课程背景：

销售这个工种对所有的企业来讲都是一个极其重要的岗位，因为它承载了一家企业业绩是否达标的重要任务，但是很多企业在经营过程当中却无法对销售的工作行为形成一个标准化的体系，让公司内部的销售人员实现高效的业绩达成及稳定的业绩输出。

评估销售人员的能力有很多的指标，其中有三个指标是重中之重，包括对企业自身产品卖点、行业知识的系统性掌握，第二就是能否在最短的时间判断客户的属性及特点，见人说人话见鬼说鬼话，适应客户的特点进行沟通与分享，第三是否清晰的懂得销售谈判过程当中的核心发问技巧，企业的销售团队能否快速掌握这三个核心的能力，则成为了这家企业能否在市场竞争激烈的环境下实现业绩的快速倍增。

此课程是在姚海源老师多年的企业招商销售运营的经验基础上，经过对销售团队细致的工作行为拆解及分析，最后通过落地市场的检验，最终形成的一套行之有效的销售训练方法，被称之为专家级的销售修炼。通过此课程，企业的销售人员可以快速的用最短的时间理解企业产品的核心价值点及产品的卖点，并能够掌握一套行之有效的客户分析的方法，以及知道如何有效的对客户进行销售的提问，并引导实现最终的快速成交。

