【课程说明】

随着国家“两化融合”战略的大力推进，“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求，运营商作为信息化建设的主力军、国家队，积极参与国家、行业和客户的信息化建设，也为公司转型带来新的增长点，为业务发展带来可观的收入。

多年的政企客户拓展中，运营商在标准化产品销售及交付过程中，形成了完整的、标准化的流程和规范，相关部门各司其职，就能为客户提供了电信级的高品质服务。但DICT项目属于典型的B2B解决方案销售，客户需求多样化，项目周期长，技术方案复杂，涉及众多的生态合作伙伴，项目实施、交付难度大；不同于传统业务，还需要在项目生命周期内提供满意的运维保障。这些都对传统的交付模式形成了新的挑战：项目签约只是一个开始，售中阶段项目实施交付、售后阶段运维服务都需要专业的团队提供专业化的服务，才能确保项目能够顺利实施，验收交付和正常运行。这样才能满足客户的正常使用，解决客户的后顾之忧，赢得客户的信任，为长期合作奠定领先优势。

本课程借鉴业界先进的模型和实施经验，全流程、全方位地讲解DICT项目售前、售中、售后三个阶段的重点流程、技能和模型工具，确保DICT项目能前后工序衔接到位，环环相扣，全面提升公司的DICT一体化运营和管理能力，为客户提供更加满意的服务。

【课程收益】

1、理解项目一体化运营在企业经营中的重要性，确立优化重点；

2、学习业界先进理念，全面掌握DICT项目的全生命周期运作方法；

3、结合公司实际，完善并优化一体化流程，提升项目全面运作能力；

4、结合公司实际，构建差异化的营销、交付及运维优势，赢得客户满意；

5、帮助学员掌握一体化运营的方法论，提高项目运营支撑能力和效率。

【授课对象】

销售总监、行业主管、以及从事DICT项目的销售、支撑和交付人员

【课程大纲】

第一部分：一体化运营是什么

一、传统业务与DICT项目思辨

小组讨论：两种业务存在哪些不同？

DICT项目生命周期理论

结论：一体化运营=项目生命周期

二、ICT项目一体化运营范围

DICT项目交付的三个阶段

售前：从线索到签约，方案销售流程

售中：从建设到交付，项目实施流程

售后：从交付到运维，故障处理流程

三、案例分享：华为LTC（线索到现金）流程奠定高质量发展

四、讨论：现阶段DICT项目一体化存在哪些问题？

五、一体化运营团队建设

制度建设：华为LTC流程

团队建设：华为铁三角团队

能力建设：从H型人才到T型人才

生态建设：从项目合作伙伴到全天候生态伙伴

第二部分：售前赢单环节

思考：从挂网的标书倒推DICT销售流程

一、解决方案销售法则

大鱼法则三段论

二、商机获取

商机获取的四个渠道

商机获取的两大着力点

商机线索的最佳时段

商机验证

赢单策略及行动方案

三、需求调研

客户战略与举措

客户场景分析：价值三问

客户流程及短板分析

需求调研模型

需求整合

四、共创解决方案

解决方案三原则

从场景到解决方法

HP白板解决方案

方案呈现四化

五、投标牵引

招投标五阶段：招、投、开、评、定

招标的六种类型及控标技巧

招标阶段：控标维度及技巧

投标阶段：解读标书，制定投标策略

开标阶段：提前布局，双策略搞定评委

定标阶段：高价中标

六、合同签订

合同签订的八大要素

合同修改及合同审查

合同签署

第三部分：售中交付环节

一、交付环节方法论：PMP项目管理

项目管理五阶段：启动—计划—实施—监控—收尾

项目三重制约：范围S、成本C、进度T

项目WBS分解结构与进度甘特图

二、练习：DICT项目交付流程优化

三、启动项目建设

成立项目团队，任命项目经理PM

甲方见面会及需求细化

项目进度规划

召开启动会

售前方案、合同交底

项目建设方合同签订

四、工程设计

五、发起采购

六、项目实施/控制

项目随工管理

项目周报/项目沟通会

项目风险管理

项目变更管理

七、培训及考核

制定培训计划

培训实施：内培，厂培，外培

培训效果检验

八、验收交付

内部验收及阶段验收

正式验收流程及验收报告

项目交付及启用

九、项目回款

十、案例分享：用友集团项目交付流程规范

第四部分：售后运维环节

案例讨论：好心办坏事的客户经理

一、运维环节ITIL方法论

服务管理十大流程

服务提供流程

服务支持流程

服务台

二、转运维与交接

确定运维团队和职责

运维流程制定及宣贯

转运维交接手续：遗留问题交接

编制运维手册

三、回访巡检：驻场制、问题制、周期制

四、故障分类及响应流程

现场环境故障

网络故障

软件故障：厂家协调管理

硬件故障：备品备件管理

五 、故障闭环处理

故障申告及闭环管理

故障排除及流程记录

六、故障处理升级及注意事项

七、故障关闭

故障报告提交

故障隐患识别及优化

八、运维手册、知识库优化升级

九：售后服务与满意度提升

十：案例分享：华为ITR（问题到解决）流程

冯江宁

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）