课程背景：

随着中国经济发展和老百姓收的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

本次客户答谢会，首先从习近平主席《正确认识和把握我国发展重大理论和实践问题》解读“共同富裕”的内涵，如何解决“三大公平”，如何做大“蛋糕”，分好“蛋糕”，解读“三次分配”。通过《2021中国私人财富报告》中解读政策变化，到高净值人群资产配置风险及应对。

其次通过财富传承风险分析，给出家庭财富保护传承工具在保护与传承解决方案中保险的重要地位，让客户充分认识到财富传承的重要性及保险在财富传承中的重要地位，有助于提升保险人专业形象提升及助力产品实收。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从推销保险到客户需要保险，获得大额保单的同时，让我们变成客户的财富传承专家，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过国家政策的深度解读，《2021中国私人财富报告》的权威报告，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：提供大量法院审理的财富传承案例和工作中帮助客户解决的案例。

课程对象：

中产以上家庭客户群体

课程大纲

第一讲：财富传承国家政策解读

国家政策解读：习近平主席《正确认识和把握我国发展重大理论和实践问题》

一、财富传承关键词解读：共同富裕

解读：共同富裕政策与制度

1. 外部变化：百年未遇之大变局

案例：俄乌冲突、美国重返亚太

2. 内部变化：“一带一路”、“高端制造业”（对内），共同富裕、三次分配（对外）

案例：三大公平（“房住不炒”、“教育双减”、“防止垄断”）

3. 经济变化：低息负利时代

案例：利率持续下行、资管新规落地

4. 法律变化：新民法典落地

案例：民法典关于婚姻家庭篇、传承篇

二、解读《2021中国私人财富报告》

1. 中国财富家庭规模

2. 高净值人群管理风险及企业传承：掌权人交接的担忧

3. 高净值人群对资产传承所做的准备：子女能力，资产专业，配置保险等

4. 保险对管理财富风险的作用：从“创富”到“守富”

5. 高净值人群已采用的财富风险管理方式：常用的解决个人需求的三大方式

方式1：配置保险产品

方式2：配置有资产传承功能的相关保险

方式3：学习投资知识

第二讲：重新认识您的财富风险（财富传承风险分析）

一、财富保护与传承的风险

思考：你的财产是谁的？

常见风险：家庭成员了解所有银行卡、基金、股票的风险

案例：王宝强离婚案

结论：财富传承风险普遍存在

二、财富传承的主要问题

问题1：传给谁

图文案例：《独生子女无法继承父母遗产》

图文案例：债务风险——继承成本

问题2：如何给

图文案例：“赵总的精心安排”

问题3：给了以后又如何

三、家庭财富保护传承工具

工具1：保险

解决：急用的现金，专属受益，无缝继承

优势：无争议，无税收，无需诉讼

工具2：遗嘱

解决：防止财产下落不明

优势：固定资产最佳传承工具

工具3：家族信托

要点/解决：财富传承

优势：功能灵活

四、保护与传承解决方案（利用法律工具提前做好传承安排）

1. 只有充分利用保险、遗嘱、家庭信托等法律工具才能真正做到财富传承

2. 买保险是每个家庭必须做的事情！

案例：杜鹃案例

朱小东

朱小东老师 保险营销管理实战专家

15年一线保险销售及理财配置经验

世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者

华夏人寿总公司年金险产品研发组成员

财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师

曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人

曾任：平安人寿（世界500强）|内蒙古分公司外勤部经理

曾任：新华人寿（中国500强）|内蒙古支公司市场总监

曾任：华夏人寿（世界500强）|内蒙古分公司营销分管总

擅长领域：寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会

朱小东老师15年来一直专注于保险领域销售/管理/培训，对于大单销售、增员留存、年金险销售、产说会等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，对不同保险企业的需求，“对症下药”，制定解决方案，助力企业解决遇到的“瓶颈”难题：

→ 【平安人寿】

☑ “钻石会员”高净值客户营销项目（持续42个月），实现个人、团队高额创收

成果：带领团队进行钻石会员推广与营销，个人高效打单，数次获得月度“保费王”和“件数王”称号，并辅导小组成员留客促单，带领5位成员3000C推行钻石会员连续36个月

