【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场营销创新突围。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销创新的综合解决方案

让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps营销创新策略的运用

掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、企业的市场营销理念如何创新？

1、市场营销理念的创新发展

生产观

产品观

推销观

营销观

社会营销观

大市场营销观

2、市场营销组合创新发展

4P

4C

4R

3、营销创新：1.0到4.0时代

营销1.0：产品致胜

营销2.0：销售致胜

营销3.0：营销制胜

营销4.0：全面营销为王

二、企业市场营销战略如何创新？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次精准分析

市场客户构成分析

企业客户影响因素分析

企业客户购买参与者分析

企业客户购买流程分析

2、目标市场战略深度分析

如何进行市场细分

如何找到适合自身的目标市场

如何找准在目标市场上的定位

3、市场竞争战略分析与制定

如何分析竞争对手

如何制定一般竞争战略

不同市场地位企业如何进行战略选择

如构建企业的战略联盟

工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、企业产品如何实现创新？

1、如何做好产品组合，延长产品生命周期

产品整体概念与产品组合框架

产品组合深度分析

产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

2、如何设计服务策略，提升服务质量水平

服务容忍区域设置

服务质量差距模型

如何提升服务水平？

3、如何实现品牌建设三步走

第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）

第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）

第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）

工具：通用矩阵分析、销售利润分析

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、企业定价如何实现创新？

1、定价影响因素分析

内部视角（成本、定价目标、渠道等）

外部视角（客户、政策、竞争对手等）

2、如何制定合理价格

成本导向

需求导向

竞争导向

3、具体价格策略的创新

折扣定价策略

区域定价策略

心理定价策略

差异化定价策略

新产品定价策略

产品组合定价策略

3、价格如何调整

降价策略和时机的把握

涨价策略和时机的把握

总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。

五、企业渠道如何实现创新？

1、渠道是否要打造

渠道内涵和作用分析

渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道设计决策创新

渠道设计影响因素

渠道设计流程

渠道选择（长度、宽度、类型）

3、渠道管理与维护

选择渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

渠道调整

总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。

六、企业促销如何实现创新？

1、如何设计促销整体流程

促销组合构成与分类

促销组合的影响因素

促销活动设计三步走（策划、实施、评价）

2、如何做好促销组合优化

To C？

To B?

3、四大促销策略的创新设计

广告创新

销售促进改进

人员推销优化

公共关系打造

总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。

七、现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

张松波

张松波 老师（北京）

——价值提升导向的精准营销资深讲师

中国人民大学企业管理博士

首都经济贸易大学副教授

北京市优秀专业课主讲教师

获北京市高校优秀教材课件奖

获北京市高校优质本科课程奖

获北京市青教赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖

中国人民大学、宁夏大学等知名高校 外聘教师

为雅戈尔（600177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨询服务

为京东集团、招商银行等多个大型企业提供战略和营销培训

【个人简介】

张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著4部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。

张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。

帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开；

帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹；

帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚；

帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建人力资源战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上；

张老师专注于中国企业的价值提升研究，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【授课风格】

实战型导师，深入浅出、条例清晰、论证严密、结构严谨。

学以致用：张老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的营销理论、方法和工具以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员，既有营销之道，又有营销之术，操作性极强，学能致用。

能力培养：张老师的讲授充满激情，点燃学员的内心，注重心灵的解剖，在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理思维和营销思维。

激情、幽默、互动多、案例新颖、落地性强！

【主讲课程】

《基于大数据的精准营销》

《市场突围之5Ps策略分析》

《无价值不客户——客户价值销售三步曲》

《服务营销与客户关系维护》

《精益产品设计：理论与实践》

【服务客户】

大型企业：京东集团、招商银行、中国电信、中国移动、中化总局、中国印钞造币公司、红塔证券、祥龙集团、北京金隅集团、通州商资公司、西门子集团等

中小型企业：中轩生化、凌锐蓝信、聂卫平围棋道场、奥鹏教育等

高校总裁班：北京大学、中国人民大学、中国石油大学、宁夏大学、首都经济贸易大学等

【学员评价】

张老师的课程非常系统，从客户需求分析到营销机会的寻找再到企业6P策略创新，全面而落地，学员受益匪浅。

——京东集团大客户市场部总经理 孙悦

张老师讲得非常好！与围棋培训行业的结合度非常高！

——聂卫平围棋道场 聂卫平

张老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的前瞻性，给企业的价值型销售策略搭建指明了道路。

——红塔证券投行事业部董事总经理 李善星

张老师的课程深入浅出，通过大量实践案例不断给出具体应用策略，收益很大。

——凌锐蓝信创始人兼CEO 顾玮

听张老师的课受益匪浅，实操性强！

——中化总局市场部主任 黄永明

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，实战性很强！

——中轩生化董事总经理 杨丽英