【课程背景】

随着后利率市场化时代的到来，硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。改革开放40多年，成就举世瞩目，中国老百姓已经实现了消费升级的转变，客户的消费习惯也已经从功能性消费升级为意义性消费，居民的储蓄率逐年降低，各家银行使尽浑身解数在与对手艰难地撕扯中争抢着每一块钱存款。

面对严峻的现实情况，各方竞争将倍加激烈，产品营销能否做好的关键已不取决于支行长和员工们的单兵作战能力。

营销活动也就成为每家银行争夺市场份额，抢占客户存款的利器。一场有效的营销活动，不但可以提升业绩、锤炼团队，还能对本行的品牌形象起到积极宣传的作用。

在实际工作当中，我们却总会遇到许多问题：

1、搞活动拉存款除了提高利率和积分兑换礼品，还能怎么搞？

2、一场活动，看似热热闹闹，但业绩却没有明显起色。

3、积分兑换这样的活动，礼品送好的，成本负担不起，低了客户不买账，没效果。

4、行里的大客户贡献度高，许多竞争对手都虎视眈眈，不知道怎么维护才能进一步夯实关系，培养客户忠诚度。

【课程收益】

1、通过学习五大类营销活动的运作方式，拓宽营销思维边界。彻底摆脱以往简单粗暴的营销方式，摆脱“礼品战”、“利率战”的束缚。

2、熟练运用课程中的营销策略，系统性运作，解决厅堂氛围热闹但活动产能不高的问题，丰富活动内容，提升网点综合竞争能力

3、利用银行客户分析模型，梳理网点存量客户资源，深挖客户潜力，实现多重开发。

4、充分理解客户维护的9大模块，低成本撬动大客户，与VIP客户始终保持良好的关系存续，增强客户粘性，促成客户不断转介。

【课程对象】

银行中高层管理者、支行行长、客户经理、大堂经理、理财经理

【课程大纲】

第一部分 银行营销背景

一、银行营销现状

僧多粥少

二、营销活动的意义

1、拉升业绩

2、锻炼团队

3、品牌宣传

4、打击对手

第二部分 营销活动设计

一、目前银行人对营销的认识

1、印单页，发单页，送礼品，拉存款，贴海报，涨利率，登个记

2、营销活动变成了一种应激反应

二、银行营销6大的痛点

1、产品同质化

2、活动同质化

3、客户低端化

4、吸引变答谢

5、纳什均衡

6、成果难考量

三、存款营销的3大方向

1、增加客户人数

2、增加单客存款

3、增加客户粘性

四、营销活动设计的关键五步法

1、内部：培训、分工、流程、联动、激励、跟进

2、外部：目的、客群、兴趣、吸引、宣传、成交

3、客群分析

4、活动宣传

5、关键成交

第三部分 五大类营销活动分析

一、为客户组织活动

1、实操举例

2、客群

3、设计关键

4、预期成果

二、讲座、沙龙

1、套路

2、成效决定因素

3、抱团取暖

三、外拓营销

1、培训：士气、心态、产品、技巧

2、关键：明目标、定分工、定任务、划区域、带工具、定激励、早鼓励、晚总结、管过程

3、关键人

4、品牌宣传

5、潜在锁定

6、信息获取

四、你存我增

1、抽奖活动常用的8大方式

2、积分活动的8大方向

3、“空心村”深挖

4、节日营销专题

五、异业联盟

1、合作方式

2、合作原则

3、我方优势

第四部分 银行客户经营九大模块

一、银行客户经营的行业性优劣势

1、优势：获客成本低，客群范围广，客户有信任，柜面难回避，成交很容易。

2、劣势：产品同质化，单客贡献低，营销意识薄，柜面交流难，

随时可以退。

二、什么是客户经营

1、什么叫客户？

购买过你的产品，并且在相当长的一段时间之内，在你和你的竞争对手之间的同类产品，会选择你的人。

2、客户经营：获取每一位客户的最大产能。

3、连接与逼近

4、客户经营四大步骤：吸引、分类、维护、营销

三、客户需求的五大层级

1、产品基础需求——物美价廉

2、服务、环境——特色服务

3、社交需求——客情维护

4、荣耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、价值实现——依赖和需要

四、客户体验的多元化

1、产品体验

2、服务体验

3、品牌体验

4、独特体验

五、经营客户的信任

1、信任是最宝贵的无形资产

2、没信任很危险

3、信任是成交的前提

六、如何获得客户的信任

1、好感

2、见证

3、讲透

4、多说

5、坚持

七、分岗管户

1、客户分配原则

2、熟悉认领原则

3、职位对等原则

4、同类归属原则

5、潜力客户竞标原则

6、稳定原则

7、调动交接原则

八、过程管理“8定”法则

1、定时客户回访

2、制定回访理由

3、定期主题活动

4、定期客户联络

5、定期开会总结

6、定时工作检查

7、定期员工培训

8、定期表扬、调度

九、大客户的营销与维护

1、大客户特点分析

2、大客户组成

3、大客户的“驱动力”

