课程背景：

随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体厅店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

● 如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

● 如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

● 如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

上述核心问题是连锁门店低成本引流的核心，也是厅店效益扭亏为盈的关键。

本课程聚焦连锁厅店引客入店，从引流认知开始，激发全员的营销思维；接着立足产品差异化包装，在资源成本固定情况下提升客户感知，形成吸引；而后通过线上线下多种方式的推广，提升厅店及产品的覆盖面；为寻找有效目标客户，业绩提升奠定稳固基盘。

课程收益：

● 深度理解引客入店逻辑：贯穿客户进店与成交逻辑，提高重视度，提升自信心

● 掌握引流设计三级逻辑：掌握高频产品价值提升的包装策略；掌握宣传裂变的基本方法

● 掌握线上运营推广策略：微信设置、推广群运营的执行与管理策略

● 掌握异业联盟操作策略：深入了解异业联盟战略意义，掌握异业联盟选点、选业、选与合作方法；掌握异业联盟降维打击的三级火箭设计策略

● 掌握线上线下贯通策略：掌握电话营销引流的基本方法

● 掌握营销引流价值转化：吸引点四要素、造势点四秘诀、销售点三关键、组织点四要领实施技巧

课程对象：

连锁厅店经营者、店长、店员等

课程大纲

第一讲：厅店引流从“心”认知

案例导入：六个铃铛的故事

一、“四流三率”引流逻辑

1. 人流的吸引

2. 客流的识别

3. 销售流转化

4. 价值流提升

二、客户购买的三个底层动机

1. 需求——客户消费动机

2. 购买力——客户消费能力

3. 信心——商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？

1. 营销客户两大来源

2. 周期性活动——经典的营销引流

案例：淘宝、国美电器的周期性活动

第二讲：脑洞大开——活动设计与产品包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：进店场景设计——免费、特价、抢购

