【课程背景】

疫情常态化的模式下，传统营销渠道深受冲击。习惯化的销售模式、管理模式以及激励模式都经受严峻考验。如何在新常态的市场环境下快速适应市场变化，寻求市场营销的底层逻辑，突破思维禁锢，寻找新的销售增长点，激发销售人员的斗志，成为现阶段每个企业面临的课题。急于转型，事半功倍；坐等机会，功败垂成；既要保持企业持续发展又能适应新市场新环境的销售策略刻不容缓。

为了解决问题，何老师通过总结多年来的工作经验，以及对存世百年企业的研究心得，提出：市场看似千变万化，实则有规可循，作为营销人我们就要用标准化思维分析市场，用个性化的提案解决问题，这样才能在如此多变的环境下保持不败。从市场营销的底层逻辑寻找突破方法，帮助企业在纷繁的环境下坚持初心终达始衷。

【目标人员】

企业的各层级人员

【课程收益】

1.认清人类思维模式的2个决定因素，有意识的加以调整

2.分析“知道”与“不知道”，学习“一秒小白”对于营销的意义。

3.分析出对于阻碍创新的3种固有思维

4.认清事物的底层逻辑，回到原点寻求新的增长点

5.掌握不同形势下的决策方案及考评标准

6.掌握不同形势下的激励措施。

课程内容

第一节、人类的2种思维模式

1、左右脑思维的原理

2、思维对认知的影响

3、固有化思维的情况

工具：一道小学数学题

案例：从OICQ到QQ——马化腾是如何变小白的

目的：清空固有思维模式，重新思考

第二节、什么叫“盲维”

1.案例与讨论：

“匈奴”的由来？

以“果”为“因”的认知偏差

“马斯克和他的第一性原理”

2.决定事物本身发展的根本要素到底是什么？

目的：限制我们思维的是我们传统的认知，新的机会在于重新分析出新的认识

第三节、常见的三种认知误区

1.沉没成本

2.边际效益

3.机会选择

案例：做一个退休生活的规划

目的：突破禁锢，打破既存利益，理解资金运用规律

第四节、如何寻找新机会

1.销售达成的底层逻辑是什么

2.需求层次论

3.产品销售的5个境界

4.现状讨论

工具：头脑风暴

5.寻找突破点

目的：从原点出发寻找新的增长点

第五节、新形势下的领导者角色定位与转变

1、管理的意义及对管理的理解

讨论：团队、团体、群体的区别 ——好团队的基本要点

勇于承担责任的领导

清晰明确的共同目标

案例：李鸿章修铁路

目的：新形势下如何进行领导者角色的转变

2、领导者的三阶层分析———高层是决策层、中层是执行层、基层是操作层

战略执行者：做放大镜不做大气层

监督检查者：当司机不当乘客

团队打造者：当教官不当保姆

团队激励者：当冲锋号不当集结号

结论：领导者的水平是团队的天花板

第六节、新环境下团队文化与KPI

1.价值观是判断标准：三观

判断是非的标准，是非观

判断优劣的标准，优劣观

判断得失的标准，得失观

案例分析：李云龙与赵刚

2.认识团队文化的作用：

文化是潜规则，制度是显规则

文化是从领导集团开始的

员工不是按规则办事，而是按照潜规则办事

案例：企业文化的第二性

3.团队文化落地五化

仪式化：仪式不是形式，是信以为真环境

行动化：让员工当运动员不做观众

故事化：道理随风而去，故事深入人心

可视化：听到+看到=意愿

常态化：构建水下冰山不是一朝一夕

案例：让听得见炮火的人呼唤炮火

第七节、团队”狼性”的养成——让下属玩命干的激励法则

1.激励的心理学原理：刺激—需求—行动

激励理论：

XY理论、公平理论、双因素理论、成就理论、期望理论、需求理论

激励的原则

六种错误的激励方式

因人而异的工作激励方式

授权也是一种激励

案例：华为的KPI与激励原则

2.激励的设置

公平

稳定

兑现

3.激励的一个中心，两个基本点

以需求为中心

即时

仪式

4.激励的注意事项

物质激励与精神激励

短期激励与长期激励

激励的周期

激励失效的情况分析

何云鹏

何云鹏老师

——通用管理实战专家

曾任亚洲最大美妆企业中国区高管

曾任中国百强企业路捷投资（上海）执行副总经理

《有结果的执行力》、《从数据到需求分析》、《开会是个技术活儿》理论创作者，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

