课程目标：

了解高效谈判的基本理论与架构

如何做好谈判前的准备

规划谈判策略与任务分配

通盘了解谈判的结构与元素

运用谈判的战术，应对谈判的陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式 掌握高效谈判各阶段的技巧与模式

透过案例分析与演练落实学习效果

授课方式：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程对象：

银行营销、客服经理人

银行一线营销、客服人员

课程大纲：

一、何谓谈判

1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 广义的谈判——布局，造势与用术

5、 谈判发生的要件分析

6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、 如何创造谈判环境

8、 正确解读谈判

二、高效谈判的模型分析

1、高效谈判的特点

2、风险与利益的均衡

3、高效谈判的形式——契约

4、高效谈判的标的

5. 高效谈判的议题

6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析

三、谈判的策略与技巧

1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

5、合作策略

6、让步策略—展望未来与诱敌深入

7、规避策略

8、妥协策略

四、谈判的结构分析

1、谈判的客观结构

• 谈判的地点选择
• 谈判的沟通管道及运用
• 建构沟通管道避免僵局
• 谈判的期限及作用

2、谈判的人的结构

• 谈判的对象
• 对方的决策环境
• 对方的利益与目的
• 决策过程与时间架构
• 参与人分析
• 个人利益与整体利益的平衡
• 显性利益与隐性利益的判别

3.谈判的议题结构

五、谈判的准备阶段

1、确定谈判的目标

2、正确的谈判心态.

3、谈判信息的收集与整理

4、寻找共同点

5、检验方案

6、定界限

7、谈判的团队构成与任务区分

8、谈判天平上的砝码

9、确定总体战略与计划

10议题与议程

六、谈判的辩论技巧

1、 经营你自己

2、 经营双赢关系

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

10、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏

七、谈判的提案技巧应用

1、 提案的功能

2、 如何判断议题的进展

3、 提案的技巧与用语

4、 如何回应对方的提案

5、 拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码

八、谈判的交易阶段

1、 报盘的原则与技巧

2、 报盘的误区

3、 报盘评论与报盘解释

4、 让步方式与议价技巧

5、 识别谈判中的困境

6、 结束的时机与方式

7、 避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署

九、谈判的战术分析

1、 姿态性战术

2、 侵略性战术

3、 非侵略性战术

4、 辨证性战术

5、 战术的搭配与应用

高帆

名课堂特聘销售培训师，营销团队胜任力系统教育专家，职业指南频道、智联招聘、国家人事人才培训网、德沃企业培训等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才，中国营销教练二十强，中国管理科学学会优秀培训师。

高老师曾任职机关公务员，著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理，互联网集团市场营销总监，咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验，专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队，专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。

高老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验，其主要研究方向为：企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访，同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用，作为销售人员训练和考核的最佳模板，帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色：前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享

高老师的课程注重实战、实用、实效，融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式，充分调动参训人员的培训热情和专注力，真正做到了深入浅出，令学员们记忆深刻。

部分服务客户：中国移动、中国网通、美的、西门子、北大方正、福田汽车、朗讯科技、光大银行、建设银行、浦东发展银行、中房集团、宜家（中国）、中兴通讯、世茂集团、欧莱雅（中国）、新奥集团、修正药业、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、丹佛斯（中国）、中国银联、泰豪科技、六和集团、永达集团、中烟集团、江铃控股、北京城建……