课程意义：

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式。同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

培训对象：

电话销售人员

电话客户服务人员

对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

培训目标：

了解电话营销和销售对企业的重要意义

掌握电话营销和销售的关键成功因素

熟悉以客户为中心的电话销售流程

掌握电话销售的重要技巧和方法

掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

学会解决电话销售中各种问题的技巧

课程大纲

第一讲：电话销售帮助企业获得更多利润

一、电话销售可以帮助企业获得更多的利润

二、电话营销职能为销售活动打基础

三、在销售和销售管理中所面临的主要问题

四、运用电话销售可以解决这些问题

五、电话销售的六个关键的成功因素

六、电话销售的组织机构

七、电话销售中将会面临的挑战

第二讲：以客户为中心的电话销售大流程

一、客户的决策心理过程分析

二、两种不同的电话销售模式

三、从企业的角度来看电话销售流程

1、电话销售系统的流程

2、电话的分类

四、客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

五、制定ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划

第三讲：以客户为中心的电话销售小流程（上）

一、电话前的准备

二、开场白中的关键因素

第四讲：以客户为中心的电话销售小流程（中）

一、探寻客户的需求

二、针对客户的需求推荐合适的产品

1、三个重要概念

2、产品推荐三步骤

3、需要注意的问题

第五讲：以客户为中心的电话销售小流程（下）

一、解决客户的顾虑并促成产品的销售

二、电话后的跟进

1、达成订单的跟进

2、如何获得新的客户

3、达成协议

4、让客户做出承诺

5、客户服务

第六讲：电话销售中的沟通技巧（上）

一、增强声音感染力

1、声音要素

2、措辞

3、身体语言

二、建立融洽的关系

第七讲：电话销售中的沟通技巧（下）

一、提问的技巧

1、提问的方式

2、问题的类型

3、提问的技巧

二、倾听的技巧

三、表达同理心

第八讲：与电话销售人员相关的事宜

一、电话销售的六个关键的成功因素

二、电话销售人员的成长之路

三、电话销售人员的六大助手

四、电话销售礼仪

高帆

名课堂特聘销售培训师，营销团队胜任力系统教育专家，职业指南频道、智联招聘、国家人事人才培训网、德沃企业培训等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才，中国营销教练二十强，中国管理科学学会优秀培训师。

高老师曾任职机关公务员，著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理，互联网集团市场营销总监，咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验，专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队，专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。

高老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验，其主要研究方向为：企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访，同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用，作为销售人员训练和考核的最佳模板，帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色：前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享

高老师的课程注重实战、实用、实效，融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式，充分调动参训人员的培训热情和专注力，真正做到了深入浅出，令学员们记忆深刻。

部分服务客户：中国移动、中国网通、美的、西门子、北大方正、福田汽车、朗讯科技、光大银行、建设银行、浦东发展银行、中房集团、宜家（中国）、中兴通讯、世茂集团、欧莱雅（中国）、新奥集团、修正药业、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、丹佛斯（中国）、中国银联、泰豪科技、六和集团、永达集团、中烟集团、江铃控股、北京城建……