课程背景：

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

狼，能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒，为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的房地产业务代表从某种意义上说犹如犹太商人，进攻性十足，但是始终保持低调，他们不事张扬，注重实干，永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度，树立企业形象，促进企业产品提升与管理改进。

市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，因此，打造狼性的行销铁军，是企业搏击商海的重中之重。

行销中有两种狼：保持卓越业绩的人——始终吃肉；为了卓越业绩不屈不挠奋斗的人——为了吃肉绝对奋斗。

课程收益：

进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变，激发参与者的狼性意识，不断地向更大的客户、更大的业绩进攻；向自我落后的思维模式与消极心态进攻，打造进攻型房地产业务代表。

思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人，只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破，领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。

技巧突破——打不开客户“成交”的大门，是因为没有破译客户“成交”的心灵密码，搞清楚客户拒绝你的真正原因，然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码，如何与客户探索需求？

情绪突破——建立房地产业务代表情绪自我调整系统，天天保持愉快激进的工作热情；建立个人自我充电系统，保证源源不断的持续动力，克服倦怠与迷茫

课程形式：

1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。

课程大纲：

第一节：狼性行销与进攻型业务代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇

2.狼性行销的四大特征

进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻

狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”

在销售中掌握主动

自强式：时刻练兵；不打无把握之仗

3.进攻型房地产业务代表

进攻是永恒的主题

房地产业务代表90%的失败都是败在狼性不足

4.房地产业务代表如何修炼成“狼”

廉耻关重建：丢了面子（遭受白眼、拒绝甚至是辱骂）不是最大的耻辱，贫穷才是最大的耻辱

鄙视条件论：真正的狼决不会依赖条件，而是依赖自身积极的进攻策略

重视速度，比对手更快，客户就是我们的

创造完美，能做到完美，就是强者

永远在进攻：以小欺大以弱胜强，向更大的竞争对手进攻

一定有办法：没有所谓的困境，只是暂时还没想到办法

隐忍而成功：外柔内刚，夹着尾巴猎食，决不耀武扬威

韧性修炼：坚忍不拔，执著到底，决不轻易放弃

第二节：狼性行销总动员：卓有成效的销售准备

1.售楼员的职责

售楼员是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者

售楼销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化

2.整理楼盘优点

1.地段优势

2.环境优势

3.配套优势

4.建筑规划特色

5.开发商实力

6.物业管理优势

7.价格及付款方式

8.升值潜力

3.如何设计抗性应对要点，以事先解除客户异议

4.如何分析对手

5.如何进行项目介绍，唤起客户的购房冲动

第三节：狼性销售实务分解

1.尊重客户的安全地带

2.“负正法”：就是先说出楼盘的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点不是不可弥补

3.适当使用“情境销售”法，驱动客户的购买欲望

4.客户定位——界定并寻找客户

5.接听售楼热线要运用声音魔力，通过电话传递信息

6.让客户留下电话号码的几个小方法

7.迎接客户，给客户良好的第一印象

8.如何与客户进行寒暄

9.如何进行客户追踪

第四节：获取客户信任，赢得客户喜欢

1.先赚人心，后赚人钱

喜欢并不等于信任

如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同

如果你能满足客户的自重感，你就掌握了客户的金钥匙

如何进行有效地推崇，激发客户的自重感

2.自我人格魅力

结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的房地产业务代表

3.了解客户的期待：

证明给我看

让我知道我并不孤单

向我证明价格是合理的或利润可观的

给我机会做最后决定

不要和我争辩

别把我搞糊涂了

不要用瞧不起我的语气和我说话

别说我购买的东西或我做得事情错了

我在说话的时候，注意听

让我觉得自己很特别

对我的职业表示一点兴趣

说话要真诚

当你说你会做到什么时，要做到

当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压

第五节：解除客户异议，进行成功缔约

异议处理是销售的鬼门关，闯过去就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃

1.客户异议的处理方法

（一）忽视法

（二）直接反驳法

（三）间接否认法

（四）补偿法

（五）太极法

（六）询问法

i.几种常见的异议处理

（一）价格异议

（二）地段异议

（三）配套异议

（四）氛围异议

（五）质量异议

（六）我和我丈夫商量一下

（七）我的朋友也是开发商

2.促成交易

销售中所谓的“促成交易”就如同足球比赛中的“临门一脚”，有了机会一定要选择“射门”（建议成交），而不要选择“传球”（继续洽谈）

3.准确捕捉购买信号：

4.试探成交：

5.促成交易达成的手法

请求成交法

富兰克林成交法：

非此即彼成交法

“人质”策略成交法：就是尽量在客户被激起购买欲望的时候立即促使他下定金

第六节：自强成狼

1.成长力决定未来

2.自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我

产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断

看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题

情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶

自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底

金戈

名课堂企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。

金先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。

曾服务过得部分企业：

中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、杉杉集团、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、灵康药业集团、兴达钢帘线

金狼性培训系列课题

001 《打造狼性管理者》公开课或内训，适合企业中高层管理者的全面培训。

002 《狼道管理》公开课，学时1天，适合企业决策层的思维突破与管理模式突破。

003 《狼性行销训练营》公开课或内训。学时2天1夜。适合对业务代表狼性精神与行销技能的培训。本课程有适合不同行业的多个版本。

004 《成功从敬业开始》职业态度内训课。学时1天。适合全员培训。目的是增强敬业精神。

005 《如何打造狼性团队》公开课或内训课。学时1天。适合中高层管理者的培训。重在打造狼性团队的操作技能和狼性思维模式。本课程入选清华大学MBA执行经理班课程。

006 《如何打造狼性执行力》公开课或内训课，学时１天适合中高层管理者执行意识与执行能力培训．

007 《如何打造狼性销售团队》公开课，学时1-2天。适合做营销总监、营销总裁、销售经理的公开课。本课程入选上海交大EMBA营销总裁班课程.

008《打造狼性销售力——成长型企业市场扩张狼性战略》。学时1-2天，适合营销总监参加的公开课。

009 《决不言败——强者心态成就冠军业绩》销售心态与销售激励培训，课时共一天。

010 《决胜市场 赢在终端——打造狼性经销商》大型企业经销商内训课，学时1天。适合制造类企业对所属经销商的培训。重点是打造经销商的狼性意识、团队发展与管理能力、店铺经营能力、地区品牌打造能力。

011 《打造西点军校式狼性团队》内训课全员培训。学时1-2天，适合有管理者与被管理者共同参与的全员培训。重在打造狼性的团队精神。