☑ “天骄精英100培训”项目（5期），培养精英团队，成功助推团队提升营销效率

成果：提升销售人员与客户沟通的技巧，并掌握促单的时间，与客户高效沟通，快速促单，成功带领团队取得公司“小组保险第一名”的成绩，并提前半年完成小组任务。

→ 【新华人寿】

☑ “数百人团队建设”项目，为公司从零到百培养并打造精英人才团队

成果：先后管理10+家机构，亲自从新筹备建设数百人团队，曾将团队从无拓展到数百人阵容，并成功培养6位精英人才获得分公司件数王、保费王称号。

☑ “TOP200培训”项目（8期），针对绩优人员及管理者进行技能和管理培训

成果：为团队成员核心成员进行培训，成功实现销售团队绩效增长50%，并达成单件总保费“超300万重疾险，上千万年金险”的优异成绩

→ 【华夏人寿】

☑ “精英团队打造”项目，带领公司营销团队实现年度业绩翻倍增长

成果：先后带领所辖区域理财顾问精准营销，成功实现年度保费突破4500万，团队人均年度标准50万元，多次取得“新人指标、绩优占比、继续率指标”全国排行第一，融化总公司百亿功勋经理人称号

部分授课经验：

多年来朱老师为多家保险公司和银行进行年金险营销、寿险、健康险及增员、产说会等多方面培训和服务，曾为中国银行、中国工商银行、太平人寿等企业进行寿险产品培训，培养了300+位营销精英，为中国人寿、平安人寿、新华人寿、华夏人寿等多家保险公司进行产说会成功现场签单3000+万元，为中国农业银行、蒙商银行、鄂尔多斯银行等银行进行产说会现场签单6000+万元……，其中：

培训主题培训客户期数

产说会太平人寿佳木斯中支、华夏人寿乌海中支、华夏人寿巴彦淖尔中支、中国农业银行阿拉善分行、中国工商银行阿拉善分行等150+期

各项寿险产品营销中国银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、太平人寿鹤岗支公司、平安人寿乌海中支等100+期

增员

管理者管理技能平安人寿乌海中支、新华人寿呼和浩特中支、中国人寿乌海中支等50+期

绩优寿险营销新华人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、中国人寿乌海中支等30+期

主讲课程：

《创先争优——优增训练营》

《法商思维下的财富传承与资产管理》

《大单营销——增额终身寿营销》

《重疾不重——重疾险营销之道》

《实战经验萃取——年金险致胜法宝》

《家业长青，传承有道——财富传承与资产配置》（产说会）

《和你一起慢慢变老——三胎政策下的养老规划》（产说会）

授课风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣，学员们可以层层递进，跟进老师的脚步，快速吸收专业内容技巧；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，结合最新的时事案例及政策，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注重课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，在学习的过程中能够调动学员们的学习热情，提升学员们的参与积极性。

部分服务客户：

中国人寿内蒙古分公司、平安人寿内蒙分公司、新华人寿内蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、华夏人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、太平人寿内蒙古分公司、富德生命人寿乌海中支、富德生命人寿巴彦淖尔中支、中国工商银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、中国农业银行阿拉善分行、蒙商银行乌海分行、鄂尔多斯银行乌海分行……

部分客户评价：

朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。

——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总

朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。

——太平人寿佳木斯本部王经理

朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——华夏人寿巴彦淖尔中支牛总

朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！

——太平人寿鹤岗支公司钱经理

老师讲得重点突出，内容详细，编排清晰，一丝不苟。对深奥的知识解释是浅显易懂，而意见是独到的，极大地激发了我们的学习热情。

——富德生命人寿巴彦淖尔中支李总

老师对讲课投入很认真，内容对团队很有帮助，风趣幽默，而且善于举例，学习很轻松，而且印象深刻，取得好的效果。

——长城人寿河北分公司李总

教师授课实战经验强，重点明确，教学严谨、耐心，内容丰富，涉及内容广泛。授课内容解决了团队现实问题，教学内容通俗易懂，团队受益匪浅。

——新华人寿阿拉善中支米总