【课程背景】

“专业销售技巧培训”课程包括核心课程及行为学习两部分，我们将会学到如何更有效的利用我们跟客户在一起的时间，发掘客户潜在的购买需求，使客户达成明智和互惠的决定。

在“专业销售技巧培训”研习班里，我们会学到与人面对面的沟通技巧，使我们可以帮户客户作出明智的购买决定，从而获得成功------也就是我们自己的成功。换句话说，我们会学到怎样做业务拜访，和客户建立长期的关系。

如何收集要拜访的客户基本信息及拜访目标设定（访前准备）

营造商务洽谈的和谐氛围（营造氛围）

收集与客户需求相关的各种信息（了解需求）

用产品、公司卖点，满足需求，消除客户疑问（解疑答惑）

与客户就下一步做什么取得共识（达成协议）

执行本次拜访的达成协议（后续执行）

掌握了这些核心技巧以后，我们便会学习怎样处理更有挑战性的推销情况。

例如，当客户没有兴趣跟我们谈话、不满意我们的产品或公司，或者怀疑我们可以做到的事情时，我们应该怎么做。

我们在“专业销售技巧培训”课程里所学习的所有技巧，是经过多年研究调查的成果。这些调查让我们知道在拜访中成功和不太成功的业务代表的差别在那里。如果我们能够掌握和运用这些技巧，必定能在客户眼中，显得与众不同。

【课程收益】

使业务拜访有个好的开始

有效利用我们和我们客户的时间

促进双方开放的资讯交流

问适当的问题，对客户的需要建立完整而有共识的了解

用有意义和具有说服力的方法，向客户介绍我们的产品和我们的公司

开放和有效地对客户的顾虑做出回应

在业务拜访结束时，做出适当和清楚的承诺

【课程对象】

销售人员，销售经理或是与客户长期接触的相关工作人员

【课程大纲】

什么是销售？

销售人员的角色定位

什么是销售行为？

什么才是一个完整的销售过程？

销售拜访六步法

访前

访前准备

访前准备三要素

访中

营造氛围

为什么要营造氛围

如何营造氛围

实践练习：写一个营造氛围的话术脚本，并现场演示

了解需求

什么是需求？

需求分类法

了解需求的方法

了解需求的三个层面

分组练习：设计寻问的思路

解疑答惑

解疑答惑的时机选择

任何进行解疑答惑

FAB语法

讨论：我们产品有哪些买点？

如何挖掘客户的隐形需求

了解客户需求遇到四大难点的解决方案

不关心

SPIN法则

实战练习：如何引导客户发现隐形需求

顾虑、怀疑、缺点

LSCP法则

达成协议

达成协议的时机选择

下一步计划有哪些？

访后

后续执行三要素

祖武

祖武老师

——营销能力提升专家

中国科学技术大学工商管理硕士

曾任美国江森自控公司（全球500强企业）总监级渠道培训顾问

曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强企业）培训部长

曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强企业）大客户经理/培训经理

国家二级企业培训师

英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

在柯尼卡美能达期间，通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

在江森自控期间，完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，协助销售团队完成销量从6个亿到12个亿的销量翻倍的任务。

在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一只25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天以上的培训天数。培训人数近30000人次。

主持柯尼卡美能达VPSE项目，一年举办10期“经销商销售人员实战训练营”，共为经销商输送进400名销售精英。

主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性的训练，真正让学员做到学以致用。

【主讲课程】

《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

《提案演义—营销提案演讲技巧》

《1+1＞2—高效团队打造与管理》

《服务为先—渠道客户管理策略》

《我的上帝我做主-大客户实用管理策略》

《一谈就成—销售话术沟通技巧》

【服务客户】

柯尼卡美能达、京瓷中国、江森自控、美国胜牌、法雷奥中国、快准车服、安徽优拓、宁波毅诺等

【客户评价】

祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。

——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总

祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。

——美国胜牌中国区销售总经理 陈总

【精彩瞬间】

狼性团队-销售团队打造与培养

我的上帝我做主-大客户实用管理策略 销售拜访-一场精心策划的表演