课程收益：

● 快速系统化梳理出企业产品的核心卖点，并让团队成员有效的掌握。

● 让团队销售人员懂得如何进行客户类别以及性格上的分析，做到针对性对话。

● 充分理解专家式的销售与普通销售的区别，并学会如何对客户进行有效发问，最终实现引导式高效成交。

● 掌握专家式销售的三个核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同场景中的使用

● 让企业沉淀一套属于自己的可复制的FABE及SPIN销售团队训练体系

课程对象：

传统企业中高层团队、营销从业者、企业主、销售团队成员

课程大纲

第一讲：对销售的正确认知

引入：你最想成为什么样的销售？

一、专家级销售所需要肩负的角色

1. 劳动者

2. 技术员

3. 艺术家

4. 科学家

5. 外交家

二、销售人的三大不相信定律

1. 销售与产品没有太大关系

2. 销售可以高价成交

3. 销售是我最幸福的事业

三、销售三步曲

1. 推荐

2. 成交

3. 服务

四、销售成功的八项要素

1. 积极的人生心态

2. 宁静健康的心灵

3. 讨人喜欢

4. 建立良好人际关系

5. 完整的产品/客户知识

6. 介绍产品/服务的技能

7. 处理客户意义的能力

8. 有效的时间管理

五、专家级销售的修炼之路

1. 专家级销售技术的来源

2. 专家级销售技术的三大能力树

1）把握人性

2）卖点呈现

3）需求引导

第二讲：把握人性——SMPC性格分析法

现场互动：人物性格分析现场测试，小组成员填写分析表单，得出自己SMPC人物性格

1. 性格分析现场解读

案例分析：从影视作品中分析角色性格

2. 客户性格行为模式的分类

1）S：多血质（活泼型）

2）M：黑胆质（完美型）

3）P：粘液质（和平型）

4）C：黄胆质（力量型）

案例讲解：四种客户性格类型的应对方式

1）S-活泼型

2）C-力量型

3）M-完美型

5）P-和平型

第三讲：卖点呈现——FABE专家级销售呈现

案例引入1：解救人质

案例引入2：李云龙练兵

一、理解企业和客户的思考

案例分析：星巴克如何让消费者从理智、感觉到心灵的变化

工具解读：FABE专家级销售呈现工具解读

特征F-feature

优点A-advantage

利益B-benefit

证据E-evidence

课堂实操：分组现场研讨+互动+讲师讲解，让销售团队快速梳理企业产品的FABE，并分组讲解，讲师点评，团队快速掌握专家级销售呈现的方法

案例分析：FABE与在广告中的应用——三菱空调、POLO、南孚电池、好劲道的FABE应用案例

课堂作业：现场制作出企业的FABE分析表

二、三种事业形态销售流程

1. 产品型销售：

销售准备——市场推广产品销售——使用

2. 服务型销售：

销售准备——市场推广产品销售——商务谈判——服务准备——服务实施——客户认可

3. 方案型销售

销售准备——客户沟通谈判技术——商务谈判——服务准备——服务实施——客户认可

三、企业内部的五类采购决策者分析

1. 总经理：经济决策

2. 技术部主管：技术顾问

3. 运营部主管：使用者

4. 财务部主管：财务核算

5. 采购部：采购者

四、销售谈判团队的组成角色

1. 产品技术专家

2. 实施专家

3. 成本专家

4. 销售专家

5. 项目经理

五、客户购买的决策认三大认知

1. 客户的总价值模型

2. 交付：感知价值

3. 正确对待客户的认知

第四讲：需求引导——SPIN专家式提问

案例引入：家庭主妇的启示——明确传统销售的错误认知

一、明确需求与潜在需求

1. 需求类型的判断

案例分析：复印机销售的启示

工具解读：销售过程的业务漏斗

2. 发觉客户的潜在需求

1）潜在需求不能预示成功

2）深挖痛，将问题深化

3)潜在需求转化明确需求

现场互动：潜在需求问题现场判断

二、通往专家销售路上的4个认知

1. 客户的拒绝与逆反

1）销售对话，拒绝与逆反

2）心理防卫的生存本能

3）逆反行为的五种表现形式

4)消除逆反的8个提问技巧

案例分析：宁静买房

2. 建立专家级信用

1）销售员的信用从负值开始

2）专家式发问：诊断式问题

现场练习：判断哪些是诊断式问题

3. 引发不满

工具分享：起点终点法——引发用户对现状的不满

案例分析：卖保险案例

4. 专家式的开场白

1）专家式开场白的六个步骤

a明确开场白的目的

b始终以客户为中心

c迅速进入主题

d正确时间开始产品介绍

e控制与客户的谈话比例

f做好前期调研工作准备

2）争取主动提问权

案例分析：伊能静的买房经历

六、专家级的提问技术

案例引入：购买照相机的4个场景解读如何有效提问

工具解读：SPIN专家式提问技巧

S：背景问题

P：难点问题

I：暗示问题

N：示益问题

1. 四类问题的潜在需求开发

七、SPIN+FABE工具的组合应用

1. 背景问题与FABE的组合，实现挖掘与项目呈现

2. 难点问题与FABE的组合，实现用户意识的提升

3. 暗示问题与FABE的组合，激发用户合作欲望

4. 示益问题与FABE的组合，促进用户快速合作

现场演练：团队分组参与，围绕企业的产品，编写出属于企业自己的完整SPIN+FABE提问+呈现模型

姚海源

姚海源老师 创新营销实战专家

20年创新营销实战经验

16年培训咨询经验

曾任：深圳张支云酒业有限公司|副总经理

曾任：香港嬴通控股（法国上市）|商学院院长

曾任：中央新影集团《信用中国》电视栏目|制片人

温州莱薇儿产康、广州鲜八度等连锁企业创新营销特聘顾问

曾主导500+场招商宣讲会，累计招商金额高达数十亿。其中胡润中国10强的某电商平台单场招商金额超千万。

曾为超800家企业提供【创新营销】系列课程赋能，累计开展公开课超1000场，足迹遍布全国32省

实战经验：

姚海源老师20年来专注于创新营销领域，擅长创新营销、创新招商营销实操、抖音垂直类账号打造、内容创作指导、账号运营、新渠道招商流量获取，曾服务过中国移动、中国电信、星河地产、香港万利加集团等100+家企业：

■ 曾主导新影集团《信用中国》栏目【创新招商营销】项目，针对栏目组的招商渠道的狭窄现状，利用创新渠道模型，制定全新系统化招商体系，成果：突破企业渠道建立记录，助力栏目组实现全国38家渠道商的建立，营销额高达2.8亿

■ 曾主导香港嬴通控股的移动12580【新营销推广】项目，通过新系统化结构及方法导入，为移动12580打造新型招商会，实现了低成本高产出的招商需求，成果：帮助移动12580实现品牌的快速提升，项目为香港嬴通控股完成3980万业绩（不含会后）

■ 曾主导国内top1社交平台【新内置应用软件上线推广】营销项目，以全新渠道整合方式，从0开始为该软件进行全国推广工作，解决软件的渠道端推广空缺，极大推进该内置软件的民众认知。成果：通过该内置软件相关应用开发业务实现1.3亿营收。

■ 曾主导胡润中国10强的某电商平台【新业务渠道商板块构建】项目，通过与垂直渠道的深度融合，并形成体系化规律化活动会议项目，成果：为某电商平台实施全国38个新渠道布局，单场活动最高突破收款120万，在当年为该电商带来超过1.2亿回款。

姚老师拥有16年培训咨询经验，服务超800家中小企业布局短视频直播营销的新领域，深入辅导培训超300家生产制造型企业，助力受训企业实现业绩增长，降低推广成本。

01-曾为温州莱薇儿产康提供《全体系招商管理咨询》培训：为集团中高层及销售团队提供《专家式招商销售》系统化培训课程，助力现场签约超千万。

02-曾为珠海蓝莓cake提供《线下连锁招商咨询》培训：助力企业导入新招商体系，培训团队招商技能，实现招商会签约超200万，促使该企业连续两年聘请老师为营销顾问。

03-曾为东莞市携瑞制冷设备有限公司提供《系统化的短视频、直播培训》：传授创新ip营销方式，辅导企业打造抖音账号IP，实现粉丝突破2万，变现300万+，2小时直播收益过5万元。

