【课程背景】

随着竞争的加剧，银行业早已用尽了各种营销和客户维护的手段，但效果却不尽如人意。要么是因为营销成本过高，如各类厅堂活动，礼品战；要么是因为营销人屡屡遭到客户拒绝，身心受挫，如外拓营销，电话营销等等。

我们当下已经进入了深度移动互联网时代，人们的生活方式、思想观念都发生了巨大的变化，传统的营销方式渐渐失效。

许多银行早已经认识到微信将是非常好用的营销工具，跟传统的营销方式相比微信营销有触达率高、获客成本低、人员辛苦强度小等明显优势。但在实操的过程中，营销人员也常常遇到这样的问题：

1、行里有规定，每天朋友圈必须发若干条本行产品活动的广告，天天都在发，却不见有效果，反而被许多客户屏蔽了。

2、微信聊天感觉很难获得客户真正的信任。

3、大家普遍认为微信营销只是外拓、厅堂营销的辅助工具，重视程度远远不够。

4、除了每天给客户发的朋友圈点点、赞留个言，不知道还能用怎样的方式和客户互动连接。

5、好不容易进了高质量的本地群，发广告怕被踢，不发进群又没意义，每次都发红包成本又太高，不知道该怎么办？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活跃，没发几次广告就纷纷退群了。

……

【课程价值】

1、理解私域流量时代，微信营销的底层逻辑，完成从重“客流”到重客户的思维转化。

2、学会如何持续输出有价值的内容，人人打造高质量的朋友圈。

3、学会微信装扮技巧，打造完美线上人设获取客户信任。

4、运用微信群的运营技巧，实现从流量到客户的转化，从线上到线下的迁移。

5、打开思维，利用网点资源，设计出线上与厅堂、外拓、异业联盟等形式相结合的营销活动。

6、运用微信沟通技巧，锁定高净值客户，有条不紊地拉近客户关系，实现业绩增长。

……

【课程对象】

支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、内勤柜员

【课程大纲】

第一章 银行“客流”发展的四个阶段

一、银行业务发展绕不开的关键

1、流量——我有多少客户

2、连接——客流通过连接转化成客户

3、高层——数字化转型

4、员工——客户链接

二、银行业“客流”发展的4个阶段

1、坐商时代（流量1.0）

特点：

重在选址

业务办理属性

依靠自然增长

基本不做营销

2、行销时代（流量2.0）

（1）特点：

竞争加剧

自然有效客流减少

业务增长乏力，人员营销意识觉醒

网点由业务办理属性转向产品营销、服务体验属性

（2）银行传统行销面临的问题：

身体太累

被拒心碎

时间浪费

礼品太贵

3、CRM时代（流量3.0）

特点：

重视客流到客户的转化

重视客户维护

为客户建档

开发客户终身价值

以电销为主

客户认领，责任到人

问题：

缺乏价值传递

客户触达率低

重管理无赋能

4、私域流量时代（流量4.0）

（1）私域流量的定义

案例：诊所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特点：

开始有难度

无限次复购

还会转介绍

案例：君悦购物广场

（4）微信：国民第一APP

（5）微信营销的当下困局

第二章 形象设计——微信该有的样子

一、课堂互动：找出银行人的头像

视频：拼了的名媛们

二、打扮一下自己的微信形象

1、头像：端庄、工装、背景

2、昵称：姓名、行名、手机

三、四大优势

1、随时联系到

2、厅堂能找到

3、人设能传到

4、随时发广告

四、个性签名和封面设计的5要点

1、敬业

2、正能量

3、专业

4、忌空

5、忌硬

第三章 微信涨粉与聊天的技巧

一、涨粉来源

1、厅堂客户

2、微信群友

3、有附近的人

4、活动登记信息

5、外拓获客

二、加人的技巧

1、面对面加人话术

2、电话家人话术

两个思考题：我们和客户谁扫谁？

怎样才能让过程更快一点？

三、加好友之后6步关键操作

1、备注名称

2、加入标签

3、记录电话

4、描述情况

5、传个照片

6、看朋友圈

案例：客户经理在大妈的朋友圈里发现商机

四、聊天的三个要点

1、黄金三分钟

2、简明扼要，不卑不亢

3、网点地址，产品参数

小组讨论：首发信息分析

五、微信沟通的十条礼仪

六、典型问题回复

第四章 打造人设——朋友圈怎么发

一、发送内容六字真诀

告、真、价、趣、谢

二、朋友圈发送技巧

1、针对性可见

2、滚动式发送

3、视频＞图片＞文字

4、图片数量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、数字法

2、热点法

3、悬念法

4、对比法

5、名人法

讨论：小组讨论每组三段可以用于发朋友圈的文案

四、朋友圈内容的牵引力

1、侦探故事

2、悬疑推理

3、数学智力题

5、猜古诗对联儿

6、看图猜成语

第五章 群运营——线上到线下的转化

一、想方设法要加入的6种群

二、在别人群里“寄生”

