【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念

掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销是如何演化的？

1、市场营销理念的百年发展

生产观

产品观

推销观

营销观

社会营销观

大市场营销观

2、市场营销组合的演进

4P

4C

4R

3、营销1.0到营销4.0时代

营销1.0：产品致胜

营销2.0：销售致胜

营销3.0：营销制胜

营销4.0：全面营销为王

二、如何创造客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次分析

市场构成分析

客户购买流程分析

客户购买影响因素分析

2、客户需求的挖掘与解读

如何激活客户需求？

如何深挖客户需求

3、客户价值创造的常见模式

产品价值、顾问价值还是绩效价值？

如何实现销售人员的进阶？

工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何准确传递客户价值？

1、如何屏蔽对手，传递价值

竞品分析表

竞争对手屏蔽技巧

2、如何协同采购，比翼双飞

关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）

与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）

3、如何消除顾虑，推进订单

客户顾虑的分类

客户顾虑的强度

客户异议处理的技巧

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、如何实现客户价值的提升？

1、管理期望，让客户满意

客户期望如何形成的？

如何合理设置客户期望？

2、做好服务，提升客户价值

服务容忍区域设置

服务质量差距模型

如何提升服务水平？

3、大客户关系管理

大客户销售的特征

大客户忠诚度的打造

总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

张松波

张松波 老师（北京）

——价值提升导向的精准营销资深讲师

中国人民大学企业管理博士

首都经济贸易大学副教授

北京市优秀专业课主讲教师

获北京市高校优秀教材课件奖

获北京市高校优质本科课程奖

获北京市青教赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖

中国人民大学、宁夏大学等知名高校 外聘教师

为雅戈尔（600177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨询服务

为京东集团、招商银行等多个大型企业提供战略和营销培训

【个人简介】

张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著4部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。

张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。

帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开；

帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹；

帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚；

帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建人力资源战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上；

张老师专注于中国企业的价值提升研究，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【授课风格】

实战型导师，深入浅出、条例清晰、论证严密、结构严谨。

学以致用：张老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的营销理论、方法和工具以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员，既有营销之道，又有营销之术，操作性极强，学能致用。

能力培养：张老师的讲授充满激情，点燃学员的内心，注重心灵的解剖，在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理思维和营销思维。

激情、幽默、互动多、案例新颖、落地性强！

【主讲课程】

《基于大数据的精准营销》

《市场突围之5Ps策略分析》

《无价值不客户——客户价值销售三步曲》

《服务营销与客户关系维护》

《精益产品设计：理论与实践》

【服务客户】

大型企业：京东集团、招商银行、中国电信、中国移动、中化总局、中国印钞造币公司、红塔证券、祥龙集团、北京金隅集团、通州商资公司、西门子集团等

中小型企业：中轩生化、凌锐蓝信、聂卫平围棋道场、奥鹏教育等

高校总裁班：北京大学、中国人民大学、中国石油大学、宁夏大学、首都经济贸易大学等

【学员评价】

张老师的课程非常系统，从客户需求分析到营销机会的寻找再到企业6P策略创新，全面而落地，学员受益匪浅。

——京东集团大客户市场部总经理 孙悦

张老师讲得非常好！与围棋培训行业的结合度非常高！

——聂卫平围棋道场 聂卫平

张老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的前瞻性，给企业的价值型销售策略搭建指明了道路。

——红塔证券投行事业部董事总经理 李善星

张老师的课程深入浅出，通过大量实践案例不断给出具体应用策略，收益很大。

——凌锐蓝信创始人兼CEO 顾玮

听张老师的课受益匪浅，实操性强！

——中化总局市场部主任 黄永明

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，实战性很强！

——中轩生化董事总经理 杨丽英