课程，累计8+期。

主讲课程：

理财系列：

《高净值客户的财富管理之道》

《识别投资风险，成就年金险销售》

《看透宏观经济形势，做好资产配置组合》

《综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务》

《基金销售全攻略》

产说会系列：

《后老龄化时代，安享幸福晚年》

《后疫情时代的宏观经济走势与资产配置》

《做好理财，规划幸福人生》

《家族财富传承之道》

授课风格：

◆ 培训课程：课程设计逻辑清晰、内容丰富，讲解细致，互动较多，采用问答、案例研讨、小组竞赛等多种形式以练代学，让学员能够掌握实用的技巧。

◆ 路演沙龙：温文尔雅又不失风趣幽默，擅长用通俗易懂的语言阐述复杂的经济金融事件，并根据金融机构产品特性进行软性植入，为产品促成做好铺垫。

◆ 咨询服务：长于提问及聆听，能迅速发现金融机构及理财师在业务中遇到的关键问题，并协助对方通过调整激励政策、团队建设，建立培训体系等方式解决问题。

部分服务客户：

保险行业：中国平安、中国人寿、中国人保、新华保险、太平人寿、太平洋人寿、友邦保险、中意人寿、天安人寿、合众人寿、泛亚保经、大童保经、鑫山保经、中邮保险……

银行行业：中国银行、建设银行、民生银行、佛山农商行、南海农商行、顺德农商行、邮储银行、江南银行、江苏银行、大连银行、东莞农商行、佛山农商行、紫金农商行、淮海农商行、铜山农商行、新沂农商行……

三方财富：东方华尔、宜信财富、诺亚财富、华创兆丰、华融资管、钜盛华、丰石基金、财智、普益财富、德银理财、百家财商、鸿海金融集团、前海世纪基金、信诚达资管……

部分客户评价：

刘老师的课程非常精彩，让我们销售团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——丰石基金 王总经理

课程内容非常好，同事们都争相要课件回去学习，把底层资产的投资逻辑和风控实施的细节讲的很清楚。宏观的部分简明扼要，尤其是美林时钟那部分，听了以后就知道如何来操作，怎么跟客户去沟通这个配置的逻辑，非常实用。

——前海世纪基金财富管理部 刘总

课程内容高端大气，最后落在保险上也很接地气。反馈非常好，税务方面的内容业务员接触的比较少，但都听得很认真，结合保险的部分也很实用。

——中国平安大连分公司 佟总