课程背景：

我国商业银行业务占比近70%的业务贡献度来自对公业务，而对公人员的业务能力和服务能力直接影响着业务的发展。强化基础知识学习，打牢业务地基，已成为每家银行的首要工作。

课程收益：

1.了解银行对公业务核心三要素

2.了解银行对公业务知识分类、产品分类、业务分类

3.了解银行对公业务中间业务的三大核心

4.了解企业不同时期的融资需求

5.掌握四步核心流程打造营销闭环

6.掌握做好对公业务营销的具体实施步骤

课程对象：

银行对公客户经理、储备客户经理、管培生等相关需求者

课程大纲：

一、银行对公业务都包含哪些？

1．银行对公业务的核心三要素

2．从人员结构安排来看前台业务可简单分为柜面和营销两大方面

3．不同的工作岗位有着不同的业务方向和操作流程

4．一切的业务分类和产品的诞生都是源于客户的实际需求

5．对公人员应掌握的业务知识分类

（1）基层业务知识

（2）业务操作知识

（3）产品营销知识

6．我们常会办理的产品种类

（1）存款类

（2）贷款类

（3）支付结算类

（4）对公新产品类

7．我们常会办理的业务类型

（1）贷款类

（2）票据类

（3）贸易融资类

（4）保函类

（5）资金业务类

8．银行中间业务的三驾马车

（1）投行业务

（2）金融机构业务

（3）资金业务

二、如何做好银行的对公业务呢？

1．了解企业不同时期的融资需求

例：企业融资需求是伴随企业不同发展阶段而不断变化的

2．四步核心流程打造营销闭环

（1）发现需求，进行营销

（2）尽职调查，设计方案

（3）获批落实，办好手续

（4）跟踪管理，维护关系

3．做好对公业务营销的具体实施步骤

（1）确定你明确的业务目标并将其细化

例：中信银行对公客户经理的业务目标

（2）建立你的目标客户画像

（3）寻找你的核心目标客户

（4）选对池塘养大鱼的客户培养计划

（5）运用互联网思维和互联网技术开发和维护你的客户

（6）通过梯度等级概念掌握你和客户之间的关系进度

（7）通过深度的客户需求挖掘找出背后的真实动机

（8）客户沟通中会遇到的六层障碍

（9）找出客户的潜在顾虑

（10）让自己从产品推销员转为客户的融资专家

（11）客户决策时的5大考虑因素

（12）满足客户需求的同时更要创造客户需求

例：浦发银行销冠的客户经营策略

（13）风控永远要铭记在心

张光禄

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院