1、点赞

2、互动

3、答疑

4、发文

5、赞圈

6、活动

三、自建五种群

1、忠实客户群

2、各类兴趣群

3、省钱攻略群

4、内容分享群

5、陪练打卡群

四、为什么总会变成僵尸群？

1、无定位

2、无群管

3、群主强势

4、广告太多

5、缺活动

五、自建群三技巧

1、根据客户兴趣

2、根据本人擅长

3、起好群名

六、群内活动——发客为主

1、抢购

2、联盟

3、集赞

案例分析：最美婚纱照

杨凯

杨凯老师

——银行TTT与管理实战导师

曾任中国平安金融集团高级培训师

曾任金立集团山东省公司培训总监

曾任鹰睿（国际）教育集团首席讲师

曾任社科润融教育集团银行管理咨询项目总监

银行管理效能提升资深专家

银行培训体系搭建专家

15年培训授课与内训师带教经验

2022全国培训师大赛选手辅导老师

【实战经验】

长期担任《银行金牌讲师训练营》、《银行培训师成长与蜕变》、《卓越内训师培养》等项目策划和执行，培养3000+名优秀内训师，累计学员达14000人次。

为福建中行讲授《“课骨”画心——精品课程开发》TTT-企业内训师培训，从基本台风到演绎呈现再到基于问题的培训课程开发，根据内训师的基础特点，量身打造激发内训师激情、潜力的内训师培训；通过认证评价，参训50名内训师全部通关，平均分达到90分，获得行领导的一致好评。

对浙商银行100余名内训师进行课程开发交流培训，培训结束后完成20门课程开发，学员当场学会使用ADDIE模型开发课程，并且通过3天的课程迅速提升台风，获得分公司领导好评。

潍坊农商行的40名内训师进行授课TTT课程培训，重点提升现有内训师的课程开发技巧和教练技能，学员经过二次试讲评价，全部晋升为银行中级培训师，并获得学员好评。

陕西邮政30名内训师进行《TTT-企业内训师技能全面提升》授课，学员全部掌握PPT制作技巧和常见工具应用，并掌握如何专业性讲解PPT，获得企业及学员的一致好评。

中信证券内训师体系搭建项目，通过一周的时间，对公司内部培训现状进行摸底，以及现场培训宣导，结合行业培训体系导入，帮助企业建立了课程库、讲师库和流程管控三条主线的培训体系设想，项目得到公司相关领导的认可。

为工商银行长春金融研究学院进行《内训师授课技能提升训练》培训后，得到了单位领导和学员的高度好评，半年内多次返聘，培养内训师100余名，人均开发课程5——10门。

带领四川农行内训师团队，开发的相关课程成为商学院精品课程，培训3多期近500人，获得行方领导一致好评，培训满意评估分未低于95分，有效助力业务部门完成月度及年度销售任务，业绩提升10%。

主导枣庄农商银行内训师体系搭建项目，为客户培养优秀培训师55人，协助搭建本行的金融学院。

主导安丘农商行讲师团启动项目，为客户培训优秀培训师70余人。

主导金乡农商行内训师体系搭建项目，完成内训师团队从无到有的建设过程。

……

【主讲课程】

TTT类：

《七步从小白变培训高手》

《“课骨”画心——精品课程开发》

《心脑联动——教学设计五连环与应用转化》

《七招收心——让学员“学上瘾”的授课技巧》

《决胜“言”值时代——打造个人公众演说力》

《岗位经验萃取与案例编写教学》

《精美设计与视觉呈现——七招玩转ppt》

通用类：

《决胜人性管理》

《卓越领导力九项修炼》

《撸起袖子加油干——赢在团队执行力》

《中层管理者精细执行力打造》

《赢在沟通——职场高情商沟通技巧》

《精准汇报 高效商谈——基于报联商的职场沟通技能》

银行类：

《五招九式——银行营销活动设计与客户经营》

《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》

《决胜厅堂——从动作到结果》

《五力驱动 战略升级——银行开门红经营策略》

《网点经营沙盘模拟—怒海奇航》

《七步成交——银行人必会的产品营销技巧》

《私域流量——“微”时代银行人的营销技巧》

【授课风格】

从事培训授课十余年，培训场次在2000场以上，有着丰富的培训授课经验。课堂氛围轻松愉悦，语言生动，诙谐幽默，授课过程中充满激情和正能量。

擅长以市场角度把握培训需求与课程方向，运用TTT体验教学手法，以“做中学”为核心进行课程讲授，充分调动学员积极性，达到组织绩效提升的培训效果。知识导入的同时，巧妙引导学员自发领悟，改变固有思维框定。