2. 二级逻辑：互动场景设计——娱乐、刺激、相关

3. 三级逻辑：消费场景设计——筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附案例）

2. Sub：做减法—门槛低（附案例）

3. Div：做除法—很便宜（附案例）

4. Mui：做乘法—送得多（附案例）

三、活动设计：裂变营销的五种方式

1. 口碑裂变

2. 邀请裂变

3. 拼团裂变

4. 分享裂变

5. 助力裂变

四、常见的营销活动深度分析

1. 内购会组织要点及其适用场景

2. 答谢会组织要点及其适用场景

3. 拍卖会组织要点及其适用场景

4. 抢购会组织要点及其适用场景

第三讲：线上引客——微信营销3.0

案例：湖南联通周期性活动设计

一、微信营销的三级进阶

1. 第一阶段：微商时代

2. 第二阶段：吸销时代

3. 第三阶段：品牌时代

思考：你是否用老方法，面对新时代？

二、自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征

2. 线上运营三大认知

3. 线上流量来源逻辑

三、个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范

2. 朋友圈运营四策略

3. 单点击破宣传策略

案例分享：河南手机连锁卖场的微营销管理

案例分享：国美电器营销转型与微营销

四、微信群运营与价值转化

1. 微信群的生死四循环

2. 微信群运营基础规则

3. 微信群七大价值输出

4. 微信群引客四大手段

5. 微信群运营三个核心

案例分享：河南三门峡、河北保定社群营销策略

趋势分享：后微商时代——社群风口

第四讲：向同盟要资源——异业联盟共同体

一、异业联盟深度解析

1. 异业联盟必要性与利益性分析

案例分享：洗浴桑拿与联通腾讯王卡的联盟

2. 价值带动逻辑：优惠——服务——转化

二、异业联盟深度解析

1. 异业联盟合作七个要素

2. 异业联盟合作四种形式

3. 异业联盟选人四个维度

4. 异业联盟沟通五个流程

三、降维打击——异业联盟三级火箭设计

1. 一级火箭：头部流量

2. 二级火箭：沉淀场景

3. 三级火箭：商业闭环

案例分享：360逆袭的三级火箭思维

案例分享：小米公司的三级火箭设计

四、三级火箭操盘四个必要条件

1. 高频的一级火箭

2. 精准的目标客户

3. 沉淀商业场景

4. 宾至如归的服务

案例分享：理发店降维打击：业绩增长20倍

第五讲：线上引线下：电话沟通与邀约

一、电话邀约四大困境

1. 线上询价

2. 信任缺失

3. 沟通障碍

4. 阐述过多

二、线下引流四流程

1. 一鸣惊人开场白

2. 知彼解己做引导

3. 妙口生花话产品

4. 舌战群儒处异议

三、特殊情景Q&A

情景1：定向邀约客户一听电话就挂断，如何处理？

情景2：客户态度模拟两可，如何处理？

情景3：用户电话问详情（具体优惠），如何处理？

第五讲：现场引流与价值转化

一、现场执行吸引点—人流汇聚造氛围

1. 让客户听—静动态元素放大器

2. 让客户看—喊麦角色一备三动

3. 让客户来—拦截角色一备三动

二、现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划

2. 队形树立—循而不绝人流吸引

3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

三、现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选

2. 效率提升—无效客流处理

3. 循序渐进—客户成交四动作

四、现场组织四大关键要素

1. 激情澎湃—振士气两大方法

2. 审时度势—优先权调度技巧

3. 无缝衔接—“零时间差”技巧

4. 欲望刺激—主题词“五重洗脑”

工具应用：现场执行管控工具

吴鹏德

吴鹏德老师 销售实战专家

11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验

AACTP国际注册行动学习促动师

国家注册企业一级培训师

信任五环©CLT认证导师

中国管理科学学会-高级经验萃取师

清华大学、中南大学、广西大学、厦门大学商学院特聘讲师

中国移动、电信、平安集团等500强企业常年合作讲师

曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监

现任：厦门衡拓电子信息丨企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、销售话术萃取项目；销售团队管理、目标管理等

