【课程背景】

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何运用卓越的领导力进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？如何打造一支“李云龙”的队伍知人善用、高度凝聚。而严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。本课程将结合网点经营中的实际问题，本着实战化营销原则，立足目标、场景和达成三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道、营销之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

【课程收益】

课程围绕网点行长懂管理，精营销，善辅导，进行场景化设置课程

四个梯度提升：领导自己、领导组织、领导变革、领导创新

厘清支行运营管理中的关键症结之所在

思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理

学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导

营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

【课程大纲】

第一讲网点营销精细化管理之关键问题解析

一、网点负责人的困惑

1. 为什么网点的目标很难达成？

2. 为什么员工不能和你一条心？

3. 如何让员工在团队中有幸福感？

4. 如何让管理变得简单轻松？

5. 如何让新制度自动自发的落地？

二、网点营销精细化管理三个核心

1. 如何提高员工积极性

2. 如何提升员工营销技能

3. 如何搞好内控管理

【案例分析】如何让员工“想干事，会干事，不出事”

三、网点营销精细化管理三大抓手

1. 结果管理

【案例分析】如何评估网点绩效？

2. 过程管理

【案例分析】如何完善追踪体系？

3. 细节管理

【案例分析】如何激发团队正向工作力？

【案例分析】如何打造高效能团队的四度空间？

四、网点营销精细化管理三条路径

1. 营造营销环境

【案例分析】如何打造温馨厅堂

2. 摸清客户定位

【案例分析】客户类型与营销模式对比分析

3. 深挖客户需求，盘活公私联动

【案例分析】如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓。

第二讲网点营销精细化管理之营销规划与目标达成

一、如何针对网点目标进行营销规划

1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间

【案例分析】如何有效把营销规划数字化

2. 营销规划的方法——SWOT分析法

【练习】对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解

二、有效达成目标的因素分析

1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系

【案例分析】达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析

【案例分析】营销人员活动量低的原因分析

2. 量化销售方程式的运用

【案例分析】某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析

【练习】运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解

三、如何让目标植根于心

1. 不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情

2. 了解营销人员的真实需求

【视频分析】目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析

3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划

【案例分析】营销人员个人目标承诺书

四、如何让目标变得可视化

1. 目标视觉化的三大方法

2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示

【案例分析】某金融集团目标外化效果展示

第三讲：卓越领导的选人、用人智慧

一、用正确的理念召唤人

1．选择什么样的人？

关联资源—核心胜任要素—激励特征

案例：水浒梁山排位

2．选对人，放对位，做对事

案例：李世民的知人善用之术

3．什么是合适的人？

--如何看待高学历？

--如何看待有经验？

--如何看待态度？

--如何看待业绩？

--胜任要素看四方向：

--社会角色-自我认知-个人特质-行为动机

4．选人的隐含条件？

案例：罗斯福、丘吉尔的优缺点分析

价值观测试：抖音案例

5．优秀团队特征：

--目标明确

--外部支持

--角色认知

案例：西游记团队角色认知

--能力匹配

案例：猪八戒与孙悟空

6．领导在团队管理中情感的运用：

--用情感凝聚信任

--用制度规范情感

研讨、点评：用什么态度对待别人的缺点？

7．面对团队中各色奇葩如何应对与三人管理

--人财—如何激励

--人材—管理技巧

案例：不同性格员工如何用

--人才—有热情的新人如何管理

案例：姚广孝从新人到国师

--人裁--管理技巧

案例：孔子逸、三杀李逵

二、领导力的核心—激励人心

1．激励要素

斯洛等级需求理论

案例分析：1

2．激励的基本原则

陟罚臧否

视频：《康熙王朝》片段播放

1）黑白分明

案例：价值观认知

2）奖惩及时

分析：游戏理论推导

2．激励的内核：动机触发

胡萝卜+大棒理论—损失规避原理

视频：《康熙王朝》片段播放

案例分析：明知安排的工作下属会拒绝，如何做让下属欣然结束？

4．领导激励员工的方式：

1）个人层面

--态度上

--工作上

--行为上

2）互动层面

--生活上

--作业上

--习惯上

3）组织层面

--制度上

5．激励的升华—授权

--如何授权

--授权的注意点

--授权的技巧

视频：《水浒传》片段播放

6．四种性格类型下属如何激励

视频：《激励教练》

7．激励的最高境界—团队文化

案例：猴子本性的泯灭

第四讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法

1. 网点外部动线管理及环境解析

2. 增量客户的六大营销策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分

2. 存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析

3. 粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第五讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估

1. 营销目标评估

2. 营销成本评估

3. 营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建

1. 营销队伍的合理分工

2. 营销制度的高效执行

3. 营销工具的有效使用

4. 营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤

课后单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

课程小结与问题解答

李文锦

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