课程背景：

“十四五”规划提出，提升传统消费，培育新型消费，加快线上线下融合发展，这为金融机构零售业务转型发展指明了方向。对于信用卡业务，商业银行要践行线上线下客户一体化经营策略，有效提升客户服务效率和体验，进一步降低运营成本，最终在“双循环”发展格局下赢得新金融实践的先机。

为推动信用卡业务数字化转型，银行在信用卡审批领域的营销、办卡、授信、调额环节，以及分期业务场景，深化科技业务融合创新，积极探索金融科技赋能新模式，引入智能决策引擎，提升风控模型，全流程保障业务发展，加速个人授信审批业务质效提升，推动信用卡营销精准获客活客。

课程收益：

1.让学员了解银行信用卡业务数字化转型的新理念、新趋势

2.让学员了解银行信用卡业务数字化转型的新工具

3.让学员了解银行信用卡业务数字化转型的审批流程

4.让学员了解银行信用卡业务中的贷前审批风控策略

5.让学员了解银行信用卡业务中存在的贷前欺诈手段及防控措施

课程对象：

各银行信用卡中心前中后台管理者、风控审批人员、数据分析人员及一切相关需求者

课程大纲：

一、银行信用卡已迈入数字化运营新时代

1．加快数字化发展,建设数字中国

(1)从商业本质看科学进步对经济发展的重要影响

(2)从《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》看七大产业数字经济大发展

2．全面分析数字经济七大重点产业助力银行数字化转型

云计算、大数据、物联网、工业互联网、区块链、人工智能、虚拟现实和增强现实

3．通过布局数字化转型，实现银行整体降本增效

例：从中信银行发布的年报数据看数字化转型赋能信用卡高质量发展

4．数字员工概念助力银行数字化建设

例：中国工商银行运用数字员工打造客户精准营销的“最强大脑”

5．人工智能技术赋能信用卡的全流程业务

例：根据平安银行中报数据显示，该行优化AI智能语音技术渗透到不同服务场景，

其中智能语音月外呼规模已达1200万通，等同节约人工坐席约3000人的工作量。

二、科技全方位赋能信用卡审批全流程

1．AI智能审批大幅提高

例：平安银行新增发卡逾400万张，近90%是人工智能（AI）智能审批

2．信用卡背后的“黑科技”：智能风控自动审批

例：平安银行信用卡从申请、填写信息到发卡并即刻使用，只需要不到1分钟

3．深度解读RPA（Robotic Process Automation）

（1）RPA指的是什么

例：Gartner调查数据显示，2020年全球RPA市场达到15.8亿美元，比2019年（14亿美元）增长11.9%。

（2）RPA技术的起源

（3）RPA技术在银行的主要应用场景

（4）RPA的优势及对于银行的意义

（5）银行布局RPA的实践

（6）目前RPA的局限及未来展望

4．信用卡审批全流程分析

5．信用卡风控贷前审查流程

信息采集、信息验证、反欺诈、信用评估、授信

6．信用卡审批智能化体系搭建

例：中国工商银行建设全新信用卡审批智能监督系统，实现智能时代“人机协同”管家式服务，持续优化客户用卡环境

三、银行信用卡贷前审批的风控知识及管控策略

1．信用卡申请时申请人的三大数据分析

（1）不变数据

（2）限制性变化数据

（3）变化数据

2．信用卡审批时的多维度客户信用评估

(1)性别、年龄、学历、婚姻状况

(2)手机在网时长、常联系人

(3)资产水平、收支水平

(4)消费水平、消费时间、地域、行业特征

(5)逾期记录、黑名单

3．信用报告的引入

（1）内部信用报告

（2）外部信用报告

人行信用报告、第三方信用报告、其他类信用报告

4．一张看似简单的申请表并不简单

例：浦发销冠从申请表内的申请信息进行深度分析潜在风险

5．风控策略优化的思路和常用工具

（1）优化思路

依赖贷后表现数据，服务于贷前贷中环节

提升盈利是最终目的

提升通过率，同时保持目标坏账率 or 保持目标通过率，同时降低坏账率

（2）常用工具：K-S曲线、Lift Chart、ROC曲线

K-S曲线

依据模型评分将客户排序，划分成若干个区间（区间划分越小、曲线越平滑）

依次计算每个区间内好、坏客户的比例

根据评分从低到高/从高到低，计算每个区间好、坏客户的累计占比

每个区间上好、坏客户累计占比的差值形成K-S曲线

K-S曲线最高点的纵坐标值即为K-S统计量（K-S值），对应的横坐标位置即为cutoff点

Lift Chart

依据模型评分将客户排序，划分成若干个区间

依次计算每个区间客户的响应率、累计响应率

区间提升指数 = 区间响应率 / 平均响应率

累计提升指数 = 累计响应率 / 平均响应率（ or 累计提升指数 = 累计响应率 / 平均响应率 - 1）

ROC曲线

设置一个阈值，作为区分好人、坏人的界限

先将阈值设置为评分的最大值，再依次减小，直至评分的最小值

基于不同的阈值设置，产生一系列不同的混淆矩阵和相应的sensitivity、specificity组合

以1-specificity为横坐标、sensitivity为纵坐标绘图，画出ROC曲线

ROC曲线下方的面积，即为AUC值

ROC曲线上，离左上角最近的点

6．大数据智能风控,护航高质量发展

例：中信银行信用卡中心通过大数据、机器学习、云计算等智能技术,引入多维新型数据丰富客户风险画像,全年共迭代优化全流程信贷风险评分卡26张,有效提升风控精准施策能力;通过机器学习算法实现了更加高效、精准的风险决策能力新突破,实现交易金额挽损提升20%

四、银行信用卡贷前欺诈手段与防控措施

1．信用卡能给客户带来的九个主要功能和两大核心功能

2．客户申请信用卡的核心诉求

3．客户为什么要进行虚假信息进件申请

4．常见的虚假信息进件申请项

（1）客户身份造假

例：某房地产中介从业人员冒用多个身份进行多家银行信用卡申请操作

（2）客户工作信息造假

工作单位、工作岗位、工作职位、工作年限、单位座机、年收入（含提供虚假银行流水）

例：某客户在申请信用卡时提供提前制作好的假银行流水和机动车行驶证作为财力证明

5．有效识别客户常见的的虚假申请

（1）通过内外部征信报告进行基础信息比对

（2）通过互联网公开信息比对进行核验

（3）通过三大电信运营商的电话分布规律进行侧面核实

例：浦发销冠团队运用核查申请人提供的工作单位座机号段，识别虚假申请信息，提前降低风险发生率

五、课程总结

张光禄

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院