实战经验：

个人销售履历：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠

销售管理履历：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职

培训咨询履历：年均授课超170天，行业前1%水平；常年0课程事故，返聘率55%+

从业原则：做销售·讲销售·讲我所做·做我所讲

主讲课程：

《重塑成交——大客户超级实战销售训练营》

《可复制的销售力——销售全流程话术训练》

《步步为赢——客户拜访与超级销售闭环战》

《重塑角色——技术工程师服务与销售协同》

《创新销售——三维场景化超级顾问式销售》

《谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈》

《客情攻略——大客户深度服务与情绪价值》

《重塑团队——销售团队凝聚力与目标管理》

授课风格：

重应用：结合工作瓶颈，将每个深奥理论化为具体行动抓手，并解读执行障碍与适用场景，完成知识点落地化闭环；

重体验：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

重成果：结合授课内容，课后提供配套工具、流程、话术等，便于后续回顾与实践；

部分项目案例：

互联网科技企业——新华三《服务工程师客户经营工作坊》合计返聘五期

项目形式：线上培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；每期7天，合计5期；

项目成果：产出服务流程、项目工具、实战话术、经典案例等超8份项目成果

工程企业——昊南科技《大客户销售实战话术萃取》合计返聘四期

项目形式：线下培训、情景演练、案例萃取等；合计4期，每期1天，共4天

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

家电外贸企业——宁波卓力电器《超级销售话术实战训练营》合计返聘两期

项目形式：线下培训、情景演练、厅店辅导、远程辅导等；合计两期，每期2天；

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

燃气行业——重庆燃气《燃气行业服务营销实战训练营》 合计3阶段14天

项目形式：线下培训、情景演练、远程辅导、成果萃取、现场辅导等；

项目成果：输出3份服务营销流程、话术工具模版，17份内训教材等项目成果。

西藏电信“政企大客户服务与销售话术萃取”咨询项目 合计返聘七期

项目形式：项目经历调研、设计、实施、总结四阶段，历时2个月，

项目成果：学员满意度9.83分（10分制），项目沉淀辅导教材、案例等5份实战材料。

辽宁中移铁通《智慧家庭随销技能七步法》合计13期（出业绩成果 ）

项目形式：项目每期3天（1天课堂培训+2天实战辅导）

项目成果：核心业务环比增长735%+；产出4份落地流程、工具与话术手册

新疆电信《翼展商圈-商圈厅营销实战训练营》合计6期；（出业绩成果）

项目形式：每期6天（2天实地调研+2天课堂培训+2天实战辅导），合计6期

项目成果：核心业务环比增长691%；课程满意度9.77（10分制），输出8份教材成果。

燃气行业-名气家《燃气行业服务营销训练营》全国轮训，合计返聘5期

河北铁塔：《大客户超级销售实战训练营》轮训 合计返聘7期

云南铁塔：《大客户顾问式深度销售战》培训1期，后续返聘9期；

广东欧科：《重塑成交-大客户销售五级引擎》培训1期，同年返聘3期；

美的电器（总部）：《主推产品销售攻坚》培训1期，同年返聘《销售与谈判技巧》、《大客户深度销售》等核心课程合计8期；

黑龙江联通：《客户维系与主动成交》培训1期，同年返聘4期；

部分服务客户：

工程/基建相关：中建七局、中建八局、三一重工、铁建重工、厦门厦工、川威集团、南钢集团；嘉兴望族实业、万年青水泥、美岭水泥、南方水泥、长高集团、南京机电、株洲嘉城科技、718船舶研究所、昊南科技、中铁宝桥、中霆正、中金万瑞、鼎元担保、城建通担保……

工业品/制造业机械相关：中国航天十四所、红豆集团、敬业集团、兰石集团、正泰电器、中储恒科、中国巨石、青岛碱液、三盛实业、金华工业品协会、尤夫高薪纤维股份、杭州诺邦无纺集团、昆明新腾实业、大连冶金轴承、长沙安康诺盾、唐三镜酿酒设备、乔峰智能、杭州大和热磁电子、安费诺电子、路科威机械、上海金钕磁铁、玖银机械、黑金刚钓具、长陆工控（珠海市长陆工业自动控制系统）、川仪股份、科劲电机、三川智慧科技、华希盛化工、美欣达-印染科技、亚德客、凯邦电机、上海诚达、恒田企业……

环保/能源相关：中国燃气、苏州港华燃气（返聘2期）、荣浩燃气、重庆燃气（返聘4期）、佛山燃气（返聘3期）、香港名气家（返聘5期）、张家口燃气；陕西沣西能源、河南电研新能源、元琛环保、舜宇环保科技、南方电网信息科技、恩施国网、中国石化、福建亿荣信息科技、西安西压电瓷（返聘3期）、福州天宇电气、力合科技、四创科技、博奇环保、首创环保、爱乐尼特……

交通/物流相关：厦门航空、厦门地铁、广州白云机场、美的安德物流、壹米滴答物流、中国邮政快递、江苏邮政物流、合肥顺丰速运、上海沛华运通（返聘3期）、中储发展、中通服供应链、广物汽贸、安徽交控信息、日产通商、中国中车……

IT/软件/电子相关：文思海辉信息技术、东海蓝帆科技、鼎阳科技、笛佛软件、德宝集团、格力联运科技、电信天翼云、移动云、得胜电子、新华三集团、快快云计算、光智科技、和信科技、深圳盈力视觉、天奥电子、天维信息、东莞验厂之家、第五空间、深圳华强、广西数广宝德、卓新通讯、人和数智、湖南一舟电子、宝信软件、山西宝信、中石化共享服务、新宇智慧……

汽车产业相关：长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、福田汽车总部、斯坦尼亚、中车时代电动汽车、吉利睿兰；上海德宝宝马、安徽环新汽贸、陕汽轻卡、晓奥汽车、弘仁汽车、神州租车、世通汽车、顺德顺肇汽贸、玉成汽车报废公司；本田生产技术、本田零部件、无锡威孚集团、博世集团、贺尔碧格、广州爱机汽车配件、中汽研股份、招商车研、锣响挂车、三一起重、钵施然、东风柳汽、柳州欧维姆……

