课程背景：

拥有高效能的广告营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的广告销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的广告销售团队。 广告销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

课程目的：

本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。

课程的核心流程：

找到合适的有潜能的广告销售人员――分解并明确合理的目标――激励团队的工作热情――分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？

试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？

跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执

培训对象：

广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等相关人员

课程大纲

前言：广告销售管理的几个要点

要把自己培养成一个具有果敢个性的人

尽量让自己变得偏感性而不要过于理性

所有的销售团队都要变成学习型组织

所有执行力强的团队都必须是学习型组织

销售团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一

只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩

销售团队第一靠机制（制度），第二是文化

制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展

要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识

要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。

想方设法让下属愿意见到自己

人才是靠吸来的

正确认识自己认识团队

广告销售团队是创造价值而非传播价值

广告销售代表与销售经理的特质区别

从广告销售代表到销售经理的苦恼

广告销售经理与销售代表的工作差别

广告销售经理的角色

什么是广告销售管理

广告销售队伍管理的要点

广告销售经理应具备的心态

广告销售管理者的人力资源技能

定岗,定编和定员

广告销售人员的招聘

广告销售人员的职业生涯发展

广告销售人员的管理体系建立

广告销售人员的绩效管理

建立高绩效的广告销售团队

二． 广告销售团队的领导艺术

领导者的思维模式

管理技能和领导艺术

职业广告销售经理人的五种权利

成为下属的精神领袖

建立团队对自己的信心

不断给予团队成员关怀

培养下属不断提升

增加跟下属的沟通

建立管理人员领导威信

勇于承担任何组员所犯的错误

要私下单独批评

当众做表扬

经常和下属进行富有人情味的沟通

细心留意员工

三． 做优秀的广告销售精英团队

了解广告销售团队成员情况

记录员工的每天事件和基本情况

了解员工的短期和长期的愿望

了解员工的个性特点

建立团队的荣誉感

团队的名称

建立一致的团队目标

建立团队的比赛组织

分享团队成员的成功和喜悦

确立团队的阶段目标

建立团队的榜样

做战斗力强的团队

做执行力强的团队

做沟通高效的团队

做学习型的团队

建立高高绩效的广告销售团队

广告销售员常见6大问题

广告销售常干的八大蠢事

广告销售经理常见的7大管理误区

广告销售销售团队的5大病症

良好广告销售团队的七个特征

6步建立无敌广告销售团队

广告销售管理奖励的误区

眼中只有超级明星

重结果轻过程

重个人轻团队

重高层轻基层

重职务晋升

重物质轻精神

五． 广告销售团队组建及招聘常见问题

广告销售区域设计原则

广告销售人员的招聘的程序

效能与效率型广告销售人员素质要求

招聘原则与面试技巧

不是每一人都适合广告销售

广告销售人员招募须知

招聘过程中容易忽视的地方

广告销售人员的测试与问话

广告销售人员入职一周观察

广告销售团队的目标控制

广告销售精英团队目标设计

广告销售精英团队的薪酬设计

广告销售精英团队的绩效考核

广告销售精英团队的培训与辅导

六． 广告销售团队赢在销售培训

一般情况了解

媒体介绍

广告销售技巧

争取市场的指导

行政工作指导

广告销售队伍训练的常见问题

广告销售精英团队八项训练

广告销售训练的方法

FABE训练法—产品介绍

广告销售训练的时机

广告销售训练的时间

广告销售精英团队经理的协访

广告销售人员的激励

广告销售人员的高效执行力

七． 广告销售团队管理之媒体价值管理读懂了媒体，广告销售就成功了60%；广告销售不仅是广告效果、技巧、价格和创意等的组合 任何媒体都是有生命的 发现自身媒体的生命力并传递给客户，怎么挖掘媒体的生命力和行销力？

你心里是什么，客户就看到什么。用市场的眼光看媒体你呈现给客户的，一定是结果而非素材没有不好的媒体只有不适合的媒体 广告是一种投资行为示范与工具 以自己媒体广告销售为基础填写工具表 广告销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 八． 确立正确的广告销售流程正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律 恋爱的过程就是广告销售的过程 在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧梳理现有广告销售经验并形成初步流程

列举销售关键字 排序…… 流程初步确立 一个通用的广告销售流程的讲解广告销售4步走 广告销售4步的标准 流程的价值和意义 从产品出发进行媒体销售策划寻找切入点 探询兴趣点 用流程推动购买情绪到达顶峰思考并讨论： 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ 媒体策划对广告销售有什么积极影响？ 媒体策划和广告销售流程有什么关系？ 九． 广告销售团队管理之激励

激励要因人而异

广告销售激励之广告销售竞赛

广告销售经理如何引导下属

如何引导恐惧退缩型队员

如何引导缺乏干劲型人员

如何引导虎头蛇尾型队员

如何引导缺乏干劲型人员

如何引导浪费时间型队员

如何引导强迫推销型队员

如何引导惹是生非队员

如何引导怨愤不平队员

如何引导狂妄自大队员

驾驭优秀广告销售人员的诀窍

十． 广告销售精英团队的控制要点

销售例会

随访辅导

工作述职

管理表单

业务代表工作述职与沟通

广告销售精英团队经理的基本技能

时间管理

沟通技巧

授权技巧

压力管理

广告销售团队绩效评估和追踪 个人业绩的追踪评价过程 有效评价销售团队绩效 广告销售人员工作满意度测评

彭小东

名课堂特聘销售培训师，企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人，传媒人、策划人；中国企业教育百强前十强讲师；排名全球培训师前50名讲师；中华广告媒介行销力研究院长；中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍；2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”；武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)；山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；

培训经验：十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格：讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历；因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师，成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。