资生堂资深企业培训师

企业中层培训体系搭建者

美国管理协会会员

美国GLG集团专家团成员，咨询顾问

【个人简介】

何老师是中国第一代市场营销科班毕业生，并在日企任职20余年，一直担任市场、销售方面中高层管理者，并在日本专修营销管理及运营知识，理论扎实，经验丰富；在营销企划、运营管理、销售策略推动等方面既有理论知识又积累了丰富的实战经验。

担任市场部总监期间，带领团队管理品牌，把所负责的知名化妆品品牌连续10年保持30%的增长；销售额及市场份额始终占据同品类第一名。

担任东北地区及华北地区分支机构负责人期间，通过团队建设与管理，责区域年销售额均在2亿以上，，始终保持所负责地区同品类销售第一名；市场份额第一名。

调任销售企划部后，负责公司各分支机构业务推进，培养新进分公司经理及区域经理；建立分公司管理制度，搭建新渠道销售运营体系。

任职期间负责销售管理系统改善、引入CRM会员管理体系，有效管理品牌旗下300余万品牌会员，并优化公司整体的销售模式，总结出《从数据到需求分析》理论，将大数据概念运用于实践，从而引导公司将品牌策略从以产品为原点改为以消费者需求为出发点。

针对企业在实战中遇到的问题，建立企业内训系统，推进分公司改革，建立中、高层管理职培训体系，累计培训300+场；1万人次以上；将所总结出的科学性、有效性的营销管理理论、销售实战方法推进贯彻。

2017年后进入中国最大的品牌管理公司之一，路捷投资（上海）有限公司担任副总经理兼生意发展总监，打通区域瓶颈，成功引入品牌30余个，致力于品牌线上线下平衡发展，拓展50余家连锁店，成功实现销售翻翻的目标。

2018年成为美国GLG集团日化、美妆专家团成员，为多家投资企业提供专业领域的咨询服务。

何老师总结了二十余年在在营销管理和实践中的经验，提出《高效执行的15种方法》、《开会是个技术活儿》、《有结果的执行力》等具体营销管理实战理论，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

何老师出身教师世家，对培训、教育情有独钟，也乐于将自己多年总结的理论成果与积累的工作经验同更多的营销管理者进行分享讨论。何老师常说的一句话：市场看似千变万化，实则有规可循，作为营销人我们就要用标准化思维分析市场，用个性化的提案解决问题，这样才能在如此多变的环境下保持不败。

【授课风格】

实战型导师，深入浅出、条例清晰、论证严密、结构严谨。

学以致用：何老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员，既有管理之道，又有管理之术，操作性极强，学能致用。

能力培养：何老师授课注重互动，善于从身边的故事以及学员关注点出发，引发学员思考，通过讨论与问答加深学员对问题的理解和认识，方便学员学以致用，何老师的课可操性强，学完即可用。

解渴、过瘾、实用、有效！

【主讲课程】

《MTP—从管理到执行》

《教练型领导》

《管理者的角色认知和目标管理》

《有结果的执行力》

《从计划到结果的7个步骤》

《团队机制建设》

《高效开会的7个方面》

《结构化思维》

《突破固有思维，寻找营销亮点》

《从数据需求到目标实现》

《情景领导力》

《问题的分析与解决》

…………

【服务客户】

时尚杂志、瑞丽、VOLG、电通、凸版、环洋经典、汉高中国、狮王中国、爱茉莉太平洋、妮维雅、法国安悦、日本hohu、日本发昂、凯伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集团、百盛集团、大商集团、王府井集团、万达集团、银座集团、星河悦丽、永旺集团、潍坊中百、青岛利群集团、振华集团、鄂尔多斯满世集团、魅力汇、VLIAS眼镜、阿尔卑斯口腔、新奥集团

【学员评价】

何老师的课程实战、实用，接地气，用身边最小的事情就能说明白看起来很复杂的问题，让人豁然开朗，有一种融会贯通的感觉。 ——狮王（中国）前总经理：高总

何老师人很斯文，但讲起课却风趣幽默，大家总是在一片笑声中学到了知识和技能，何老师的上课风格与众不同。 ——凸版利丰广告：李经理

何老师讲课特别有趣，深入简出，将销售管理中遇到的实际问题，能用最简单的方式给我们说明白，给予我们很大的帮助。 ——日本hoyu株式会社北京分公司：赵总