【课程背景】

目前我国的通信市场发展已进入存量市场的保有竞争阶段，传统的语音、短信和流量等业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，以“互联网+”的方式嵌入集团客户的管理和业务流程，可以有效拓展客户上下游全新的领域，满足集团客户业务发展，故此行业应用拓展成为集团客户市场营销的一个全新领域。

行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对通信业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。但行业客户分析及行业解决方案的设计撰写是目前客户经理面临的一个难题。“难”可以从三方面来说明：

第一，了解不同行业的具体运作难，对客户的内部系统和业务流程很难了解

第二，对不同行业的需求的清晰化描述难

第三，从公司现有的标准化产品和定制产品中找到能满足行业客户的整合方案难

本课程针对提升行业信息化产品营销技能而设计，通过对产品价值与行业客户需求分析，掌握深入挖掘行业信息化产品需求的方法以及产品价值与客户需求对接方法，提高客户经理、产品经理的行业应用综合解决方案分析、撰写与呈现能力，全面满足客户的信息化建设需求。

【课程收益】

帮助学员清晰全业务运营形势下的电信行业发展趋势，明确行业信息化应用营销对销售人员的机会与挑战

分析行业主流信息化产品的功能、价值、让渡价值等核心因素，了解典型行业应用案例，深度剖析企业的信息化产品深层需求

了解现有信息化应用产品的特点，以客户视角编写信息化解决方案

掌握集团客户信息化推广的步骤和关键节点，提升信息化解决方案的交流与呈现能力

通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展

【课程对象】

集团、政企经理、产品经理及相关人员

【课程大纲】

单元一 从产品到解决方案

一、销售的本质

1.4P到4C，营销视角改变

2.行业客户销售的道法术

二、解决方案销售

1.什么是解决方案销售

2.解决方案销售定位

融入客户业务情景

解决客户业务问题

3.解决方案销售流程

4.解决方案销售四要素

需求：客户的痛

团队：互相协作

流程：基于客户采购

方案：HP白板模型

三、解决方案素质及能力要求

1.结构化思维的能力

以终为始

上下对应

分类清楚

排序逻辑

2.逻辑性展示的能力

3.客户化思维的能力

4.学习持续化的能力

5.觉察敏锐性的能力

6.行为灵活性的能力

单元二 打动客户的解决方案框架

一、解决方案的本质

二、产品价值与客户需求对接策略

1.单一产品与产品耦合

2.产品耦合的原由及理念

3.产品耦合的基础原则

4.产品耦合的基本思路

三、客户需求与方案桥接

1.解决方案CSV原则

2.CFABE价值呈现

四、解决方案制作步骤及要点

1.行业应用与需求匹配

2.解决方案制作五步法则

3.方案制定工具箱

五、解决方案制作

1.解决方案的几种类型

建议书

解决方案

投标书

2.解决方案制作技巧

厚方案廋身法

包装

细节检查

3.练习：基于HP白板模型方案制作

单元三 用客户听得懂的语言呈现

一、方案呈现模式

1.呈现的目的与影响力

2.解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

3.呈现的步骤和逻辑关系图

4.呈现的正向和反向陈述技巧

二、想清楚说明白

1.结构性思维的四个基本特点

a)以终为始

b)上下对应

c)分类清楚

d)排序逻辑

2.问答式技巧

a)设定场景

b)确定主题

c)设想问题

d)回答问题

3.演绎论证

a)时间顺序

b)结构顺序

c)重要性顺序

三、方案呈现效果提升

1.如何让呈现更有动感

2.如何让客户主动参与进来

3.练习：基于客户视角的方案呈现

四、方案呈现四化

1.故事/案例化

2.通俗化

3.场景化

4.图形化

五、方案演示与推介四步曲

1.演示准备

a)演示对象分析

b)演示工具和资料准备

c)演示方式

d)方案演示

e)宣传资料分发

f)投影或实物演示

g)组织讨论

h)解答客户疑问

i)汇总客户意见

冯江宁

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）