【课程背景】

着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点：

客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？

客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？

客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？

客户对导购的不信任，怎么办？

未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。

本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。

更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。

【课程收益】

了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求

通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位

结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位

清晰化妆的重要性，以及如何化妆

掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道

【课程对象】

搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员

【课程大纲】

初级：（1.5天）

一、现在客户消费心理是什么？

服饰消费心理的演变和现状分析

如何从传统营销模式转变为新的营销模式

新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问

二、顾客的需求如何挖掘呢？

了解顾客进店后的现状及碰到的问题

需求挖掘的新方式（EAE）

结合需求做品牌介绍

三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系

1、顾客风格

美丽的三大要素

决定个人风格的要素

感觉和视觉的区分

案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配

2、顾客具体要素分析

大小对比方法

色差对比方法

骨骼对比方法

3、顾客风格视窗分析

练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习

四、如何分析货品的风格

1、服装视觉三要素

形的变化

色的变化

质的变化

2、确定服装风格大小、动静，艳柔

3、找到正确解读服装风格的方法

4、各种风格的服装特征

小静风格的特征

小动风格的特征

大静风格的特征

大动风格的特征

五、人货如何科学对接？

1、建立人货对接关系

大小对接

动静对接

艳柔对接

2、人货搭配原则

3、实现服装的整体风格的统一

4、实现服装跨类别的实现

5、案例分析

以图片为例，分析客人的实际情况

6、练习

用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力

六、通过化妆改变风格

1、化妆的力量

2、如何通过改变妆容来搭配服装？

改变脸型大小的方法

改变五官大小的方法

改变色差的方法

改变骨骼感的方法

七、提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力

1、如何将科学连带技能带入销售环节

2、美学连带步骤及话术分析

3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求

4、销售情景实操演练

看——观察现场学员的着装风格

问——需求挖掘

搭——多套搭配

说——推荐理由

八、美学连带销售步骤和方法回顾

1、看

大小

动静

艳柔

2、问

场合

喜好

风格

3、搭

纵向成套搭配

横向场合搭配

促销连带搭配

4、说

功能

地位

美观

练习:成套搭配和销售演说

于渟

于渟 老师（北京）

——客户体验服务专家

曾任MaxMara品牌全国品牌培训经理

曾负责欧时力北区培训培训经理

曾任北京同仁堂培训师

曾任绫致时装华东区培训师

中国免税集团（CDF）、美团外卖，Group M，上海联蔚特聘内训师

对外经贸大学《奢侈品管理专业》MBA在读

【个人简介】

于老师具有11年的服装零售行业经验和8年的培训管理经验。

主导了意大利MaxMara品牌在国内的Mentor（导师）项目，在2018-2019年期间（全国42家店铺）培养26名Mentor，使其具备培训及带教功能，帮助店铺对培训进行转化和落地，提升了被带教新员工销售业绩70%，有mentor的店铺员工减少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重点带教店铺业绩提升均在20%以上。2019年公司合并后，该项目覆盖了全国6个品牌，100家店铺；

于老师帮助企业每年至少研发两门精品课程，五年开发的课程已经达到15门以上；

负责支撑企业的组织改革，为新的组织制定培训体系，从0到1帮助企业搭建国内的Elearning平台，根据组织需求带领团队完成课程设计及落地100多门课程。

作为欧时力培训经理、负责统筹Ochirly品牌华北60余家培训工作，与营运及HR一起搭建培训体系，完善各级别培训课程及考核制度。

主持课程开发，设定跟进及落地追踪标准，帮助新人成长，控制流失率，在职期间欧时力多次被评为最佳雇主，其中包含对员工流失率的评估。

针对重点培养店铺/对象进行教练式指导，提升团队管理及销售技能，所有重点店铺在带教后三个月内平均业绩增长为25%以上

针对不同的节假日及商场活动，带领营运一起制定店铺激励计划并实施，所有激励计划的完成率均在110%以上。

帮助企业推动项目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市场推广活动，与营运一起制定服务流程，预警方案，销售目标，激励计划等，并在现场跟踪及针对细节问题进行调整。

帮助凌志时装搭建课程体系，主持开发部分课程内容，至今服装行业大多公司仍采用绫致的培训体系；

负责自营华东区域40余家以及全国代理商800余家销售终端测评，调研，授课及课程追踪

与各地区的零售经理沟通，开展针对40余家销售终端晋升员工制定培养计划并考核的工作，每家业绩在培训后三个月内平均增长20%以上。

于老师见证服装零售行业的变化，非常熟悉服装行业的整体流程，规范及经营管理模式，可结合实际情况快速发现及调整营运问题，针对销售端终需求搭建培训体系，制定培养及晋升制度，并能很好的针对终端问题制定解决方案，能结合互联网新方法，最终帮助提升销售业绩。

能将很多意大利的课程及服务方式，与市面上比较先进和新颖的服务管理模式，引导客户认知奢侈品品牌的内涵，并且密切配合团队，用培训的方式引导和解决营运过程中出现的问题，让团队学习更多新的技能，在快速的市场变化中走的更快更稳。

对服装搭配有自己独到的理论体系和见解，能很好的结合企业产品和客群给到员工搭配思路和建议以及相应的话术，帮助员工快速提升销售，帮助店铺发现服务及管理问题，快速提升团队管理效率。

【授课风格】

于老师风格轻松案例丰富，逻辑清晰，调理明确，善于引导，学员在互动参与中掌握授课知识内容。内容有很强的系统性和前瞻性，实现了理论和实践的有机结合，非常实用，有很强的现实指导意义。

【主讲课程】

《HBDI销售－摆脱呆板话术，掌握客户思维模式》

《搭配的秘密－服装搭配技巧实战方法论》、

《会议管理－高效会议，一击即中》、

《客诉管理－客诉管理，赢得终身客户》

《异议处理－正确面对异议，挖掘销售情报》

【客户评价】

于老师授课案例丰富，引导技巧非常好，调理清晰，课后的跟进方案详细落地，每一次课程结束后都能收获非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌总监 陈莉莉

于老师销售技巧课程引人入胜，层层递进，步步深入，有很强的系统性和前瞻性，尤其是零售行业，感觉太需要发生服务思想的变化了，通过这门课程能让学员迅速明白好的销售技巧和现状的区别以及以后该如何做，期待后面的课程。 ——CDF HRD 张嫱

于老师擅长用案例结合理论，更多的从实际的角度出发，理论余事件相结合，引入数据进行分析，更生动更快速带领大家明白现状和问题点，并且现场互动氛围非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陈北