【课程目标】

1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略；

2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；

3、树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢；

4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成 交的可能。

【培训对象】

客户经理、业务骨干

【培训大纲】

第一模块：谈判认知

1、练习：谈判能力测试

2、认知谈判

谈判的目的：解决分歧，达成共识

谈判时机转化

从销售到谈判转化

四大先决条件

3、谈判类型

交易式谈判：一厢情愿

双赢式谈判：两全其美

4、谈判六大要素

目标与期望

立场

筹码

对方利益

关系

谈判风格

5、谈判变量

价格

产品和服务

交易条件

第二模块：谈判策略

1、谈判目标管理

底线目标：最低限度目标

力争目标：可以接受的目标

理想目标：最高期望目标

最佳替代方案

2、谈判信息收集

谈判环境因素信息

谈判对手信息

竞争对手信息

时间信息

3、谈判原则及策略

四项原则

人事分开原则

重利益轻立场原则

坚持客观标准原则

创造多种选择方案原则

四大策略

交换条件

附加利益

折中分歧

彻底让步

4、谈判心理建设

消除恐惧心理

淡化抵触心理

5、谈判流程

准备阶段：多方准备

开场阶段：火力侦察

中场阶段：讨价还价

收场阶段：达成协议

第三模块：谈判技巧

1、准备阶段措施

组建谈判的团队

收集谈判信息

谈判对手研究

制定谈判方案

模拟谈判

2、开场阶段信息交流

探寻谈判动机

分析认知偏差

确保沟通畅通

3、化解情绪压力

4、开场阶段核心技巧

开出高于预期的报价

千万不要接受第一次出价

学会感到意外

做不情愿的对手

5、中场阶段核心技巧

探询底价

虚拟上级领导

避免敌对情绪

处理好谈判中的困难时刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸进尺，守住已有成果

6、收场阶段核心技巧

黑脸-白脸策略

价格让步策略

报价策略的误区

四种让步策略

收回条件

达成协议

确定协议（成果）VS你的最佳替代

7、收场阶段四原则

彻底性原则

不二性原则

情理性原则

条法性原则

冯江宁

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）