4、银行的势能维护

5、“妙送”好礼

杨凯

杨凯老师

——银行TTT与管理实战导师

曾任中国平安金融集团高级培训师

曾任金立集团山东省公司培训总监

曾任鹰睿（国际）教育集团首席讲师

曾任社科润融教育集团银行管理咨询项目总监

银行管理效能提升资深专家

银行培训体系搭建专家

15年培训授课与内训师带教经验

2022全国培训师大赛选手辅导老师

【实战经验】

长期担任《银行金牌讲师训练营》、《银行培训师成长与蜕变》、《卓越内训师培养》等项目策划和执行，培养3000+名优秀内训师，累计学员达14000人次。

为福建中行讲授《“课骨”画心——精品课程开发》TTT-企业内训师培训，从基本台风到演绎呈现再到基于问题的培训课程开发，根据内训师的基础特点，量身打造激发内训师激情、潜力的内训师培训；通过认证评价，参训50名内训师全部通关，平均分达到90分，获得行领导的一致好评。

对浙商银行100余名内训师进行课程开发交流培训，培训结束后完成20门课程开发，学员当场学会使用ADDIE模型开发课程，并且通过3天的课程迅速提升台风，获得分公司领导好评。

潍坊农商行的40名内训师进行授课TTT课程培训，重点提升现有内训师的课程开发技巧和教练技能，学员经过二次试讲评价，全部晋升为银行中级培训师，并获得学员好评。

陕西邮政30名内训师进行《TTT-企业内训师技能全面提升》授课，学员全部掌握PPT制作技巧和常见工具应用，并掌握如何专业性讲解PPT，获得企业及学员的一致好评。

中信证券内训师体系搭建项目，通过一周的时间，对公司内部培训现状进行摸底，以及现场培训宣导，结合行业培训体系导入，帮助企业建立了课程库、讲师库和流程管控三条主线的培训体系设想，项目得到公司相关领导的认可。

为工商银行长春金融研究学院进行《内训师授课技能提升训练》培训后，得到了单位领导和学员的高度好评，半年内多次返聘，培养内训师100余名，人均开发课程5——10门。

带领四川农行内训师团队，开发的相关课程成为商学院精品课程，培训3多期近500人，获得行方领导一致好评，培训满意评估分未低于95分，有效助力业务部门完成月度及年度销售任务，业绩提升10%。

主导枣庄农商银行内训师体系搭建项目，为客户培养优秀培训师55人，协助搭建本行的金融学院。

主导安丘农商行讲师团启动项目，为客户培训优秀培训师70余人。

主导金乡农商行内训师体系搭建项目，完成内训师团队从无到有的建设过程。

……

【主讲课程】

TTT类：

《七步从小白变培训高手》

《“课骨”画心——精品课程开发》

《心脑联动——教学设计五连环与应用转化》

《七招收心——让学员“学上瘾”的授课技巧》

《决胜“言”值时代——打造个人公众演说力》

《岗位经验萃取与案例编写教学》

《精美设计与视觉呈现——七招玩转ppt》

通用类：

《决胜人性管理》

《卓越领导力九项修炼》

《撸起袖子加油干——赢在团队执行力》

《中层管理者精细执行力打造》

《赢在沟通——职场高情商沟通技巧》

《精准汇报 高效商谈——基于报联商的职场沟通技能》

银行类：

《五招九式——银行营销活动设计与客户经营》

《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》

《决胜厅堂——从动作到结果》

《五力驱动 战略升级——银行开门红经营策略》

《网点经营沙盘模拟—怒海奇航》

《七步成交——银行人必会的产品营销技巧》

《私域流量——“微”时代银行人的营销技巧》

【授课风格】

从事培训授课十余年，培训场次在2000场以上，有着丰富的培训授课经验。课堂氛围轻松愉悦，语言生动，诙谐幽默，授课过程中充满激情和正能量。

擅长以市场角度把握培训需求与课程方向，运用TTT体验教学手法，以“做中学”为核心进行课程讲授，充分调动学员积极性，达到组织绩效提升的培训效果。知识导入的同时，巧妙引导学员自发领悟，改变固有思维框定。