04-曾为深圳市铭四海电子科技公司提供《互联网短视频营销》培训：辅导企业重新定位并搭建抖音账号，指导创作视频播放超百万，企业账号涨粉1万余人，运作成本降低30%，利润提升82%。

主讲课程

《盈利千万的短视频营销秘诀》

《打造爆火短视频的文案》

《企业如何玩转电商直播》

《新媒体时代下的企业招商三板斧》

《权威招商——让你单场招商签约千万》

《专家级销售的三大修炼》

授课风格：

授课风趣幽默：将难懂的理论通过极其幽默的方式快速有效的传授给学员，让学员能够在实操中深入理解知识点所带来的应用价值。

回溯式教学：与实际案例相结合，通过姚老师独创的回溯法让学员在最短的时间内快速剖析案例细节，获得身临其境的感受并模拟现实实操场景，做到想到、做到和得到

实战落地：从学员的落地角度深入浅出的讲解工作中的应用逻辑和步骤，让学员好学快用出结果。

服务过的部分企业：

通讯业：中国移动广东分公司、宁波电信、台湾鼎志科技、精极工业互联网等

服务业：星河地产、香港万利加集团、温州莱薇儿产康连锁、观草塘景区、山西启慧工场、广东博美雕塑、台湾宝淇集团、海口静华优选、壹号环保集团、中资旗管理咨询、月明装饰设计、零点装饰等

零售业：广州鲜八度水果连锁、珠海蓝莓客蛋糕连锁、瑞崎贸易、深圳北方联盟贸易、嘟嘟南昌拌粉、领头狼汽车用品、德胜五金、小茹家居等

制造业：河源唯乐房屋科技、佛山创一门窗、红盒塑料、松美五金、新鸿远模具、班木圆家具、红河润滑油、尚易家具、东莞携瑞制冷、深圳敏四海电子科技、佛山南海粤铝五金、广州宝迪五金、深圳瑞达磁科技、惠州广连发鞋材、深圳伟盈科技、永诺辉华服饰、惠州家家乐实业、博蓝达吸塑、意能照明、宁乡锦尚嘉园建材、湖南医家智烯新材料、杭州蓝帜精密刀锯、创盈非晶新材料、深圳烨茂眼镜、深圳艺源兴实业、深圳创承环境科技、东莞刃峰数控、广源通国际包装制品、昆山业信美自动化科技、深圳意诚精密磨具、佛山南海忆达门业、中磊建设工程、广东鼎城红木家具、金鑫丰厨饰、键汇科技、惠通智能、闽徽不锈钢、佛山南海源敏丰装饰、深圳喜悉喜家具、深圳威邦源电子、长沙鑫凯源农业、深圳金美辉电子、厦门祥瑞昇包装制品、搜易云科技、深圳弘富源科技、广东春昭科技、恒创自动化、叶成精密、东莞冠捷新能源、深圳立典装饰、东莞毅成威精密、精义汇电子、深圳欧乐加科技、华源星精密、广东芯灵实业、天乐电子、佛山瑞芳晟建材、利都邦电子科技、佛山智库塑料、惠州飞灵达润滑油、深圳正工精密五金塑胶、同丰五金、富邦新材料、特耐特技术、恒炘源科技、深圳三方包装、强辉科技、美又好、恒胜设备、慈心梅日化、米挺科技、盛世天合光电、摩咖科技、慷慨光电、万里疆、欣华尔达、启丰电子、顺为信立科技、新奥影汽车电子、台劲数控、本利铭板、华康焊接、福特智能、驰田科技、兴宇合科技、辰新科技、百睿达科技、沅湛电子、信鸿泰焊锡丝等

部分客户评价:

姚老师的课程设计简洁实战，讲授深入浅出风趣，辅导细致实战。是企业创新合作的事业好帮手

——北京场景互娱传媒科技公司（巨量引擎合作伙伴） 严副总经理

姚老师的课程深入浅出，逻辑清晰，让我快速的了解到抖音的底层逻辑，让我快速掌握短视频营销的方法，实现业绩倍增，培训非常棒

——东莞携瑞制冷 黄总经理

姚老师是我见过少有的具有实操和培训能力的实战派讲师，他的语言简练幽默，案例深入且全面，培训举办非常成功

——北方联盟库存贸易 刘董事长

自从参加了姚老师的抖音培训课程，让我学到了很多新媒体知识，更加深入的了解短视频营销的运营规则，让我们公司通过短视频的获得了快速的成长和收益

——深圳銘四海实业有限公司 黄总经理

姚老师培训实战经验丰富，风格幽默风趣逻辑表达清晰，在谈笑间引导听者轻松进入情景，哪怕商业味浓郁的招商会，姚总的主持也让全场参会人员听的兴致盎然津津有味，无人中途离场，姚老师不仅课上的好，控场能力也让会场整然有序，团队氛围在指导下配合默契，目标感明确，同时姚老师对课件的要求精益求精，也是让我们感受他严谨负责任的工作作风

——温州莱薇儿产康 范董事长