可针对企业、学员所面临的实际问题进行有针对性的辅导和落地培训，狠抓培训实效，深受广大学员的欢迎和钟爱。

【部分服务客户】

工商银行深圳分行、工商银行长春金融研修学院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商银行、昆仑银行、浙商银行、浦发银行、陕西邮储银行、成都农村商业银行、杭州农业银行、生命人寿（河南分公司）、广发证券、陕西中行、内蒙农行、南京中国人寿、河南邮政、农业银行天津分行、宁波银行、中国银行西安分行、温州农行、郑州农行、姜堰农商行、赣州邮储银行、广州平安保险、河南邮电、广州邮电、温州浙商银行、中国农业银行长春分行、泉州民生、福建建行、汉口银行，九江农商行，泰州农商行，招商银行杭州分行，中国农业银行广州省分行，中国农银大学湖北培训中心、日照银行、潍坊银行、枣庄农商银行、菏泽农商银行、安丘农商银行、滨州农商银行、德州农商银行、青州农商银行、沂源农商银行、宁津农商行、微山农商银行、哈尔滨农商行、黑龙江宾州农商行、巴彦信用社、沾化青云村镇银行、周村青隆村镇银行。

华能集团、华电集团、中国燃气集团、山东省冶金设计院、济南市委党校、旭中科技、金鹰陶瓷、黑龙江蒙牛、中国移动管理学院、山东移动、阿克苏移动、喀什移动、济宁电信、山东迪信通、乐语手机连锁、德百温泉假日酒店、鲁艺彩印、山东菏泽中小企业协会、国美电器、苏宁电器、三联商社……

【客户及学员评价】

杨老师帮助我们对当下面临的问题作出梳理，量身定制了适合本单位情况的内训师团队培养方案，从人才的选拔到薪酬制度、讲师评级制度的设计，再到授课技能的带教、岗位职责划分等，帮助我们搭建起完整的内训师体系。

——浙商银行培训中心周主任

杨老师的课深入浅出，诙谐幽默，课堂氛围活跃，寓教于乐，学员在轻松的氛围中学到了许多课程开发的知识和授课技能，且印象深刻，课后能将所学运用到实际工作当中，助力绩效的提升。

——安丘农商银行人力资源部王总

杨老师授课技巧高超，能时刻紧抓学员的注意力，无论多么生涩难懂的理论都能以最浅显易懂的方式，让学员理解学会并乐于在实践中运用。

——福建中行人力资源部李经理

杨老师不仅专业知识扎实，授课精彩，而且在对学员带教的过程中更是能做到因材施教，针对每个学员不同的自身特点，协助其培养自己独特的授课风格；通关过程中严格把关，一丝不苟，对每位学员都认真负责，使我们的讲师团队无论是授课水平还是课程开发设计能力都有长足的进步和提升。

——南京浦发银行孙经理

学习杨老师《课“骨”画心——精品课程开发》课程，彻底解决了我以往在课程开发方面的困惑，现在我可以在自己的专业领域快速开发出思路清晰、逻辑严谨的课程，得到了领导和同事们的一致好评，感谢杨老师！

——陕西邮政内训师

我们听了杨凯老师讲的《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》，他讲的很精彩，很到位，大家也听得很投入，气氛很活跃，我相信这次培训我们都学到了很多新的知识，收到非常良好的效果。

——日照银行张行长

杨凯老师，他理论功底精深，先进的管理理念和犀利的社会洞察力，令我钦佩不已，极具理论性和系统性，使我受益匪浅，体会良多，大大开拓了我的视野，并清楚地意识到自己知识贫乏，专业上的差距，通过学习，让我更进一步了解和掌握了负责人的职责，方向和目标，反思了以前工作管理上的不足与失误。

——宁津农商行冯行长

杨老师授课风趣幽默，语言轻松活泼，让人有很强的带入感很吸引力，听了这么多课，第一次听课没有走神。内容也非常贴合我们行的实际情况，都是非常实用的方法，回去就能用到工作当中。

——潍坊银行田行长