可针对企业、学员所面临的实际问题进行有针对性的辅导和落地培训，狠抓培训实效，深受广大学员的欢迎和钟爱。

【部分服务客户】

工商银行深圳分行、工商银行长春金融研修学院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商银行、昆仑银行、浙商银行、浦发银行、陕西邮储银行、成都农村商业银行、杭州农业银行、生命人寿（河南分公司）、广发证券、陕西中行、内蒙农行、南京中国人寿、河南邮政、农业银行天津分行、宁波银行、中国银行西安分行、温州农行、郑州农行、姜堰农商行、赣州邮储银行、广州平安保险、河南邮电、广州邮电、温州浙商银行、中国农业银行长春分行、泉州民生、福建建行、汉口银行，九江农商行，泰州农商行，招商银行杭州分行，中国农业银行广州省分行，中国农银大学湖北培训中心、日照银行、潍坊银行、枣庄农商银行、菏泽农商银行、安丘农商银行、滨州农商银行、德州农商银行、青州农商银行、沂源农商银行、宁津农商行、微山农商银行、哈尔滨农商行、黑龙江宾州农商行、巴彦信用社、沾化青云村镇银行、周村青隆村镇银行。

华能集团、华电集团、中国燃气集团、山东省冶金设计院、济南市委党校、旭中科技、金鹰陶瓷、黑龙江蒙牛、中国移动管理学院、山东移动、阿克苏移动、喀什移动、济宁电信、山东迪信通、乐语手机连锁、德百温泉假日酒店、鲁艺彩印、山东菏泽中小企业协会、国美电器、苏宁电器、三联商社……

【客户及学员评价】

杨老师帮助我们对当下面临的问题作出梳理，量身定制了适合本单位情况的内训师团队培养方案，从人才的选拔到薪酬制度、讲师评级制度的设计，再到授课技能的带教、岗位职责划分等，帮助我们搭建起完整的内训师体系。

——浙商银行培训中心周主任

杨老师的课深入浅出，诙谐幽默，课堂氛围活跃，寓教于乐，学员在轻松的氛围中学到了许多课程开发的知识和授课技能，且印象深刻，课后能将所学运用到实际工作当中，助力绩效的提升。

——安丘农商银行人力资源部王总

杨老师授课技巧高超，能时刻紧抓学员的注意力，无论多么生涩难懂的理论都能以最浅显易懂的方式，让学员理解学会并乐于在实践中运用。

——福建中行人力资源部李经理

杨老师不仅专业知识扎实，授课精彩，而且在对学员带教的过程中更是能做到因材施教，针对每个学员不同的自身特点，协助其培养自己独特的授课风格；通关过程中严格把关，一丝不苟，对每位学员都认真负责，使我们的讲师团队无论是授课水平还是课程开发设计能力都有长足的进步和提升。

——南京浦发银行孙经理

学习杨老师《课“骨”画心——精品课程开发》课程，彻底解决了我以往在课程开发方面的困惑，现在我可以在自己的专业领域快速开发出思路清晰、逻辑严谨的课程，得到了领导和同事们的一致好评，感谢杨老师！

——陕西邮政内训师

我们听了杨凯老师讲的《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》，他讲的很精彩，很到位，大家也听得很投入，气氛很活跃，我相信这次培训我们都学到了很多新的知识，收到非常良好的效果。

——日照银行张行长

杨凯老师，他理论功底精深，先进的管理理念和犀利的社会洞察力，令我钦佩不已，极具理论性和系统性，使我受益匪浅，体会良多，大大开拓了我的视野，并清楚地意识到自己知识贫乏，专业上的差距，通过学习，让我更进一步了解和掌握了负责人的职责，方向和目标，反思了以前工作管理上的不足与失误。

——宁津农商行冯行长

杨老师授课风趣幽默，语言轻松活泼，让人有很强的带入感很吸引力，听了这么多课，第一次听课没有走神。内容也非常贴合我们行的实际情况，都是非常实用的方法，回去就能用到工作当中。

——潍坊银行田行长