课程背景

营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。

然而我们发现，我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品，而客户却很明白，你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金，你是要赚客户的钱，而客户一旦发现你是为了赚他的钱，他就不会购买，所以营销，要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格，故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑，从客户的需求出发，详细拆解每一个营销的环节、步骤，使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤，能够真正得到客户认同，帮企业创造价值。

学员学完本课程之后，应能---

1.能够了解营销的核心概念；

2.明白理解客户需求对营销的重要性；

3.能够理解客户的购买行为与动机；

4.能够了解与明白客户的购买步骤；

5.能够掌握影响客户购买的步骤与方法；

6.能够提升营销效率；

7.掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。

课程对象

中基层营销人员

课程大纲

一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、客户购买行为分析：

1、需求是可以创造出来的；

2、如何激发客户的需求？

3、服务与交换的概念

4、和客户讲产品有用吗？

5、学会给客户讲故事

6、如何让客户看到和我们做生意的好处（服务）

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、同质化竞争状态下如何营销

1、产品同质化的情况下，客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、我们的服务与其他公司有什么不同？

5、通过服务和客户建立关系；

6、和客户做朋友；

7、建立与客户的捆绑利益；

8、站在客户立场上为他服务；

9、营销中如何通过服务保住客户；

10、如何让客户看到我们的不同，离开原来的合作者；讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、销售前的准备及市场分析；

1、如何寻找准客户；

2、准客户分析；

3、如何进行市场调查；

4、如何进行客户事实调查；

5、如何在市场上进行竞争对比分析；

6、你的时间精力如何分配。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、约洽客户的技巧

1、电话约洽法；

2、常见拒绝处理方法；

3、信件约洽法；

4、直接拜访法；

5、如何省时高效的约到客户。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、与客户面谈的技巧

1、面谈前的准备；

2、如何安排面谈的时间；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面谈的步骤：

1）动作

2）开场白

3）倾听的技巧

4）如何寒喧

5）如何进入正题

5、如何了解探寻顾客的需求；。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、产品呈现、说明的技巧

1、如何做产品说明；

2、客户会买什么样的产品？

3、价格、品质真的是最重要的吗？

4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的？

5、如何进行产品到卖点的转换；

6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点；

7、产品介绍及说服客户的方法；

8、分析医生与药房的区别；

9、学会做医生才能在营销中把握主动；

10、如何刺激客户下购买决定？讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

*客户为什么会有异议；

*客户异议的时候你该这么办

*客户说“贵”该怎么办？

*客户说“考虑考虑”如何应对?

*客户说“我商量一下怎么办”？

*客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办？

*其他拒绝的处理方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

九、销售建议书撰写技巧

1、如何写销售建议书；

2、撰写步骤；

3、注意事项。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十、缔结、成交技巧

*一切为成交服务；

*快速识别客户的成交信号

*如何快速成交

*诱导客户成交的方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十一、总结与课堂提问、现场案例分析讨论

案例分析

郭春明

郭春明老师简介：

工商管理专业EMBA。

中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销及管理经验。

后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

每年180天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、服务方面课程。

曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；

现任中山大学管理学院、岭南学院、湖南大学管理学院、经贸学院高级培训师；中国管理科学研究院客座教授。

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，

不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。