家电/家装/建材相关：美的电器（总部）、老板电器（总部）、方太电器（总部）、万宝冰箱（总部）、云米科技(总部)、长虹空调（总部）、万家乐（总部）、极米科技（总部）、苏宁易购、小天鹅、奥克斯空调、美的冰箱、美菱电器、欧科空调总部、西柏思电梯、西子电梯、日立空调、海信、约克空调、广东无限极、小崧科技、群旺科技、深圳作为；有家装饰、美的家装、上海红星美凯龙、黄石红星美凯龙、秦皇岛红星美凯龙、珠海诚邦达供应链；卓力电器、世宇新型建材、百色熊（涂料）、新元素建材、永博新材、韦航建材、三棵树……

房产/酒店/餐饮相关：碧桂园房产、厦门泰禾地产、漳州明发地产、湖北万景房产、窝趣公寓、万达酒店、御花园餐饮、保利实业、敬业集团……

保险/金融相关：PICC中国人保、广东人保、义乌人保、金华人保、太平洋保险、阳光保险、大地保险、平安保险、太平保险、国泰人寿、江西平安财险、湖北平安产险、河南平安人寿、福州人保；中信银行、平安银行、湖南银行、广东邮政、成都邮政、南昌邮政、重庆邮政、龙岩邮政、深圳邮政；佛山平安普惠、安徽平安普惠、广州平安普惠、福建平安普惠、内蒙古平安普惠、飞钱科技……

食品/商贸/医疗相关：绿瘦健康（总部）、凡熙集团（总部）、绿叶科技集团（总部）、伊利集团、正大集团、黑龙江美丽石岛；龙岩睿通商贸、金砖百货、丸悦商贸；欧之星医疗、永新光学、美呗医美、完美大使、爱文易成文具、红星二锅头、郎酒、堂皇家纺、同仁堂、爱华仕、顺德渔村、伽禾富安、世林食品……

通信/通讯相关：北京移动、上海移动、广东移动、辽宁移动；北京电信、上海电信、广东电信、重庆电信、湖北电信、山东电信、揭阳电信、惠州电信、黑龙江电信；深圳联通、清远联通、黑龙江联通、河北联通、辽宁联通、山东联通；上海铁塔、云南铁塔、广东铁塔、厦门铁塔、福州铁塔、河北铁塔（5期）、河南铁塔（新乡、信阳、开封、河南省公司合计7期）、安徽铁塔、浙江铁塔、张家口铁塔；辽宁铁通、青海铁通、云南铁通；湖北省中通服、南京中通服、陕西中通服；四川广电（达州、自贡、遂宁、绵阳、梁山、攀枝花、雅安、巴中、眉山、南充、内江等）、西安广电、惠州广电、宜昌广电、VIVO总部、中兴通讯总部、盛南通讯、方正宽带、中海电信、佛山中移在线、东方有线中国通信建设等全国超100家省市通信公司……

外包服务相关：河南人才集团、上海临港、西安世纪外服、君润人力；启程财税、承德航天信息、石家庄航天信息、河南航天信息、福建航天信息、深圳航天信息、内蒙古航天信息；华威保安集团、勤泽美业、咸亨国际……

文体/教育/传媒相关：石家庄新华书店（2期）、池州新华书店、郑州邮政发行事业部（2期）、世纪金榜、深圳龙岗图书城、厦门科技馆；中体竞技、新潮传媒、咪咕互娱、广州爱音乐……

公开课/总裁班：厦门大学总裁班、清华大学融创学院总裁班、郑州大学公开课、中南大学公开课、广西大学公开课、福建省工信厅中小企业服务中心、金华工业品协会、佛山中小企业服务中心、三亚崖州湾科技城……

其他：北京冠领律师事务所、中检集团、国检集团、爱比西……